Augmentation des ventes B2B en ligne : les petits fournisseurs n’ont pas dit leur dernier mot !

Vous connaissez la chanson, le commerce en ligne connaît une ascension fulgurante depuis des années. Mais une récente étude McKinsey nous démontre que pour la première fois de l’histoire, le online a détrôné le offline dans le cadre du B2B. Aux États-Unis du moins.

Comme les tendances Outre-Atlantique finissent toujours par débarquer chez nous, les entreprises françaises fournissant des produits ou services aux professionnels doivent se préparer à ce phénomène.

Éclairage.

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B2B et ventes en ligne : des chiffres inédits

Selon l’enquête, ce ne sont pas moins de 65 % des transactions B2B qui ont été réalisées en ligne en 2021 aux States. Une fois de plus, ce cher Covid est en partie responsable, puisque les échanges virtuels entre commerciaux ont finalement favorisé la digitalisation des ventes, avant que ce changement ne s’ancre dans les habitudes des professionnels.

Autre chiffre marquant : 35 % des répondants se disent prêts à dépenser 500 000 $ ou plus en une seule transaction en ligne (contre 27 % en février 2021). Ce canal ne fait donc plus aussi peur aux acteurs d’un secteur qui était jusqu’alors un peu à la traîne.

Et du côté de l’Hexagone alors ?

En France, 40 % des acheteurs professionnels réalisent leur achat en ligne au moins une fois par semaine. Et 4 entreprises sur 10 effectuent environ 50 % de leurs commandes online. Des chiffres là aussi plutôt importants, qui soulignent clairement une tendance à la hausse.

Vers une accélération de la digitalisation des fournisseurs

Dans ce contexte, les enjeux pour les fournisseurs deviennent limpides : ils doivent développer et accélérer leur transformation digitale.

Mais cette transition risque de mettre sous tension certains acteurs du commerce. On pense en particulier aux plus petits d’entre eux, parfois peu digitalisés et qui n’ont pas la force de frappe d’un Amazon.

Ce changement de paradigme finira-t-il par définitivement affaiblir David face à Goliath ?

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Se démarquer grâce à l’omnicanal et au relationnel

Pas si vite, les petits ont encore des cartes à jouer.

Qui dit ventes en ligne dit volatilité des clients. D’ailleurs, 8 décideurs B2B sur 10 se disent prêts à rechercher activement un nouveau fournisseur s’ils sont insatisfaits. Or, la baisse de la fidélité constitue une occasion en or d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser la clientèle existante.

Pour les entreprises, la stratégie réside alors plus dans l’omnicanal que dans le 100 % digital. Selon McKinsey, toute transaction business to business nécessite de considérer 3 types de canaux :

• traditionnel,
• à distance,
• libre-service.

Autrement dit, le dialogue en face à face a encore de belles heures devant lui. D’ailleurs, 59 % des clients déclarent qu’ils n’achèteront auprès d’un fournisseur que s’ils l’ont rencontré au préalable.

De quoi donner l’occasion aux entreprises de se démarquer en misant, en parallèle d’une inévitable stratégie de transformation digitale et de diversification des canaux, sur le relationnel. Prendre le temps de rendre visite à des clients importants, mettre plus d’effort pour les achats complexes ou à forte valeur ajoutée… voici autant de pistes à la portée de tous pour se démarquer dans cet environnement concurrentiel.