Pricing en mode SaaS : comment proposer une expérience forte de services
Comment acquérir de nouveaux clients, monétiser ses services tout en conservant un public fidèle ? L’une des méthodes éprouvées est de revoir en profondeur sa stratégie de fixation des prix pour redonner le « pricing power » aux éditeurs de logiciels et dégager de bonnes pratiques.
Selon de récentes données émanant du cabinet Gartner, d’ici 2020 chaque éditeur disposera dans son panel d’au moins une offre sous forme d’abonnement.
Le constat est fort, la transition des éditeurs de logiciels vers un modèle basé sur le SaaS (Software-as-a-Service) est devenue un moment clé pour garantir la pérennité d’une activité.
À nouveaux modes de consommation, nouvelles approches tarifaires. Mais si la messe semble dite en ce qui concerne l’intérêt des utilisateurs à propos d’une approche plus souple, le sujet de la fixation du prix d’utilisation demeure complexe. Côté client, l’attente est généralement dirigée vers les besoins de flexibilité tant dans l’utilisation des ressources logicielles que dans la capacité de l’éditeur à facturer à la demande. Côté éditeur, la nécessité de dégager des revenus récurrents stables est à présent impérative.
Mieux qu’une vente de logiciel, une véritable expérience économique
Le constat établi par les éditeurs est clair : la majorité des professionnels s’interrogent sur la plus-value éventuelle générée par le passage au SaaS sans prendre en compte un point-clé, « le Pricing power ». Celui-ci peut s’établir, lors d’une migration d’un modèle hybride vers un mode full SaaS via une politique de promotions. Une pratique qui n’est efficace qu’à condition que soit fixée une date de fin de migration. Ainsi, pour que la relation demeure pérenne, un suivi régulier du client et de l’éditeur doit permettre de mieux connaître son référent.
En étudiant les attentes de ses clients, l’éditeur devient ainsi à même de proposer un éventail de tarification appropriée. Une architecture dont l’essence est de pouvoir satisfaire au mieux éditeur et utilisateur. À condition toutefois de ne pas tomber dans l’effet inverse de la micro-gestion. L’implémentation de ces modèles doit se faire de manière simple et automatisée sans que cela n’implique de coûts supplémentaires consécutifs à la mise en place d’une centrale de facturation lourde.
Il est donc évident qu’il est devenu plus important pour un éditeur d’établir un modèle de facturation sain en lieu et place de tenter de maximiser ses profits. Pour y parvenir, les professionnels peuvent établir une cartographie de leurs propres solutions. Les fonctionnalités ou briques d’un package logiciel baptisées « killer » seront celles pour lesquelles les clients ne solliciteront généralement pas d’attrait particulier. Au contraire, d’autres peuvent être mises en avant pour établir un pricing efficace.
Le signal est donc clair d’aller vers un besoin d’édifier de nouvelles règles en matière de pricing des services en SaaS. En ce sens, la mise en place de bonnes pratiques permet de nouer des relations saines entre éditeurs et utilisateurs. Un pari patent en somme.
Article rédigé par Olivier Robillart, rédacteur en chef TECH IN France, association porte-parole de la filière numérique en France. De la startup à la multinationale, TECH IN France réunit environ 400 entreprises membres, éditeurs de logiciels et sociétés de services dans le domaine du numérique.
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Olivier Robillart est rédacteur en chef chez TECH IN France. Cette association, porte-parole de la filière numérique en France, réunit 400 entreprises membres, éditeurs de logiciels et sociétés de services, de la startup à la multinationale.