Immobilier : 6 astuces pour décrocher des mandats de vente

Pour devenir un agent immobilier hors pair, la mission à relever est simple, il faut vendre des biens ! Et pour cela, l’étape indiscutable (et parfois aussi la plus délicate) reste de décrocher des mandats ! Dans un marché immobilier qui ne cesse d’évoluer et un secteur qui connaît une concurrence rude : il peut être difficile de se faire une place.

Ces dernières années, le métier a attiré de nombreuses vocations. Toutefois, être agent immobilier ne s’improvise pas et nécessite des compétences spécifiques, mais aussi un certain nombre de qualités (oui, le sourire ça compte aussi ! 😊). Si la persévérance et l’organisation sont indispensables, cela peut ne pas être suffisant face à des concurrents qui ne font pas de cadeaux !

Pour vous aider à réussir à trouver un mandat de vente et vous démarquer, nous avons répertorié six astuces dans cet article coécrit avec Driss Bouharrou, expert et formateur en immobilier.

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Astuce n° 1 : définir une stratégie claire

Comme nous venons de le signaler, la performance commerciale d’un agent immobilier ne va pas reposer sur le nombre de visites effectuées, mais sur sa capacité à accompagner le client dans la réalisation de son projet immobilier 🏘. Au-delà des résultats, il s’agira donc d’élaborer une stratégie avec des objectifs clairement définis pour sa prospection.

Pour vous aider, il est essentiel de vous poser les bonnes questions :

• Combien de mandats de vente dois-je décrocher par mois ?
• Combien d’estimations de biens dois-je réaliser par semaine ?
• Comment me différencier de la concurrence ?
• Comment accroître ma notoriété ?
• Quels moyens de communication dois-je adopter ? Combien de dépliants imprimer et déposer dans les boîtes aux lettres ?
• Combien de prospects dois-je contacter ?

Bon à savoir !

💡 C’est un fait, la prospection fait partie des principaux leviers d’acquisition. Aussi, même si relancer plusieurs fois un prospect peut être usant, cela reste indispensable pour trouver un mandat de vente.

Astuce n° 2 : connaître ses prospects et choisir les plus qualifiés

Une fois que vous aurez étudié et répondu à l’ensemble de ces questions, vous pourrez adapter votre stratégie commerciale en conséquence. Il sera facile d’organiser votre emploi du temps hebdomadaire et de définir vos actions.

Afin d’être plus productif pour décrocher des mandats, il est primordial d’identifier vos prospects et de prendre le temps de bien connaître leurs profils. Le développement des portails internet et autres réseaux sociaux a, certes, changé la donne en matière de prospection et relations commerciales, toutefois, le contact humain reste l’un des moyens clés facilitant la prise de mandats 🤝. Et pour mettre toutes les chances de votre côté, le mieux est donc de savoir à qui vous vous adressez.

💡 Sachez que l’on retrouve quatre profils différents :

• le vendeur-acheteur qui vend sa résidence pour en acheter une autre ;
• le vendeur qui a déjà estimé son bien, voire effectué des démarches pour le mettre en vente ;
• le vendeur qui souhaite vendre sans avoir lancé de démarches ;
• le vendeur qui cherche à estimer la valeur de son bien à titre d’information pour peut-être le mettre en vente plus tard.

Ces informations vous permettent d’adapter votre discours lors de votre démarchage. Une technique commerciale qui facilite l’échange et assoit votre professionnalisme. Par ailleurs, vous pouvez dresser votre profil idéal 😇, celui que vous souhaitez avant tout accompagner et qui constitue votre client type. En marketing, on l’appelle le buyer persona. En définissant un ou des personas, vous êtes en mesure de cibler et de personnaliser vos messages.

👉 Répondre aux attentes ciblées d’une clientèle définie, voilà une stratégie gagnante pour convertir des prospects et trouver des mandats de vente !

Astuce n° 3 : construire un réseau prospection immobilière

Pour réussir sa prospection immobilière et parvenir à être un agent immobilier qui rentre des mandats et conclut des ventes, il faut disposer d’un réseau efficace. Ce dernier constitue la clé d’une prospection immobilière. Il faut savoir que le réseau se fabrique jour après jour, visite après visite, appel après appel, et ce, même lorsque vous ne vous y attendez pas. Cela ne se résume pas simplement à laisser votre carte de visite, mais à votre capacité à écouter, à vous impliquer, et à échanger.

Cela peut prendre plus ou moins de temps et demande de la rigueur. Pour chaque appel passé, rencontre faite, prospection en porte-à-porte réalisée, il faut partir à la chasse aux informations et surtout les consigner.

N’oubliez pas que vous bénéficiez déjà de contacts personnels et professionnels qui peuvent vous permettre de bâtir votre réseau de prospection immobilière. Vos proches et amis sont susceptibles de vous mettre en relation avec une myriade de contacts. Ne négligez pas cela !

👉 Pour constituer votre réseau de prospection, il faut échanger et être à l’écoute de toutes les informations que l’on vous confie. Votre savoir-être et votre engagement doivent faire la différence ! C’est également en devenant un acteur du tissu local que vous allez pouvoir étoffer votre réseau de prospection immobilière.

Comment ? En communiquant sur le marché immobilier local. Attention, il ne s’agit pas ici de promouvoir vos services, mais de vous faire connaître en votre qualité d’expert. Ainsi, vous pouvez utiliser des informations concrètes sur le marché immobilier local, telles que des infographies, des données chiffrées sur les prix du mètre carré ou des tendances liées à des programmes de construction dans le neuf, etc. Ces renseignements attirent l’attention (se différenciant de la concurrence) et intéressent potentiellement les habitants même s’ils n’ont pas de projet immobilier en cours.

💡 Une technique de prospection immobilière, qui permettra d’augmenter votre notoriété et de disposer d’un réseau de contacts qui s’agrandira mécaniquement pour alimenter votre activité.

Astuce n° 4 : mêler techniques de prospection immobilière et actions de marketing digital

À l’heure où beaucoup de projets immobiliers naissent sur Internet, il est indispensable de prendre en considération l’ensemble des canaux. Le phoning et le porte-à-porte c’est bien, mais cela n’est plus vraiment suffisant.

Pour ne pas paraître déconnecté de la réalité, il faut se mettre à jour et bien comprendre qu’aujourd’hui le volume de recherche sur les smartphones dépasse celui effectué sur les ordinateurs. Dans ce contexte, si vous voulez convertir vos prospects et trouver des mandats, il va falloir les convaincre que vous êtes au fait des techniques de communication d’aujourd’hui et apte à remplir la mission !

💡 L’idée c’est d’imaginer et de concevoir des supports reliés entre eux, non pas à sens unique, mais comme un réseau interconnecté. Autrement dit, mêler vos techniques de prospection immobilière avec vos actions de marketing digital. Vous devez veiller à créer des passerelles entre votre prospection sur le terrain et vos actions de marketing et pratiquer ce que l’on appelle une prospection digitale. Il peut s’agir, par exemple, de prospectus papier qui servent non seulement à créer un contact, mais également à diriger le prospect vers des supports digitaux qui apportent plus d’informations sur votre expertise. Une communication qui permet de rassurer et d’instaurer la confiance nécessaire pour attirer les prospects et trouver des mandats de vente.

Astuce n° 5 : prospectez sur les réseaux sociaux

Si certains agents immobiliers sont réticents à utiliser les réseaux sociaux, il ne faut pas négliger l’importance de ces derniers dans votre travail de prospection immobilière.

En effet, les réseaux sociaux sont des canaux de prospection de plus en plus prisés qui font partie intégrante du marketing digital. Sachez que la majorité des réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram ou encore Facebook) permettent le ciblage, ce qui facilite l’envoi de messages pertinents et personnalisés à des utilisateurs qualifiés. Ces derniers peuvent donc visualiser vos posts, partager vos publications et même interagir avec vous. Une communication sur les réseaux sociaux qui permet de toucher de potentiels clients, susceptibles d’avoir un projet de vente ou d’achat.

En bref, un moyen de trouver des leads sur mesure. Dites-vous que grâce aux réseaux sociaux, des « likes »👍 peuvent vous permettre de trouver facilement des mandats !

Astuce n° 6 : utilisez un logiciel pour faciliter votre prospection

Enfin, sachez que le manque de suivi est l’un des points le plus souvent relevés par les clients. Pour vous libérer du temps et vous investir davantage auprès des clients, n’hésitez pas à vous aider d’un outil pour optimiser vos techniques de prospection immobilière.

En pratique, un logiciel immobilier permet :

• d’élaborer un plan de prospection immobilière performant ;
• de structurer et qualifier les données de vos contacts pour optimiser et cibler votre zone de prospection afin de capter des mandats de ventes ;
• de collecter des informations et de suivre facilement les actions menées sur le terrain.

🛠 En cela, Néo Sphère est un outil qui rassemble ces fonctionnalités, en étant à la fois logiciel de transaction immobilière et un CRM immobilier. Ses nombreuses automatisations vous font gagner un temps précieux, comme celles qui favorisent l’acquisition de mandats et leur traitement administratif ou les scénarios automatisés à préconfigurer pour suivre vos prospects et clients. Il devient un véritable allié pour les agences immobilières indépendantes, en boostant leur productivité et leur facilitant la prise de mandats.

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On résume !

Comme nous l’avons signalé précédemment, pour trouver des mandats de vente, il est essentiel d’avoir une vision claire et globale de votre stratégie. Celle-ci doit vous guider de la prise de contact (grâce à la prospection) jusqu’à l’accompagnement du client avec la signature du mandat de vente. Cela suppose de lier l’ensemble de vos actions de prospection immobilière, de communication, de marketing et de vente. C’est ce qu’on appelle le tunnel de conversion qui permet d’attirer les prospects, identifiés au préalable, en anticipant leurs besoins et en leur proposant des contenus pertinents. Ce marketing entrant est plus connu sous le nom de Inbound marketing.

Pour trouver un mandat de vente et transformer un prospect en client, il est également capital de collecter des informations et de les utiliser afin d’optimiser vos techniques de prospection immobilière.

En suivant l’ensemble de ces astuces, vous disposez des ingrédients clés pour décrocher des mandats !