Campagnes emailing BtoB : chiffres clés et bonnes pratiques

Une campagne emailing BtoB consiste essentiellement à envoyer des boucles d’emails et des messages à caractère professionnel.

Cette pratique est incontournable dans le cadre de la prospection, avec des résultats efficaces auprès des prospects et des clients. Toutefois, il y a quelques chiffres clés et règles d’emailing BtoB à connaître pour réussir vos campagnes.
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Emailing B2B : les chiffres-clés en prospection commerciale

Le baromètre des campagnes emailing BtoB 2016 initié par Nomination est un indicateur fiable du potentiel des campagnes email en marketing et génération de leads, ainsi que des principales tendances et des bonnes pratiques.

Cet observatoire de l’emailing BtoB prend en compte l’analyse de résultats de 950 campagnes email, soit plus d’un million de messages pros envoyés pour le compte de 99 clients répartis sur 13 secteurs d’activités.

Les chiffres clés à retenir pour les campagnes emailing BtoB :

• 96 % de taux de délivrabilité ;
• 20 % de taux d’ouverture des emails ;
• 2,6 % de taux de clic dans les messages.

Bien sûr, ces chiffres clés varient en fonction du moment de la distribution des messages à l’échelle de la semaine et de l’année, ainsi que du type de campagne emailing.

En taux d’ouverture et taux de clic moyen :

• Les meilleures performances sont enregistrées en avril et en septembre. Avant une période de rentrée, les décideurs et les managers sont plus susceptibles d’être réceptifs aux contenus des campagnes de prospection BtoB.
   
• Concernant le jour de la semaine, les moments de prédilection pour monter une campagne email sont le lundi et le vendredi.
   
• Les types de campagne pros avec le meilleur taux de réussite, sont les demandes RDV, les emails de contenu, les invitations et la prospection commerciale.

Statiquement, tous les domaines et secteurs d’activités n’enregistrent pas les mêmes résultats. Par exemple, un décideur dans le secteur de l’informatique aura plus tendance à ouvrir un emailing plutôt qu’un décideur du secteur de l’enseignement. Il est donc opportun de tenir compte des cibles et de leurs habitudes pour travailler la pression marketing.

4 bonnes pratiques pour des campagnes BtoB performantes

Pour monter des campagnes emailing BtoB performantes et augmenter vos ventes et vos retours sur investissement, voici quatre astuces et bonnes pratiques à mettre en œuvre :

1. Définir des objectifs de ventes et marketing

Avant de lancer votre campagne de prospection par email, vous devez définir des objectifs business précis et atteignables. Voulez-vous acquérir de nouveaux clients, qualifier vos leads ou fidéliser les abonnés de votre fichier emailing ?

Pour créer des messages efficaces en temps réel et sur le long terme, gardez ces objectifs marketing en tête tout au long de vos campagnes pros.

2. Segmenter les cibles et les fichiers leads

Votre campagne emailing BtoB doit répondre aux attentes réelles de votre cible de prospects et clients. C’est un grand principe hérité de l’inbound marketing : pour activer les bons leviers décisionnels, il faut envoyer le bon message au bon moment et aux bonnes personnes.

Pour donner à votre destinataire l’envie de répondre à votre email, segmentez vos bases de contacts en fonction de différents critères :

• leur localisation ;
• leur fonction (chef des ventes, manager, commercial, décideur) ;
• leur contenu de prédilection ;
• leur historique de ventes.

Les chiffres montrent clairement les avantages et bénéfices d’une bonne segmentation de son audience :

• 39 % des marketers qui ont segmenté leur liste d’adresses email ont un meilleur taux d’ouverture ;
• 28 % un taux de désinscription en baisse ;
• et ¼ d’entre eux améliorent la délivrabilité de leurs campagnes.

3. Bien choisir le moment de l’envoi des messages

Choisir le bon moment pour envoyer votre campagne emailing BtoB est crucial. Pour connaître les créneaux horaires les plus performants pour votre secteur d’activité et votre entreprise, réalisez des tests avec différentes heures d’envoi.

Une seule règle d’or : plus un email reste longtemps dans une boîte de réception, moins il y a de chance d'être ouvert. Le meilleur moment pour envoyer des emails BtoB, c’est donc en temps réel, lorsque vos clients consultent leur boîte de réception :

• le matin de préférence à 8 heures ;
• et en début d’après-midi de préférence à 14 heures.

4. Analyser les statistiques des campagnes emailing

Vous pouvez obtenir de précieuses indications sur l’efficacité de votre prospection par email en analysant les indicateurs de performance de vos campagnes emailing : ouverture, clics, rebonds, désinscriptions, etc.

Un taux de délivrabilité faible ou élevé vous donne une idée de la qualité de votre base. Le taux d’ouverture vous renseigne sur la pertinence de vos objets d’emails BtoB. Tandis que le taux de clic et le taux de réponse sont des indicateurs de la qualité et la personnalisation du contenu de votre campagne.

Quels outils marketing pour optimiser ses campagnes et améliorer ses statistiques ?

Sur le marché de l’emailing BtoB, peu de solutions permettent de gérer facilement et rapidement tous les critères du marketing automation. Un acteur comme Nomination s’inscrit toutefois dans une nouvelle gamme d’outils clés en main qui facilitent concrètement la génération de leads et la conversion de prospects en clients.

Plus qu’une solution de marketing automation, Nomination va plus loin et accompagne les responsables marketing pour améliorer de manière globale la performance de leurs actions et pour en adopter les bonnes pratiques.

Le marketing automation permet, comme son nom l’indique, d’automatiser des actions marketing en fonction de comportements prédéfinis. Dans le cadre de campagnes email, c’est un outil indispensable pour la segmentation et la création de contenus et de scénarios adaptés aux besoins des cibles.

Voici les principaux critères à prendre en compte pour choisir le bon outil de gestion de campagnes emailing BtoB en pilote automatique :

La délivrabilité

Que vous soyez une petite structure ou un grand compte, avoir une base de données de décideurs actualisée et fiable est l’assurance d’une bonne distribution de vos emails pros. Ce type de solution qui intègre le marketing automation peut vous apporter un taux de délivrabilité jusqu’à 97 %. Le must pour un fichier emailing toujours au top, c’est de pouvoir aussi être informé en temps réel des dernières nominations de décideurs.

La puissance de la smart data

Une solution de sales et marketing intelligence vous permet un accès biographique facile avec un ciblage pointu de vos campagnes selon de nombreux critères : fonction, parcours, effectif, etc. La garantie du bon message, au bon contact, au bon moment, et donc d’un taux de conversion optimal.

La gestion commerciale

Un outil comme Nomination et d’autres acteurs de l’emailing BtoB les plus avancés développent un ensemble de services pour répondre aux besoins les plus spécifiques : génération de leads et conquête de nouveaux clients, fidélisation, communication corporate, recrutement...

Prise de contact simplifiée, relance des “cliqueurs” et “ouvreurs”, identification de nouvelles opportunités d’affaires… de quoi faciliter la gestion de votre activité et de votre prospection commerciale !

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Le secret d’une campagne emailing BtoB performante ?

En prospection commerciale, l’emailing BtoB n’est pas une science exacte. Mais en observant quelques bonnes pratiques et en vous équipant des bons outils de segmentation et de marketing automation, vous pouvez améliorer vos résultats, atteindre vos objectifs de ventes et accélérer votre croissance. Surtout n’oubliez pas de cibler, personnaliser et relancer !