[Étude de cas] Comment booster votre CA de façon significative grâce à la communication personnalisée ?

Les marketeurs le savent bien, pour séduire un prospect, il faut créer de l’émotion en le faisant rêver, voyager, s’évader… En un mot, il faut lui raconter une belle histoire… SON histoire ! Celle qui le fera réagir en fonction de ses intérêts, son passé, ses habitudes…

Pour que l’histoire soit belle, elle doit donc être PERSONNALISÉE !

Le tour opérateur Alpes Ski Résa l’a bien compris et a fait appel à ExpertSender pour les accompagner dans la mise en place d’une communication one-to-one auprès de ses prospects et clients. Résultat ? Un chiffre d’affaires en hausse et des clients satisfaits. 

Dans cette étude de cas, Clélia Hutin, chargée du bon déroulement de la stratégie marketing digital chez ExpertSender, nous explique comment ils ont procédé. Découverte de ce logiciel d’emailing à travers cette success story.

Notre client Alpes Ski Résa en quelques mots

Marque du groupe Travelfactory, au sein de la Compagnie des Alpes, Alpes Ski Résa est un tour opérateur ayant pour objectif principal de faciliter les vacances au ski de ses clients. Leur offre online est large et complète : de la location de matériel, à l’hébergement en station, en passant par les forfaits de ski. Tout est prévu pour des offres personnalisées clé en main !

Quelles étaient leurs problématiques ? 

Alpes Ski Résa désirait prendre un virage plus franc vers le digital. La volonté était ainsi de pousser davantage ce canal de vente afin qu’il permette à l’entreprise d’augmenter ses ventes globales et d’accroître ses parts de marché.

En parallèle, Alpes Ski Résa souhaitait booster ses ventes de services additionnels et ainsi augmenter le panier moyen.

Pour cela, l’entreprise avait donc besoin d’une solution marketing multicanal capable de l’aider à mettre en place une communication personnalisée one-to-one. 

💡 Le marketing one-to-one est une pratique consistant à personnaliser, de manière individuelle, le contenu promotionnel et marketing, en fonction du profil et des attentes de chaque prospect et client. Ainsi, chaque consommateur reçoit une offre personnalisée, ayant pour effet d’accroître l’engagement et la conversion.

Quelles solutions lui avons-nous proposées ?

Suite à l’analyse des besoins de notre client Alpes Ski Résa, nous lui avons proposé de mettre en place une stratégie emailing one-to-one. 

Les actions réalisées furent les suivantes :

1. Mise en place de tables de données afin de collecter des données comportementales sur chacun des prospects et clients consultant leur site internet alpes-ski-resa.com. 
    
2. Utilisation de ces données collectées pour la conception de newsletters au contenu dynamique. Ainsi les newsletters affichent un contenu et des offres différentes en fonction du comportement du visiteur.
   
   
   Dans cette configuration, le contenu de chaque email s’adapte en fonction de la date, du lieu et des services qui auraient déjà été achetés par le client. Le mail ne mettra alors en avant que les services qui n’ont pas encore été souscrits. Les tarifs sont modulés en fonction des différentes variables (lieu et date).
    
3. Envoi des newsletters à des segments de clients bien différenciés, grâce à notre outil de segmentation avancé.
    
4. Intégration de ces newsletters dynamiques au sein de scénarios automatisés, ajustant ainsi instantanément le contenu des newsletters suivantes, envoyés en fonction des réactions des abonnés. 

💡 Les scénarios automatisés sont définis par une série d’étapes et d’actions associées qui se déroulent suivant des règles et conditions précises. Celui-ci s’adapte donc automatiquement en fonction des réactions de vos clients, grâce à l’interprétation des données comportementales clients. Ces informations quantitatives peuvent aller jusqu’à la définition d’un profil complet. Elles sont précieuses pour mieux comprendre vos clients et ainsi adapter sa communication pour une expérience client unique. 

Exemple de 2 mails Alpes Ski Résa personnalisés en fonction des achats réalisés par les clients grâce au contenu dynamique :

• Client Hébergement :

• Client Hébergement et location ski :

Selon les dates, le lieu du séjour et les services achetés, le contenu de chaque mail varie et propose une liste de services complémentaires 100 % adaptée au client. 

Les résultats obtenus

La combinaison table de données/contenu dynamique/scénarios automatiques a rapidement porté ses fruits :

• Les taux d’ouverture de mails ont bondi, avec un taux d’ouverture multiplié par 6.
• Le taux de clics a augmenté de 4 %, passant de 24 % à 28 %.
• Et surtout, nous avons gardé le meilleur pour la fin, la conversion est désormais beaucoup plus élevée ! En effet, le chiffre d’affaires des ventes additionnelles a augmenté de 20 %.

« Grâce à la scénarisation des envois et à la personnalisation des messages, notre CA a augmenté de 20 % par le biais du cross-selling. La data et l’expérience que nous avons acquise nous permettront d’effectuer des modifications pertinentes pour continuer à optimiser les ventes additionnelles. » 

Nicolas Magnaldi, Marketing Manager chez Alpes Ski Résa

En conclusion

Les fameux « 3 B » — le bon contenu à la bonne personne et au bon moment —, concept élémentaire du marketing, a encore fait ses preuves. 

Pour l’entreprise Alpes Ski Résa, le « bon contenu » est déterminé par une combinaison associant les données comportementales collectées en ligne avec les offres et produits adéquats. Les « bonnes personnes », en l’occurrence ici les clients récents, sont ciblés par le biais de la segmentation avancée. Et enfin l’envoi se fait au « bon moment », en automatisant les envois d’emailing, grâce aux scénarios automatisés. 

Ainsi, force est de constater qu’une personnalisation one-to-one du contenu emailing est désormais essentielle en webmarketing. Si elle est correctement mise en place, cette technique permet d’obtenir rapidement des résultats, avec une croissance significative du chiffre d’affaires. 

Les fonctionnalités offertes par le marketing automation sont alors des atouts indispensables dans la bonne réalisation de cette stratégie : l’A/B testing, la segmentation avancée, les emails au contenu dynamique et les scénarios automatisés vous aideront à optimiser cette personnalisation de contenu. Ainsi, vous dégagerez admirablement le fruit de votre travail en retour… avec un maximum de ROI et de CA ! 

Article sponsorisé. Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’appvizer. Leurs propos et positions leur sont personnels.