Faire de votre site web le premier commercial de l'entreprise
On a souvent en tête les équipes commerciales prospectant dans le dur : le VRP toquant aux portes, le télémarketeur se heurtant aux barrages secrétaire. Aujourd’hui, le digital propose de nouveaux usages et réinvente les méthodologies de prospection.
Passez à l’inbound marketing
Le marketing a évolué
Une surenchère au démarchage commercial a lassé les destinataires. Sur-sollicités, ils ont mis en place des stratégies pour s’en protéger. Si bien que les approches de prospection traditionnelle type phoning obtiennent des résultats nettement inférieurs à ceux d’il y a cinq ans. Il est temps de faire évoluer la méthode, et les nouveaux usages du numérique le permettent. L’heure est à l’inbound marketing.
L’inbound renverse la tendance
Comment faire en sorte que les prospects viennent à vous ? C’est le principe de l’inbound marketing. Il peut reposer sur différents supports :
- votre site,
- votre blog,
- vos newsletters,
- vos réseaux sociaux,
- vos contenus divers : livres blancs, cas clients, success stories…
Ce sont autant de « faire monter vos prospects en température ». On parle de lead nurtering.
Le nerf de la guerre : le contenu
Cerner votre interlocuteur
Il s’agit d’adresser à vos prospects un contenu de qualité. Ainsi vous légitimez votre expertise tout en gardant le contact. C’est une stratégie de content marketing. L’objectif est de mieux cibler vos contenus. Il vous faut chercher à comprendre les problématiques de votre destinataire, pour lui adresser un message qui lui parle :
- un cas client proche du sien,
- une problématique propre à son secteur,
- une actualité à laquelle lui aussi est confronté…
Être à l’écoute
Le prospect évolue. S’il n’est pas « mûr » aujourd’hui pour le produit que vous proposez, il peut l’être d’ici un mois, trois mois, un an... Comment savoir ? En vous mettant à son écoute. Et pour cela, vos contenus sont porteurs d’indications fortes :
- Quels sont les articles de votre blog que le prospect a lus ?
- Quelle est sa fréquentation de votre site ?
- Sur quels liens a-t-il cliqué ?
- Quand a-t-il téléchargé votre livre blanc ?
Autant de signaux pour jauger son degré de maturité au sein de votre tunnel de conversion. Des solutions de gestion de leads comme Plezi vous livrent cette analyse. Avec ces informations transmises à votre équipe commerciale, elle est à même de mener des actions mieux adaptées aux attentes détectées.
Créer vos scénarios type
Ce qu’il vous reste à décider, c’est la « pression » marketing que vous souhaitez exercer. À quel rythme diffuser du contenu ? Et comment l’organiser ? Il est important de vous créer des scénarios type. Il s’agit de parcours distingués par différentes variables. Mettons que la personne ait consulté une fois le site, vous pouvez prévoir de lui proposer l’abonnement à la newsletter. Une fois la newsletter envoyée, si elle est ouverte et lue vous pouvez projeter l’envoi d’un mail de prise de contact. En systématisant les étapes, vous gagnez du temps et êtes capable de traiter de façon personnalisée un plus grand nombre de leads. C’est du marketing automation.
Comment procéder ? Mode d’emploi
Le lead scoring en temps réel
Comment vous assurer de ne commettre aucun impair : doublon ou envoi inadapté ? Les plateformes de marketing automation y veillent pour vous. Elles s’actualisent en temps réel. Plezi par exemple se met à jour en continu.
L’internaute est revenu sur le site ? Il a visité d’autres pages ? Un nouvel article a été publié sur le blog ? Un livre blanc téléchargé ? … L'application en ligne intègre toutes ces informations au fil de l’eau. Une logique de scoring est appliquée : en fonction de certains signaux, des actions sont déclenchées.
L’application va jusqu’à individualiser les newsletters : en sélectionnant les articles n’ayant pas été lus, ou ceux correspondant mieux au profil ou aux intérêts du destinataire.
Tout est dans l’approche
Le tout n’est pas d’avoir l’outil, mais savoir s’en servir. Aussi la valeur ajoutée de l’éditeur sera-t-elle dans l’accompagnement. Beaucoup de solutions se limitent à des boîtes à outils, quand l’intérêt et l’esprit de la démarche doivent être au cœur de la démarche. Plezi est plus dans cette logique. Assortie d’une prise en main fluide, la solution facilite l’aspect opérationnel pour mieux se concentrer sur la proposition de contenus. Gérant la chaîne d’inbound marketing de A à Z, elle vous aide à élaborer et structurer vos contenus de manière efficiente.
La stratégie de contenus sera votre meilleure alliée. Plutôt que de courir après des prospects froids, optez pour de l’inbound marketing et faites monter en température vos contacts par du contenu qualifié. Votre site, blog, newsletters et réseaux sociaux sont autant de supports pour enrichir qualitativement votre tunnel de conversion.