Inbound marketing : comptez les leads pour vous endormir
Une astuce en génération de leads, cela vous tente n’est ce pas ? Notre petit doigt nous informe que vos prospects préfèrent l’inbound marketing. Dormez tranquille en mettant en place une stratégie digitale axée sur le marketing de contenu : vous allez même pouvoir compter les leads pour vous endormir, grâce aux techniques de lead nurturing et de lead management. Pendant que votre webmarketing et votre marketing automation travaillent pour vous, vos concurrents passent des nuits blanches. Quelle douce berceuse…
Définition de ce webmarketing entrant
Cette vidéo de l’agence By Filling vous explique de manière limpide le principe de l’inbound marketing :
Cette technique de marketing digital entrant repose sur un principe permissif : faire venir votre audience vers vous, plutôt que de l’interrompre. L’expérience utilisateur prime, la vente arrive ensuite. Avec la transformation digitale, la nouvelle méthodologie webmarketing consiste à attirer un persona (un profil de clientèle) sur votre site internet pour générer un lead pertinent (un prospect qualifié), d’analyser son comportement consommateur, pour ensuite transformer ce prospect en client. Pour mettre en place une stratégie digitale et convertir, nous vous conseillons d’abord de consulter notre définition de l’inbound marketing et le vocabulaire associé.
Outbound marketing, la stratégie marketing vieillissante
L’outbound marketing représente tout ce qu’une stratégie marketing peut mettre en place en terme de canaux traditionnels. Ce marketing sortant par nature repose sur un écosystème publicitaire. Vous connaissez le mailing postal et les publicités TV, les affiches 4 par 3 ? Sur le web l’acquisition version outbound marketing se traduit par le référencement payant, les adwords, l’achat de mots clés.
On parle toujours de cible, et le service marketing se préoccupe plus du positionnement de sa marque, de sa stratégie de marque et du chiffre d’affaires que des réelles préoccupations de ses clients. Découvrez en détails à quel point l’outbound marketing peut faire du mal à l’internaute. Ce même internaute déteste de plus en plus ces expressions intrusives de la communication et du marketing dans sa vie quotidienne. C’est pourquoi il préfère aujourd’hui se tourner vers des formats à valeur ajoutée : les contenus.
Stratégie digitale inbound marketing versus outbound
L’inbound marketing est plus rentable que l’outbound marketing
L’approche outbound marketing repose principalement sur l’achat d’espace publicitaire payant, alors que la démarche inbound marketing s’appuie sur le référencement naturel (non payant), qui permet d’apparaître dans les résultats d’un moteur de recherche. C’est ainsi que fonctionne le référencement naturel, ou l’optimisation SEO (search engine optimization, ou optimisation pour les moteurs de recherche).
Qu’arrive-t-il quand vous arrêtez de payer votre espace publicitaire ? Pendant ce temps, vos contenus restent, continuent d’être consultés et génèrent du trafic qualifié sur votre site internet. En appliquant l’inbound, vous pouvez attirer 54% plus de clients sur votre site internet que si vous utilisez l’outbound. Côté transformation client, l’outbound revient 61% plus cher que l’inbound marketing.
La vison outbound consiste à pousser des dispositifs commerciaux. La vision inbound recommande de répondre aux attentes et préoccupations de vos clients potentiels en premier lieu, au moyen de contenus. En terme de retour sur investissement, cette courte comparaison éclairante oppose donc le marketing entrant au marketing sortant.
Votre marketing de contenu est plus visible qu’une publicité
Le marketing de contenu, aussi connu sous le nom de content marketing repose sur un principe stratégique de réalité : 70% des clients sont bien plus réceptifs à un article de blog qu'à une publicité. La production de contenus construit le lien, le point de contact idéal entre vos clients et votre entreprise. Outre la curation de contenu (partage d’information et liens sur votre thématique), vous pouvez imaginer de nombreux formats : infographie, webinar (conférence, atelier en ligne), article, livre blanc, …
Cette nouvelle stratégie web augmente également votre taux de conversion en attirant une audience qualifiée provenant des médias sociaux. Le community management sur l’espace de conversation social media sert en partie à promouvoir votre marketing de contenu : les acheteurs en ligne se fient d’ailleurs de plus en plus aux avis de leurs amis sur les réseaux sociaux. En BtoB, les influenceurs se trouvent sur le réseau social professionnel Linkedin. Il convient également de soigner ses relations presse 2.0, aussi bien avec les médias, qu’avec les influenceurs.
Pour schématiser, qu’est ce qui différencie l’oubound de l’inbound ? Nous résumons la différence très simplement : quand l’outbound tente encore de séduire, l’inbound vend.
Sources chiffres : "At The Speed Of Life" étude auprès de 500 responsables marketing par Mass Relevance / Spreadfast, "100 stats, charts, and graphs to get inbound marketing nuy-in" par Hubspot.
Le lead nurturing pour convaincre vos prospects en douceur
La génération de leads, en anglais lead generation, traduit la réussite du lead nurturing. Après avoir récupéré les données de votre prospect via un formulaire sur une landing page de votre site internet, vous analysez son comportement, mesurez ses actions, afin d’adapter votre communication. Sur la « landing » (comme certains professionnels aiment à dire) réfléchissez bien à votre call to action, ce fameux appel à l’action décisif pour le clique. Il s’agit de garder le contact jusqu’à ce que votre prospect soit décidé à l’achat.
Pour ce faire, il convient de l’alimenter régulièrement, et en douceur, avec du contenu qui contribue fortement à sa décision finale. Pour parler de lead nurturing, le terme « mise sous couveuse » est souvent utilisé. Une technique digitale complémentaire, le growth hacking, vous permet de capitaliser sur des leviers de croissance « simples » : utilisez par exemple la signature d’email et ne ratez aucune occasion de contact pour diriger vos prospects vers vos contenus. Le potentiel de la signature d’email est souvent sous estimé, et pourtant, un simple petit clique génère souvent de grandes opportunités…
Comment être certain que votre proposition de vente n’arrive pas comme un cheveux sur la soupe ? Segmenter, et définir le meilleur moment pour vendre, font du lead nurturing un atout commercial incontournable : la proposition de valeur est d’abord clairement expliquée avant toute démarche de vente. Pour déterminer à quelle étape votre prospect se trouve dans le processus d’achat, vous établissez un lead scoring de votre prospect.
Le marketing automation au service du lead scoring
Votre lead management, ou votre gestion des leads (gestion des contacts commerciaux), dépend donc d’un lead scoring identifié de chacun de vos prospects. La démarche consiste à évaluer votre prospect : son comportement, quel type de contenu il consulte, à quelle étape il se trouve dans le processus d’achat. Le lead scoring repose sur l’analyse de votre prospect : mieux vous le connaissez, mieux vous répondez à ses attentes, et plus il devient enclin à recevoir votre proposition de vente. C’est une étape obligatoire si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires et accroitre votre notoriété.
Cette pyramide de valeurs (source : Ben & Compagny, hbr.org) vous aide à identifier nombre de problèmes rencontrés par vos prospects, ainsi qu’à définir les étapes correspondantes :
Ce webmarketing pointu et techno s’inscrit forcément dans une logique de marketing automation : vous définissez des scénarios types selon les étapes clés de l’entonnoir de conversion inbound marketing (attirer, convertir, conclure, fidéliser). Un logiciel d’automatisation marketing identifie et qualifie pour vous un prospect chaud, ou un prospect froid qui demande plus de conseils, d’arguments, de contenus pour avancer dans sa prise de décision. Dans le domaine du BtoB, de nombreuses entreprises se passent des services d’une agence digital. Votre lead scoring vous aide à prospecter en B2B : votre email marketing est ainsi automatisé, connecté à votre logiciel de génération de leads, votre outil CRM. Ce n’est pas Marketo qui nous dira le contraire…
Cette page vous permet de comprendre l’inbound marketing :
- Nous vous incitons à visiter les liens indiqués afin de cerner ce marketing entrant et les thématiques associées pour générer des leads avec efficacité (même quand vous dormez d’un profond sommeil).
- Consultez également notre moteur de recherche indépendant pour discerner les logiciels de génération de leads qui correspondent à vos besoins : logiciel emailing, marketing automation, solution CRM, c’est le moment de vous informer, de comparer et de choisir à tête reposée.
Nous vous souhaitons une excellente prospection, conversion et fidélisation. En attendant, faites de beaux rêves !