[DOSSIER] Comment développer une stratégie d’inbound marketing et devenir un véritable aimant à clients

Publicités dans la rue, dans le métro, à la radio, dès qu’on navigue sur notre smartphone ou notre ordinateur…. stop, le consommateur sature !

En effet, ce dernier devient de plus en plus hermétique aux annonces publicitaires en tout genre, mais aussi davantage autonome pour trouver l’offre qui correspond à son besoin. Du coup, dans un tel contexte, comment lui faire découvrir vos super produits et services sans le heurter ?

C’est là que la stratégie d’inbound marketing entre en scène. Son objectif : faire en sorte que l’internaute vienne naturellement vers vous. Intéressant, non ?

Alors, quelle formule magique appliquer pour parvenir à un tel résultat ? Comment mettre en place une stratégie inbound marketing qui cartonne ?

On vous explique toute la méthodologie à suivre de A à Z dans cet article coécrit avec Gabriel Dabi-Schwebel, président et fondateur de 1min30.

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Qu’est-ce qu’une stratégie d’inbound marketing ?

Stratégie inbound marketing : quelle définition donner ?

Également appelé marketing entrant, l’inbound marketing se définit comme une stratégie visant à attirer « naturellement » des prospects, à les faire venir d’eux-mêmes sur votre site, dans l’objectif de les convertir en clients puis de les fidéliser sur le long terme.

Elle se compose de 4 grandes étapes clés :

• Attirer : il s’agit de capter naturellement l’attention de votre cible au moyen de différents canaux tels que des articles de blog ou encore les réseaux sociaux.
  
  
• Convertir : ces visiteurs sont ensuite transformés en prospects, ou leads qualifiés.
  
  
• Engager : cette phase implique d’interagir avec eux en vue de les inciter à acheter.
  
  
• Fidéliser : vous continuez à entretenir une relation avec vos clients afin qu’ils renouvellent leurs achats, mais deviennent aussi des ambassadeurs de votre marque.

Pour ce faire, il vous faut vous reposer sur 2 piliers centraux :

• du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée,
• une expérience client fluide et personnalisée à chaque étape du parcours d’achat.

💡 À savoir : qu’importe la nature de votre activité, une stratégie d’inbound marketing bien menée se révèlera toujours fructueuse. Néanmoins, on retrouve beaucoup cette pratique dans le secteur B2B. Et pour cause, il entraîne des cycles de vente beaucoup plus longs et complexes. Les sommes en jeu, souvent conséquentes, incitent les décideurs de l’entreprise à mûrir longuement leur réflexion avant d’opter pour telle ou telle offre.

Quelles différences entre stratégie inbound et outbound marketing ?

L’inbound marketing s’oppose naturellement à la stratégie d’outbound marketing, ou de marketing sortant.

Cette dernière induit d’adresser directement les messages publicitaires au consommateur :

• spots de pub,
• démarchage téléphonique,
• affichage,
• flyers,
• emails de masse, etc.

Cette technique est de plus en plus décriée même si, comme nous le verrons, elle peut tout à fait venir renforcer celle du marketing entrant.

Pourquoi l’inbound marketing est-il important ?

Le comportement des consommateurs a fortement évolué ces dernières années.

Face à l’accroissement de la concurrence et à la multiplication des annonces, ils deviennent de plus en plus « hermétiques » à la publicité classique et non personnalisée. En d’autres termes, les spammer sans cesse alors qu’ils n’ont rien demandé se révèle souvent totalement contre-productif.

L’inbound marketing, lui, s’appuie sur les nouvelles habitudes des internautes, plus enclins à effectuer des recherches par eux-mêmes avant d’opter pour telle ou telle offre.

Grâce à des contenus de qualité :

• vous suscitez leur curiosité pile-poil au moment où un besoin émerge de leur côté,
• puis vous instaurez une relation de confiance durable.

Autrement dit, vous leur présentez subtilement des solutions répondant à leurs problématiques du moment, de manière non intrusive, avant de les accompagner dans leur décision d’achat.

En parallèle, l’inbound marketing se démarque par le fait qu’il reste centré sur le client potentiel et ses aspirations, là où le marketing classique se concentre plus sur les produits ou services de l’entreprise.

Le mot de l'expert

Aujourd’hui, il est essentiel d’adopter une approche équilibrée en intégrant à la fois l’inbound et l’outbound marketing dans votre stratégie. L’inbound marketing se distingue par sa capacité à attirer un public qualifié grâce à du contenu pertinent et engageant. Cependant, cela ne doit pas exclure l’outbound marketing, qui reste efficace pour cibler activement des prospects et accélérer le processus d’acquisition. En ce qui concerne le SEO, bien que toujours important, sa dynamique a évolué. Les actions inbound doivent aujourd’hui être soutenues par une stratégie globale qui intègre également des éléments de l’outbound pour garantir une visibilité optimale.

Gabriel Dabi-Schwebel, Président et fondateur 1min30

Entrons maintenant dans le vif du sujet et attardons-nous sur les grandes étapes et sous-étapes qui composent cette stratégie d’inbound marketing 👉

Étape 1 : attirer les internautes vers votre site

Lors de cette première étape du cycle inbound marketing, l’objectif est d’attirer les internautes, alors de parfaits inconnus, afin de les convertir en prospects, ou leads. Ici, vous allez pouvoir mettre en œuvre votre plus belle stratégie de contenu !

💡 À savoir : pour mener à bien chaque phase du processus, on vous recommande de vous équiper de logiciels spécialisés. En effet, difficile de piloter entièrement une stratégie d’inbound marketing a la mano ! Il convient de travailler en bonne intelligence et d’automatiser au maximum les tâches qui peuvent l’être pour gagner en efficacité et obtenir le meilleur ROI possible.

Mentionnons par exemple Marketing Cloud de Salesforce. À destination des TPE et des PME, cette plateforme complète de marketing digital vous permet de gérer et rationaliser vos opérations à travers l’ensemble des canaux à votre disposition :

• SEM,
• emailing,
• réseaux sociaux, etc.

Grâce aux données intégrées dans l’outil, vous déployez des actions ciblées et personnalisées selon le positionnement de votre prospect ou client dans son parcours de vente. En somme, vous envoyez le bon message au bon moment, dans le but de maximiser vos chances de convertir !

Déterminez vos objectifs

C’est ainsi que débute toute stratégie marketing, quelle qu’elle soit.

En effet, lorsque vous connaissez précisément vos objectifs, vous :

• orientez votre démarche vers la bonne direction et évitez d’avancer à l’aveugle ;
• déterminez et priorisez les actions nécessaires ;
• challengez vos performances afin d’appliquer au besoin des corrections.

En inbound marketing, ces objectifs gravitent généralement autour des 3 axes suivants :

• le trafic généré vers votre site web,
• la conversion des visiteurs en leads,
• la conversion de ces leads en clients.

💡 Mais attention, tout bon objectif se doit d’être SMART, c’est-à-dire :

• Spécifique,
• Mesurable,
• Atteignable,
• Réaliste,
• Temporellement défini.

Autrement dit, formulez plutôt :

• « Je souhaite accroître le nombre de ventes de 20 % d’ici fin de l’année » ;
• plutôt que « Je veux plus de ventes ».

Identifiez vos personas

En tout début de processus, demandez-vous à qui vous parlez, et pourquoi.

Dresser le portrait de votre persona, de ce client type, consiste à identifier ses différentes caractéristiques.

Par exemple :

• ses données sociodémographiques :
  • genre,
  • âge,
  • zone géographique,
  • niveau de vie,
  • profession exercée, etc.,
• ses centres d’intérêt,
• ses habitudes de consommation,
• la manière dont il accède à l’information (sites, réseaux sociaux, etc.),
• ses motivations d’achat, etc.

Dans le cadre d’une activité B2B, ajoutez d’autres critères tels que :

• son poste, ses missions,
• son parcours professionnel,
• son niveau de décision dans l’entreprise,
• des informations sur sa société :
  • secteur d’activité,
  • taille,
  • chiffre d’affaires, etc..

Grâce à ce travail, vous êtes en mesure de :

• comprendre quels sont les problématiques et besoins de vos clients cibles ;
• vous adresser à eux de la meilleure des manières, à l’aide d’un contenu adapté et de canaux de communication appropriés.

💡Notez qu’à cette étape, il est déjà possible de segmenter en élaborant différents personas.

Comprenez parfaitement le parcours client

Comprendre le parcours client, c’est saisir quelles sont les diverses phases qui conduisent le prospect à acheter, dès lors que son besoin émerge. Et comme l’inbound marketing s’articule autour des différents stades de réflexion de votre cible, gardez-les bien en tête !

Plus précisément, on retrouve :

#1 La prise de conscience

Il s’agit du moment où votre persona prend conscience de sa problématique. Il effectue alors des recherches en ligne pour la solutionner et gagner en compétence sur les notions associées.

À vous de « l’éduquer » au moyen de contenus appropriés et informatifs !

# 2 La considération

La cible est plus au clair avec ses exigences, et part donc en quête de produits ou services adaptés.

Cela se traduit par une investigation plus poussée sur internet ou en magasin, dans le but de comparer différents critères (prix, caractéristiques du produit, etc.).

Ici, il est temps de communiquer sur votre propre offre, en démontrant ses avantages au regard du besoin identifié.

#3 La prise de décision

Désormais, votre client potentiel passe à l’acte d’achat (idéalement chez vous hein).

De votre côté, le travail ne s’arrête pas là puisque vous devez continuer à fournir l’expérience la plus agréable et fluide possible. N’oubliez pas que votre objectif est aussi de fidéliser sur le long terme !

💡 À savoir : de nombreux experts identifient une quatrième étape : l’après-vente. Par exemple, offrir au client un support et SAV de qualité en cas de problème contribue à entretenir cette relation de confiance durement établie.

Analysez la concurrence et le marché

Pour mieux capter l’attention de votre audience, partez de son besoin certes, mais aussi de votre proposition de valeur.

Pour découvrir comment vous distinguer à travers vos contenus, analysez régulièrement la concurrence, l’environnement et le marché. De cette manière, vous décelez vos propres forces et faiblesses dans cet écosystème.

💡 Pour ce faire, on vous suggère de vous appuyer sur une analyse PESTEL.

Au final, vous devenez à même de comprendre ce qui fonctionne dans votre secteur d’activité, et de voir comment votre cible réagit face à tel ou tel type de contenu. Bien sûr, il ne s’agit pas de copier, mais de trouver l’inspiration !

Créez puis diffusez du contenu de qualité

Pour séduire vos prospects et générer du trafic, pas de secret : il va falloir produire du contenu à valeur ajoutée, en adéquation avec leurs besoins et leur situation dans le parcours client.

Il existe différents types de contenu à exploiter pour votre stratégie de content marketing :

• Les articles de blog : ils démontrent votre expertise sur un sujet donné et permettent de remonter dans les résultats des moteurs de recherche, de gagner en visibilité donc.
  
  
• Les guides ou livres blancs : plus approfondis que les articles de blog, ces lead magnets 🧲 apportent encore plus de valeur. Ils sont généralement accessibles en échange de données sur le visiteur, comme nous le verrons plus loin.
  
  
• Les posts sur les réseaux sociaux : à fort potentiel de viralité, ces posts sont parfaits pour développer la notoriété de votre marque et susciter de l’engagement.
  
  
• Les vidéos : de nos jours, la vidéo a de plus en plus le vent en poupe. Les internautes la plébiscitent chaque jour davantage, dans la mesure où elle est plus facilement consommable. De plus, elle constitue un excellent support pour diffuser votre image de marque. Il serait dommage de vous en passer !
  
  
• Les podcasts : après la vidéo, l’audio est le nouveau support en pleine expansion, avec des chiffres très prometteurs.

☝️ Le content marketing se révèle un travail de longue haleine, nécessitant une grande régularité. D’où l’intérêt de mettre en place un calendrier éditorial !

Le mot de l'expert

Les internautes sont toujours à la recherche d’expériences enrichissantes et d’informations pertinentes. La personnalisation est clé, les utilisateurs s’attendent à ce que le contenu réponde spécifiquement à leurs besoins. La transparence, l’authenticité et l’interactivité sont également des éléments cruciaux. Les internautes veulent être impliqués dans un dialogue, plutôt que de simplement consommer du contenu. Une stratégie d’inbound marketing réussie doit donc mettre l’accent sur la création de contenus adaptés, personnalisés et engageants.

Gabriel Dabi-Schwebel, Président et fondateur 1min30

Optimisez votre stratégie SEO

Stratégie SEO et stratégie d’inbound marketing vont toujours de pair. Et pour cause, comment assurer le succès de votre contenu… s’il ne figure pas dans les premiers résultats de recherche ? D’autant plus lorsque l’on considère que l’internaute navigue rarement en deuxième page.

De surcroît, le Search Engine Optimization permet de vous positionner dans le temps. Autrement dit, même s’il nécessite un gros travail en amont, une fois vos articles en tête de page, difficile de les déloger ! Rentable, non ?

Pour optimiser votre référencement naturel, appuyez-vous sur deux leviers :

Le SEO sémantique

Il repose sur la sélection des bons mots-clés (volume de recherche, pertinence avec les besoins de votre cible, concurrence, etc.), ceux que votre persona est susceptible de saisir dans la barre de recherche.

Ensuite, vous rédigez un contenu autour de ces requêtes :

• qui réponde à l’intention de recherche (lisez dans les pensées de votre audience) ;
• d’une longueur adaptée (selon la moyenne du nombre de mots attendus).

👉 Quelques pratiques supplémentaires viennent renforcer votre SEO, comme :

• l’utilisation de mots-clés de longue traîne afin de capter davantage de trafic ;
• la présence de liens internes et externes, le fameux maillage et les sacrosaints backlinks ;
• la structuration de vos textes à l’aide de balises (H1, H2, etc.) ;
• le texte alternatif des images ;
• le titre SEO qui apparaît sur la page de résultat : il doit être conçu de sorte à plaire à Google (reprise de la requête notamment), mais aussi à inciter l’internaute à cliquer ;
• la méta-description, présente en dessous de ce titre et destinée à susciter l’intérêt.

💡 Une des techniques prometteuses du moment consiste à créer des cocons sémantiques. Elle vise à renforcer votre site en agençant de manière cohérente vos contenus entre eux. Ainsi, pour une même grande thématique vous créez une page mère, ou pillar page, à laquelle vous rattachez par une arborescence des pages filles, en vue de traiter l’ensemble du sujet.

👉 Pour en apprendre davantage sur la manière de procéder, découvrez notre tuto complet sur le référencement Google.

Le SEO technique

En SEO, la sémantique c’est bien, mais les moteurs de recherche se montrent également regardants sur les performances globales de votre site.

Par conséquent, faites preuve de vigilance quant aux divers points techniques suivants :

• l’indexation des pages,
• l’architecture,
• la vitesse de chargement,
• l’expérience utilisateur, etc.

💡 Pour améliorer votre site et éviter de vous retrouver en bas des résultats de recherche, on vous recommande de réaliser un audit technique SEO.

Exploitez le potentiel des réseaux sociaux

Facebook, YouTube, Instagram, LinkedIn, TikTok, Twitter, Pinterest… de nos jours, les réseaux sociaux s’intègrent complètement aux habitudes quotidiennes des consommateurs.

Ils constituent en ce sens d’excellents leviers pour :

• faire découvrir votre marque ;
• augmenter sa notoriété grâce à un contenu plus humain et personnel ;
• créer une communauté susceptible de contribuer à votre succès.

Pour exploiter au mieux le potentiel de ces réseaux sociaux :

• Identifiez les plus appropriés au regard de vos personas. Inutile d’être partout ! Par exemple, en B2B, LinkedIn est The place to be. Si vous souhaitez inspirer votre audience (pour une marque de prêt-à-porter par exemple), comment passer à côté d’Instagram ou encore de TikTok ?
  
  
• Proposez les bons contenus. Là aussi basez-vous sur les caractéristiques de votre cible, pour trouver le ton à adopter et le type d’information qui fera mouche (divertissante ? informationnelle ? polémique ?). Pour attirer l’œil, soignez la forme en parallèle. De jolis visuels, des infographies, et bien sûr des vidéos engendreront davantage de clics qu’un simple texte.

Envisagez la publicité payante

On a coutume d’opposer l’inbound marketing à la publicité, qui apparaît plus intrusive et moins adaptée à une telle stratégie.

Pourtant, elle concourt fortement à renforcer votre message ainsi que votre notoriété.

Par conséquent, on vous conseille en parallèle de tirer profit de leviers tels que Google Ads ou les social Ads.

Google Ads

L’intérêt d’utiliser Google Ads réside dans le fait de vous positionner tout en haut des résultats de recherche, avant même vos contenus SEO. Il s’agit d’une stratégie plus court-termiste que le référencement naturel, mais très prometteuse en matière de ROI.

👉 À titre d’illustration, la capture d’écran ci-dessous révèle que le premier résultat de recherche organique se positionne en cinquième sur la SERP, après 4 annonces payantes.

Plus concrètement, Google Ads repose sur le choix des mots-clés que vous souhaitez cibler, le tout en considérant divers critères tels que :

• le volume de recherche,
• la concurrence,
• le CPC, ou coût moyen par clic,
• l’intention de recherche,
• la pertinence par rapport à la landing page vers laquelle l’annonce renvoie, etc.

Ensuite, par un système d’enchères, vous êtes mis en concurrence avec les autres entreprises sur ce mot-clé. L’objectif ? Gagner des emplacements dans la SERP.

👉 Pour apprendre à optimiser au mieux votre budget SEA, découvrez notre article dédié aux tarifs Google Ads.

Les social Ads

Ici, il s’agit de réaliser des posts sponsorisés pour les réseaux sociaux, grâce à des dispositifs tels que :

• Facebook Ads,
• Twitter Ads,
• LinkedIn Ads,
• YouTube Ads, etc.

L’avantage ? Vous boostez considérablement votre visibilité tout en ciblant finement votre audience (âge, genre, centres d’intérêt, etc.), pour gagner en pertinence.

Étape 2 : convertir vos visiteurs en prospects

Une fois que vous avez attiré l’attention de votre cible, il est temps de l’amener plus loin : convertir vos visiteurs en leads qualifiés, et donc en apprendre davantage sur eux.

L’objectif visé est le suivant : les faire évoluer dans l’entonnoir de conversion jusqu’à la conclusion de la vente.

Proposez du contenu à forte valeur ajoutée

La pratique la plus courante réside en la proposition d’un contenu premium, disponible gratuitement en téléchargement en échange de données exploitables par le service commercial :

• nom,
• prénom,
• entreprise,
• poste,
• adresse mail, etc.

Ce contenu est appelé Lead Magnet, ou aimant à leads.

Il s’agit très souvent d’un Livre Blanc, à forte valeur ajoutée, servant à :

• démontrer votre expertise sur une thématique qui éveille déjà la curiosité de votre cible ;
• adresser les enjeux de « considération » du parcours client. Vous pouvez, par exemple, en profiter pour présenter les bénéfices de votre offre au regard des problématiques rencontrées ;
• qualifier vos leads grâce à toutes les informations récoltées sur votre formulaire de contact.

Soignez vos outils de conversion

Mais attention, en plus de la force du contenu proposé, focalisez-vous sur vos outils de conversion ! Pour rappel, une expérience client qualitative s’avère une des clés de la réussite de votre stratégie d’inbound marketing.

Restez donc attentif à la qualité de :

Vos CTA, ou calls to action

Comme leur nom l’indique, ils définissent les boutons d’appel à l’action.

Et autant vous dire qu’il n’y aura nulle action en question s’ils ne sont pas suffisamment visibles et incitatifs !

Vos landing pages et formulaires d’inscription

Dans un contexte de stratégie d’inbound marketing, la page d’atterrissage vers laquelle renvoie un CTA est très souvent un formulaire de contact. Le fameux qui donnera accès au contenu premium.

Vous l’aurez compris, soignez la forme, mais montrez-vous également explicite quant à votre proposition de valeur, pour donner envie (qu’est-ce que l’internaute a à gagner à laisser ses coordonnées ?).

Quant à la quantité d’informations requise, restez raisonnable. Même si votre objectif est de récolter un maximum de données, vous comprendrez que certains clients potentiels seront frileux à l’idée de raconter leur vie dans un formulaire.

Vos « thank you pages »

Vous êtes parvenu à votre objectif ?

Votre lead nouvellement converti appréciera l’affichage d’une page de remerciement suite au téléchargement de votre document.

💡 À savoir : une des bonnes pratiques consiste à faire de l’A/B testing, dans le but d’identifier la formule gagnante. En effet, la simple modification d’un call to action par exemple (couleur, forme, emplacement, etc.) a parfois un fort impact sur le nombre de clics générés.

Le mot de l'expert

La clé pour convertir efficacement les prospects réside dans la création d’un parcours d’acquisition fluide et personnalisé. Vous devez anticiper les besoins et offrir une expérience exceptionnelle à chaque interaction.

Pour y parvenir, il faut proposer du contenu à forte valeur ajoutée, répondant spécifiquement aux besoins de chaque segment de votre audience. Assurez-vous que vos outils de conversion sont optimisés pour une expérience utilisateur sans friction.

Le plus important sera d’utiliser la donnée pour comprendre le comportement de vos prospects et ajustez votre approche en conséquence. La conversion réussie des prospects repose largement sur la compréhension approfondie de leurs besoins et de leurs comportements, et cela devient possible grâce à une gestion de la data optimale.

La centralisation de toutes les données dans un CRM (Customer Relationship Management) joue un rôle clé dans cette démarche. Un CRM bien configuré permet non seulement de collecter des données, mais surtout de les interpréter et de les utiliser de manière stratégique. En résumé, la clé est d’anticiper les besoins et d’offrir une expérience exceptionnelle à chaque interaction.

Gabriel Dabi-Schwebel, Président et fondateur 1min30

Étape 3 : entretenir la relation… jusqu’à la vente !

À ce stade, vous disposez d’une multitude de données sur vos clients potentiels… mais ils ne sont pas encore passés à l’acte d’achat ! C’est là que vos forces de vente entrent en jeu, pour entretenir la relation jusqu’à la conclusion de la vente.

☝️ En inbound marketing, on parle aussi de lead nurturing, technique plutôt employée en B2B vu la longueur du parcours client (même si elle n’est pas exclue en B2C !). Plus précisément, il s’agit de continuer à nourrir vos prospects pour les faire monter naturellement en connaissance sur vos offres.

Segmentez votre base de données

Grâce aux informations récoltées au préalable, et donc à la bonne connaissance de vos contacts, vous êtes en mesure de segmenter votre base de données selon différents critères comme :

• l’âge,
• le genre,
• les centres d’intérêt,
• dans le cadre d’une activité B2B :
  • le secteur d’activité,
  • la taille de l’entreprise,
  • la fonction du lead au sein de la société, etc.

Le but ?

• personnaliser votre discours selon les caractéristiques de vos prospects et leurs besoins. C’est ce qu’on appelle le Smart Content. De cette manière, vos messages deviennent plus impactants, puisque vous leur démontrez que vous restez à leur écoute ;
• identifier les leads les plus chauds, ceux sur lesquels vous allez concentrer vos efforts.

💡À savoir : les équipes commerciales et marketing recourent de plus en plus à la technique du lead scoring. Elle implique tout simplement d’attribuer une note aux prospects selon leur degré de maturité, de manière à déterminer la quantité d’efforts à allouer.

Adressez-vous à vos prospects… au bon moment !

Ici, vous n’avez toujours pas réalisé de vente. Il convient donc de maintenir la relation grâce à différents leviers.

Une règle d’or cependant : choisissez toujours le bon moment ! Autrement dit, adaptez votre stratégie et votre discours au degré de maturité de votre lead.

Parmi ces leviers, on compte :

L’emailing

Une fois que vous avez obtenu les contacts (et l’accord !) de vos prospects, l’emailing constitue un excellent canal pour communiquer avec eux.

Mais comme on est en inbound marketing, veillez à aligner le contenu sur leur positionnement dans leur parcours client. En effet, inutile d’assaillir un lead avec des mails très commerciaux s’il vient à peine de démontrer son intérêt en laissant ses coordonnées.

À cette étape, il s’agit plutôt de continuer à le nourrir, à l’éduquer sur votre domaine, pour éveiller davantage sa curiosité quant à votre offre.

Et comme vous avez comme mission de chouchouter au maximum votre prospect pour trouver grâce à ses yeux, ne lésinez pas sur la proposition de contenus qualitatifs. Continuez, par exemple, à mettre à disposition des livres blancs ou d’autres types de « cadeaux » tels que des invitations à des webinars.

💡 À savoir : pour adapter au mieux vos emails au degré de maturité de vos leads, on vous recommande de mettre en place une stratégie de marketing automation. Plus précisément, établissez différents scénarios à l’aide d’outils spécialisés, en vue de rationaliser votre processus tout en garantissant une expérience fluide et personnalisée à votre client potentiel.

Le contact direct

Là, on est plutôt dans un contexte B2B, même si une fois de plus une telle pratique n’est pas à exclure en B2C.

Alors de quoi parle-t-on ?

Ici, c’est au pôle commercial de contacter (le plus rapidement possible) les prospects chauds, notamment par téléphone, afin d’entamer le processus de vente. Plusieurs rendez-vous pourront être nécessaires pour parvenir à la conclusion de la transaction.

💡 À savoir : une stratégie d’inbound marketing réussie nécessite un parfait alignement entre toutes les équipes de l’entreprise. Par exemple, en B2B, si le pôle marketing a souvent la responsabilité d’attirer des visiteurs via sa stratégie de contenu ou la publicité payante, il échoit aux commerciaux le rôle de closer la vente. De la même manière, le service client contribue fortement au processus de fidélisation.

Étape 4 : fidéliser vos clients sur le long terme

Une fois vos premières ventes conclues, ne vous arrêtez pas en si bon chemin. Ce serait dommage, surtout quand on sait qu’il est plus rentable pour une entreprise de fidéliser un client plutôt que d’en acquérir un nouveau.

De plus, un consommateur satisfait a tendance à parler de vous autour de lui, à vous recommander à son cercle social… bref, c’est tout bénef’ !

Par conséquent, vous êtes tenu de maintenir le lien avec vos contacts. Pour ce faire, vous disposez de plusieurs outils.

Continuez à utiliser l’emailing et le marketing automation

Durant cette phase, l’emailing et le marketing automation restent de puissants canaux pour vous rappeler au bon souvenir de votre client.

De la même façon qu’à l’étape du lead nurturing, privilégiez les mails personnalisés, en tenant compte cette fois-ci des habitudes d’achat de ce client déjà conquis.

Côté contenu, s’il convient de maintenir le côté informatif pour préserver la confiance du consommateur et développer votre image de marque, il est également possible d’opter pour un ton plus commercial. En effet, votre clientèle appréciera d’être informée de :

• vos promotions,
• vos programmes de fidélité,
• de la sortie d’un nouveau produit, etc.

Pensez aux questionnaires et enquêtes de satisfaction

Profitez aussi de l’emailing pour diffuser des questionnaires ou enquêtes de satisfaction.

Les bénéfices d’une telle pratique sont doubles :

• d’une part, vous recueillez un feedback précieux, utile pour cerner avec précision les attentes de votre clientèle, en vue d’améliorer votre offre et votre communication ;
• d’autre part, vous lui prouvez une fois de plus que vous êtes à son écoute, soucieux de sa satisfaction et de son expérience client.

N’oubliez pas les réseaux sociaux !

On a vu que les réseaux sociaux s’avèrent un formidable canal à exploiter lors de l’étape d’attraction des consommateurs. Mais ils jouent également un rôle important en phase de fidélisation.

En continuant à partager un contenu de qualité, vous fédérez et chouchoutez une communauté autour de votre marque, communauté alors encline à parler de vous à leur entourage. Et ce bouche-à-oreille paye pour ramener de nouveaux clients… à moindre coût !

👉 On dénombre encore bien d’autres manières de procéder. Découvrez dans notre article 7 actions à mettre en place pour fidéliser un client !

Analyser vos performances

☝️L’analyse des performances ne se définit pas comme une étape à proprement parler, dans la mesure où elle se révèle nécessaire à chaque instant du processus et du parcours client.

Comme toute stratégie, l’inbound marketing reste perfectible. On vous recommande alors d’instaurer dès le départ des KPIs, puis de générer régulièrement des reportings, afin :

• de déterminer ce qui fonctionne ;
• mais aussi d’identifier les axes d’amélioration potentiels.

💡 Exemples de KPIs à utiliser en inbound marketing :

• En phase d’attraction :
  • le nombre de visites sur votre site,
  • le positionnement SEO de votre contenu,
  • le taux de rebond,
  • les KPIs associés aux réseaux sociaux (nombre de likes, de commentaires, de partages, etc.), etc.
    
    
• En phase de conversion :
  • le nombre de leads générés,
  • le coût par lead,
  • le taux de conversion de visiteurs en prospects, etc.
    
    
• En phase de lead generation et de conclusion de la vente :
  • le taux de transformation de prospects en clients,
  • le nombre de ventes réalisées,
  • le coût par acquisition,
  • la durée du cycle de vente,
  • le panier moyen,
  • les KPIs associés à l’emailing (taux d’ouverture, de clics, de désinscription, etc.), etc.
    
    
• En phase de fidélisation :
  • le taux de fidélisation
  • le taux de satisfaction client
  • le Customer Lifetime Value, etc.

En parallèle, on vous suggère de demeurer alerte quant aux évolutions du marché, mais aussi des différents leviers exploités. À titre d’illustration, on sait que Google fait constamment évoluer ses algorithmes, et donc change la donne quant aux résultats de recherche. À vous de vous adapter à ces changements, en optimisant au besoin les contenus existants pour maintenir votre position et votre visibilité sur le Web.

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Que retenir de la méthodologie d’inbound marketing ?

La mise en place d’une stratégie complète d’inbound marketing paraît souvent complexe de prime abord. Mais une fois le processus éprouvé et vos actions rationalisées au moyen d’outils dédiés, les performances seront au rendez-vous !

En effet, quoi de mieux que d’avoir des consommateurs qui viennent par eux-mêmes ? En les nourrissant avec des offres et des contenus appropriés, et en poursuivant vos efforts même après la conclusion des premières ventes, vous vous constituez une clientèle fidèle, attachée à votre marque et reconnaissante pour l’expérience et le niveau de service fournis.

En somme, cette stratégie « long termiste » consolide la pérennité de votre entreprise, tout en véhiculant une bonne image de vous. Pourquoi vous en priver ?