Se démarquer de la concurrence, c’est possible, en suivant ces 8 conseils !

Je vous parle d’un temps (que les moins de vingt ne peuvent pas connaître…) où les commerçants se montraient moins inquiets face à leurs concurrents. Il leur suffisait d’être bien implantés dans leur quartier pour devenir the place to be… par défaut.

Mais l’explosion d’internet a rebattu les cartes. Les « adversaires » potentiels sont partout.

Dans ce contexte, comment se démarquer de la concurrence ?

En réalité, de 1 000 façons. Compréhension des attentes du consommateur, mise en place d’une stratégie différenciante, image de marque mémorable… Découvrez nos 8 conseils pour sortir à coup sûr votre épingle du jeu.

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Pourquoi se démarquer de la concurrence ?

Comme nous venons de l’évoquer, internet a considérablement bougé les lignes.

Désormais, les consommateurs ont (presque) toute l’offre du monde à portée de clic, là où, par le passé, ils n’avaient d’autre choix que de se rendre dans des commerces de proximité. Désormais, ils ont autant de chance de tomber sur vous… que sur vos concurrents.

En parallèle, l’accès quasi-illimité à l’information leur permet de comparer scrupuleusement les différentes marques avant de passer à l’acte d’achat. Où trouver les tarifs les plus attractifs ? Laquelle obtient les meilleurs avis clients ? Qui propose des conditions de livraison optimales ? Etc.

Enfin, le client d’aujourd’hui devient de plus en plus volatil. Même s’il se montre satisfait par vos services lors d’une première transaction, il n’hésitera pas à aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs.

Se démarquer de la concurrence, c’est donc :

• acquérir plus facilement une nouvelle clientèle ;
• fidéliser davantage vos clients existants ;
• et donc garantir l’accroissement de votre chiffre d’affaires.

Quelle est la meilleure stratégie contre la concurrence à adopter face à cet état des lieux ? Trêve de suspens, voici nos conseils malins. 👉

Conseil n° 1 : Analysez finement vos concurrents

Pour déterminer comment se démarquer des autres et quels sont les arguments à mettre en avant, commencez par analyser vos concurrents, qu’il s’agisse de vos concurrents directs ou indirects.

Cette analyse porte sur différents critères, comme :

• l’offre (typologie des produits vendus, qualité des articles, étendue de la gamme, etc.),
• les tarifs appliqués,
• la politique de distribution,
• la stratégie marketing et commerciale déployée,
• le site web,
• la localisation,
• la réputation et l’e-reputation, etc.

De cette manière, vous identifiez leurs forces, ainsi que leurs faiblesses, de sorte à vous positionner par rapport à celles-ci.

💡 Astuce : il est opportun de formaliser vos différentes conclusions au moyen d’une analyse SWOT, applicable d’ailleurs autant à vos concurrents qu’à vous-même. Ainsi, vous distinguez plus clairement quelles cartes jouer.

Conseil n° 2 : Comprenez ce que veulent vraiment les consommateurs

Même si la tentation est grande de vous concentrer en priorité sur les concurrents, n’oubliez pas que toute offre et toute communication part du besoin client.

En priorisant cette vision customer centric, vous comprenez ce que recherchent vraiment les consommateurs, pour déterminer :

• quelles problématiques ils rencontrent ;
• vers quelles solutions du marché ils se tournent actuellement ;
• quel est leur comportement d’achat (comment ils effectuent leurs recherches en ligne, à quelle fréquence, etc.) ;
• si vos produits et services sont adaptés ;
• quels nouveaux marchés et tendances émergent ;
• de quelle manière vous adresser aux clients dans vos communications marketing.

Pour ce faire, restez en permanence à l’écoute, au moyen d’une veille régulière :

• examinez le contenu et les posts des réseaux sociaux ;
• partez à la pêche aux infos sur des forums dédiés aux consommateurs ;
• lisez des études ;
• recueillez les retours de votre propre clientèle ;
• restez au fait des tendances grâce à des outils dédiés tels que Google Trends, etc.

💡 À savoir : de par ce travail de veille, vous êtes en mesure de détecter les nouvelles niches prometteuses. On pense, par exemple, à la Silver Économie. Avec une part grandissante de seniors dans la société, il s’agit sans aucun doute d’un marché à considérer, si votre offre s’y prête bien entendu.

Conseil n° 3 : Définissez une proposition de valeur différenciante

Vous en savez désormais davantage sur ce que vos concurrents proposent, et sur les attentes des consommateurs.

À partir de ces données, définissez votre proposition de valeur, c’est-à-dire l’avantage concurrentiel à mettre absolument en avant sur votre site internet ainsi que dans vos communications marketing.

Une stratégie de différenciation repose sur un ou plusieurs piliers 👉

• Des tarifs attractifs, un des leviers les plus couramment utilisés pour se démarquer, dès lors que ce parti pris n’entache pas votre rentabilité. Toutefois, envisagez ce stratagème si :
  • vous vendez en quantité suffisante pour négocier les prix les plus bas auprès de vos fournisseurs ;
  • vous avez développé des processus internes favorisant la réduction des dépenses et le gain de productivité.
    
    
• L’offre en elle-même. Il peut s’agir :
  • de son caractère innovant,
  • de son design,
  • de sa qualité et de sa fiabilité,
  • de l’étendue des fonctionnalités,
  • du positionnement haut de gamme, etc.
    Dans tous les cas, une étude préalable des besoins clients reste indispensable pour deviner ce qui fera mouche.
    
    
• Des services appréciables proposés par votre marque, comme :
  • la qualité et les délais de la livraison,
  • la disponibilité et la réactivité du service client,
  • le niveau de conseil et d’expertise fourni,
  • un service de montage, d’installation des articles (pour une enseigne de meubles ou d’électroménager par exemple),
  • les retours produits gratuits, etc.

💡 À savoir : n’hésitez pas à vous orienter vers de nouveaux marchés, selon les évolutions des demandes et priorités des consommateurs. Par exemple, miser sur la nature éco-responsable de votre offre (et tenir vos engagements en la matière, bien sûr !) constitue une excellente manière de vous démarquer, à l’heure où les individus se montrent de plus en plus inquiets quant aux conséquences du réchauffement climatique.

Conseil n° 4 : Travaillez votre image de marque

Le comble pour une entreprise qui souhaite se démarquer de la concurrence ? Que les clients peinent à la reconnaître et à se souvenir d’elle.

En ce sens, développer une image de marque permet de s’inscrire durablement dans la mémoire des consommateurs, de sortir du lot.

La construction de cette identité singulière passe par :

• des éléments visuels :
  • le logo,
  • les couleurs,
  • la typographie,
  • le style des photos et visuels utilisés,
• des éléments textuels :
  • le slogan,
  • le ton des textes diffusés sur votre site internet ou lors de vos opérations de communication (réseaux sociaux, newsletters, etc.),
  • le storytelling, ou l’art de créer une histoire autour de votre entreprise pour susciter des émotions et encourager la proximité.

Quoi qu’il en soit, pour rester inoubliable, votre image de marque doit :

• refléter votre ADN et vos valeurs ;
• s’aligner sur votre offre et servir votre stratégie de différenciation ;
• inviter le consommateur dans un univers à la fois cohérent et unique.

Conseil n° 5 : Optimisez l’expérience client

L’expérience client définit toutes les composantes destinées à véhiculer des émotions positives à vos clients, et ce à travers tous les points de contact et canaux de communication.

L’ensemble du parcours qui conduit le consommateur vers vous, dès lors qu’il fait votre connaissance (par le biais de vos publicités par exemple), jusqu’à l’après-vente, doit donc être parfaitement optimisé. L’objectif ? Que le client ressorte enchanté par ce bout de chemin passé en votre compagnie, à tel point qu’il ressente l’envie de revenir naturellement vers vous.

Cette expérience client repose sur 6 piliers, qu’il vous faut absolument renforcer :

• l’intégrité : susciter la confiance et tenir vos promesses ;
• l’empathie : vous mettre vraiment à la place du consommateur et comprendre ses envies, dans le but d’y répondre de manière adaptée ;
• la fluidité : proposer un parcours d’achat simple et sans embûches ;
• la personnalisation : faire sentir au client qu’il est un individu à part entière (et pas un simple numéro), et parvenir à adresser ses besoins propres ;
• les attentes : satisfaire les attentes actuelles des consommateurs et anticiper leurs exigences futures ;
• la résolution : assurer en permanence la satisfaction client et le bon déroulé de son expérience en levant rapidement tous les obstacles.

💡 À savoir : quand on pense expérience client, on pense forcément service client. En effet, vous aurez beau avoir déployé tous les efforts du monde pour conclure des ventes, si les consommateurs sont déçus par votre support, ils se tourneront à coup sûr vers la concurrence quand il s’agira d’effectuer leurs prochains achats.

👉 Suivez donc ces 10 conseils pour améliorer la qualité de votre service client.

Conseil n° 6 : Déployez une solide stratégie de marketing digital

Internet a chamboulé le rapport des entreprises avec la concurrence. Vous l’aurez compris, il va falloir y être présent !

On pense en premier lieu au développement de votre propre site, composante clé pour gagner en visibilité sur la toile, mais aussi incarner votre image de marque.

Il peut s’agir :

• soit d’un site e-commerce, grâce auquel vous vendez vos produits en ligne. De quoi ouvrir la porte à de nouvelles opportunités et engranger davantage de chiffre d’affaires !
• soit d’un site vitrine, dédié à la présentation de votre marque, de vos valeurs, de votre histoire… sans pour autant avoir vocation à générer des ventes directes.

Mais internet constitue également un écosystème dans lequel déployer votre stratégie marketing et de communication, dans le but d’étendre votre notoriété, et donc de vous démarquer des concurrents.

Pour ce faire, vous disposez de différents leviers. Par exemple :

• Le SEO, qui consiste à créer du contenu autour des mots clés que votre cible est susceptible de saisir dans les moteurs de recherche, de sorte qu’elle tombe directement sur vous dès lors qu’un besoin spécifique émerge.
  
  
• Le SEA, qui implique de créer des annonces publicitaires ciblées, là aussi autour des mots clés associés au segment de population visé. Ces annonces ont pour objectif de remonter tout en haut des pages de résultat, pour capter rapidement l’attention des internautes.
  
  
• Les réseaux sociaux. De nos jours, les marques ne peuvent plus s’en passer. Ils permettent de diffuser votre identité, de fédérer une communauté autour de vos valeurs et de vos produits, et ainsi d’accroître votre notoriété.

👉 Pour savoir par où commencer, découvrez notre guide complet sur la stratégie de marketing digital.

💡 À savoir : être présent là où vos clients potentiels se trouvent, répondre à leurs besoins en toutes circonstances, vous fait prendre une longueur d’avance sur vos concurrents. C’est pourquoi votre stratégie marketing doit se faire multicanale, notamment à l’aide d’outils spécialisés.

On pense, par exemple, à Salesforce Marketing Cloud, une plateforme marketing complète à destination des TPE et des PME. Grâce à elle, vous gérez, de manière cohérente, toutes vos opérations marketing (SEO, SEA, emailing, réseaux sociaux, etc.), et ce sur l’ensemble des canaux exploités. Vous créez également des parcours clients personnalisés, pour vous adresser à eux à chaque étape, de la meilleure des manières. Toutes les données sont centralisées au sein de l’outil, afin de construire l’expérience client la plus optimale et fluide possible, et garantir la cohérence de vos actions et de votre image de marque.

Conseil n° 7 : Restez à l’écoute de vos clients

Quoi de mieux pour vous améliorer et apprendre à vous démarquer de la concurrence que de rester à l’écoute de vos clients ? Après tout, ce sont eux qui parlent le mieux de vous.

La récolte du feedback des consommateurs engendre un double effet positif :

• vous leur démontrez que vous restez attentif à leurs besoins, et valorisez par là même l’expérience client ;
• vous obtenez de précieuses données pour améliorer vos services et produits, et donc faire évoluer votre offre dans le bon sens.

💡Comment procéder ? Envoyez, par exemple, des questionnaires de satisfaction ou des enquêtes afin de prendre la température. Autre technique : surveiller ce qui se dit de vous sur la toile à l’aide de logiciels de veille.

Conseil n° 8 : Innovez pour vous différencier !

Il s’agit sans doute du conseil le plus important de cet article : innover pour se différencier.

En d’autres termes, allez là où les autres ne sont pas et créez une rupture avec les usages de vos concurrents :

• au niveau de votre offre en elle-même et de votre proposition de valeur, comme vu précédemment. Vous pouvez même réaliser une disruption encore plus profonde en adoptant la stratégie de l’Océan Bleu. Elle induit de capter une nouvelle demande et de se positionner sur marché novateur, et non d’affronter brutalement les concurrents (Océan Rouge).
• au niveau de votre marketing, en optant pour une communication « out of the box » au lieu de vous calquer sur ce que font déjà les autres, sur les pratiques en vigueur. Ainsi, vous ne passez plus inaperçu et vous vous démarquez durablement.

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On résume

Vous avez désormais des exemples de pratiques pour vous démarquer de la concurrence. Et comme vous avez pu le constater, il s’agit d’un travail de tous les instants. Il engage toutes les composantes de votre entreprise, de votre offre en elle-même à votre stratégie marketing, en passant par l’expérience client.

Les questionnements permanents qui alimentent ce cheminement de pensée :

• Qu’est-ce que j’ai en plus que mes concurrents n’ont pas, et que les consommateurs recherchent ?
• Comment je traduis ces éléments différenciants pour capter l’attention sur internet ?
• De quelle manière je m’engage à satisfaire les consommateurs en permanence ?

Si vous parvenez à garder ce cap, vous évoluerez sereinement dans cet écosystème ultra-concurrentiel. Vous deviendrez une marque qui compte, de celles auxquelles pensent instinctivement les clients.