Les meilleurs tips pour convertir un client... efficacement et rapidement !

En tant que commercial, vous avez une connaissance parfaite de votre produit et savez que vous pourrez le vendre grâce à une bonne stratégie de vente et des bonnes pratiques que vous maîtrisez déjà. Oui, mais pour réaliser une vente, connaître son produit ne suffit pas. Vous devez aller à la rencontre de votre prospect.

Plus vous connaîtrez votre prospect, plus la vente sera aisée pour vous. Après tout, ce dernier cherche à acquérir votre produit et c’est tout ce qui compte… Mais nous pouvons aller encore plus loin pour multiplier les ventes.

Des conseils signés Webmecanik. 

1. Connaître son persona

Avant le prospect, il y a le persona. Généralement, le commercial recherche un prospect qui se rapproche le plus du persona initial avant de “partir à la pêche” au futur client. Le persona est un portrait robot de votre client idéal.

En amont de la stratégie de vente, on se penche sur ses caractéristiques, sur ce qui le rend unique, individuel et humain. Une fiche persona est établie et ressemble à une carte d’identité de votre prospect. 

Vendre c’est se rapprocher de l’autre en répondant à un besoin. Une connexion doit être créée avant tout argumentaire de vente.

Connaître ses frustrations

L’auteur et coach professionnelle américaine Deb Calvert, qui a écrit une dizaine de livres sur la vente et le leadership explique : "Les vendeurs qui écoutent attentivement les acheteurs et leur donnent ensuite les ingrédients manquants - ce sont eux qui se démarquent."

Pour créer une relation avec vos prospects et les convertir plus tard en clients, il faut impérativement se mettre à leur place et identifier ce qui leur manque. Tout le monde recherche le confort et nous souhaitons toujours améliorer notre vie, même s’il faut dépenser un peu d’argent pour cela et acheter un produit. L’inconfort est un puissant levier de conversion.

👉 Si, en tant que vendeur, vous avez la capacité de mettre le doigt sur une frustration de votre client (pas créer une frustration, mais “profiter” d’un manque qui existe déjà), alors vous aurez plus de chance de le convertir.

Connaître ses besoins

Le contraire fonctionne, aussi ! Vous pouvez très bien partir d’un besoin avéré du prospect : des piles pour sa lampe par exemple, et essayer d’établir une relation autour de cela.

Si vous savez que votre prospect a acheté une lampe hier, il serait opportun de le contacter pour lui proposer vos piles.

💡 Anticiper les besoins de votre prospect vous demande d’effectuer une veille précise concernant :

• ses habitudes de consommation,
• ses envies,
• son cadre de vie,
• ses peurs,
• et ses ambitions.

Connaître son langage

Lorsque vous êtes entré dans votre entreprise, un argumentaire de vente déjà rédigé vous a peut-être été fourni avec les clés de votre bureau et votre mug à votre nom. C’est très chaleureux de la part de votre employeur mais il faut bien garder en tête que votre argumentaire de vente doit être adapté sur-mesure au prospect que vous visez !

Il y a autant d’éléments de langage à construire que de personnes à convaincre.

📝 L’idéal est de se reporter à la fiche persona de votre prospect et d’établir un profil-type de celui-ci. Vous pouvez vous reporter aux profils SONCAS, expliqué dans cet article.

Certains prospects auront davantage le besoin d’être flatté, d’autres d’être rassuré ou encore certains seront attirés par la nouveauté… A vous d’avoir le champ lexical et les preuves qui éveilleront son intérêt.

Si vous vendez un service de courses à domicile, vous pourrez soit :

• mettre en avant son prix (si votre prospect est plutôt négociateur),
• mettre en avant la rapidité de votre service,
• ou encore le gain de temps,
• ou bien le service après-vente que vous proposez.

💡 Retenez juste qu’un seul argumentaire de vente ne suffit pas pour tous les profils de prospects que vous souhaitez convaincre.

Connaître ses canaux de communication

Votre prospect est-il connecté uniquement à ses emails ? Toujours sur Linkedin ? Ou alors est-ce qu’il a besoin d’un rendez-vous téléphonique pour se sentir disponible à vous écouter parler de votre produit ? Il est indispensable de déterminer quel est son canal de communication préféré avant toute démarche.

👉 Un impair peut vite être commis s’il déteste être dérangé par téléphone par exemple. Et pour savoir quel est son canal de communication préféré, une seule solution : lui demander !

💡 Dès le premier contact avec lui -souvent par téléphone ou e-mail- empressez-vous de savoir quelle est sa méthode de communication préférée (et ses disponibilités pour un échange) et respectez-les. Vous vous démarquerez ainsi des autres commerciaux et le prospect se sentira écouté, donc beaucoup plus ouvert à la discussion.

2. Elaborer une stratégie de vente autour de ses besoins

Maintenant que vous connaissez parfaitement votre cible et ses besoins, il est temps de passer à la stratégie de vente ! Pour convertir un prospect en client, l’idéal est de constituer un plan autour de ses besoins et de faire le lien entre lui et votre produit.

Montrer la valeur du produit

Comme énoncé précédemment, vous connaissez parfaitement votre produit avant de commencer à démarcher les prospects et il sera donc plus aisé de montrer sa valeur ajoutée en fonction du prospect que vous souhaitez convaincre.

☕️ Imaginons que vous savez que votre prospect s’est déjà offert tout un service à café, une cafetière électrique dernier cri et des capsules. Il est peut-être opportun d’entrer en contact avec lui pour lui proposer cette fois une cafetière à piston authentique, et lui montrer que les vrais amateurs de café testent toujours leur boisson avec une cafetière à pression d’abord, avant d’utiliser les capsules. Bien qu’il ait déjà fait son choix chez la concurrence, vous pouvez toujours récupérer le prospect d’une autre façon, en lui montrant la valeur de votre produit et en remettant en question sa dernière acquisition.

Personnaliser les arguments en fonction du besoin

Abordez chaque client avec l'idée de l'aider à résoudre un problème ou d’atteindre un objectif, et non de vendre un produit ou un service

Brian Tracy, entrepreneur et auteur

Cette citation renforce l’idée que votre argumentaire doit s’ajuster au besoin de votre prospect. Votre honnêteté de vouloir l’aider à atteindre son objectif doit transparaître lors de votre argumentaire de vente.

👉 Il doit paraître évident pour le prospect qu’il ne pourra pas avoir ce qu’il veut s’il n’a pas acquis l’objet que vous souhaitez lui vendre.

👨‍⚖️ Un étudiant en première année de licence doit sentir qu’il aura du mal à s’organiser pour son année scolaire s’il n’achète pas l’agenda innovant que vous lui proposez. Dans cet exemple, votre prospect est bien l’étudiant en première année, et non son voisin de 60 ans en fin de carrière ni sa cousine de 25 ans qui ne pense qu’à faire la fête.

Montrer que ses pairs l’ont déjà

Toujours dans l’exemple de l’étudiant et de son agenda, si en tant que commercial vous lui prouvez que tous ses futurs camarades ont déjà le modèle d’agenda que vous lui proposez, mais que les étudiants de l’année précédente l'utilisaient aussi, il est quasiment impossible de ne pas convertir ce prospect.

En étant proche de lui et de ses besoins, vous assurez un suivi et lui prouvez que vous le connaissez mieux que lui-même. Dans votre argumentaire, une partie doit être consacrée à prouver que votre produit a déjà satisfait d’autres clients et qu’il en fera de même avec lui.

Si vous ne prenez pas soin de votre client, votre concurrent le fera.

Encore un tips à retenir pour surtout ne pas oublier que vous n’êtes pas tout seul à surveiller votre prospect ! Plus vous serez proche de lui et surveillerez ses actions, plus vous aurez de chances de le convertir.

3. Tout reporter dans un outil de suivi

Alors maintenant que vos personae sont clairs, que vous avez identifié (très) bien votre prospect, que faire ? Une vente peut prendre énormément de temps et tout le travail que vous avez réalisé pour convertir ce prospect ne peut pas s’arrêter au premier “Non” qu’il vous aura (peut-être) énoncé.

Vous devez récolter toutes ces informations et les sécuriser dans un outil fiable et accessible à tout moment pendant et après de l’opportunité de vente.

Un outil fonctionnel

En tant que commercial moderne, vous aurez besoin d’un outil fonctionnel et permettant de retracer les interactions faites avec votre prospect. Un simple CRM (ou outil de Gestion de Relation Clients en français) qui contient uniquement les coordonnées de votre cible sera insuffisant. Vos objectifs commerciaux auront plus de chances d’être atteints si votre logiciel est pratique, adapté à vos besoins et fiable.

Un outil sécurisé

Votre CRM doit bien entendu être sécurisé et ne pas laisser échapper les données sensibles de vos prospects. C’est l’un des critères différenciant de l’outil Webmecanik Pipeline, CRM qui respecte les lois françaises et le RGPD. Il est certain que vous aurez moins de difficultés à relater tous vos échanges avec votre prospect lorsque vous utiliserez un outil dans lequel vous avez confiance !

Un outil facile à utiliser

Votre CRM est le logiciel où vous passez le plus de temps. Il doit être clair, fait sur-mesure, adapté à vos habitudes et surtout agréable et simple d’utilisation. Choisissez-en un que vous pouvez moduler à votre guise, qui permet la synchronisation de vos agendas et qui possède un service après-vente solide en cas de question. Le bon persona, la bonne stratégie de vente et le bon outil… Voilà, vous avez maintenant mis toutes les chances de votre côté pour convertir vos prospects !