5 conseils incontournables pour développer votre portefeuille clients

Le portefeuille client est un des meilleurs actifs que peut se constituer votre entreprise : le client est roi ! Pourquoi ? Car sans clients, pas de chiffres d'affaires.

Avoir un portefeuille client fourni représente donc une certaine garantie pour l’avenir de votre entreprise. Et plus il se développe, plus les perspectives de pérennité sont au rendez-vous.

Mais comment définir un portefeuille client ? En quoi influence-t-il le développement de votre entreprise ? Par le biais de quels outils pouvez-vous l’optimiser ? Réponses dans cet article.

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Qu’est-ce qu’un portefeuille client ?

Définition d'un portefeuille client

Le portefeuille client comprend l’ensemble des informations sur les clients travaillant avec votre entreprise à l’instant T :

• Les coordonnées complètes de l’entreprise et de ses contacts ;
• Les projets signés et leurs caractéristiques ;
• Toutes les correspondances lors du processus de prospection ;
• Les autres détails importants concernant ce client.

N’entrent pas dans ce portefeuille :

• Vos leads et prospects
• Vos anciens clients
• Vos partenaires

👉 Vous pouvez le décomposer en plusieurs portefeuilles associés à chacun de vos commerciaux ou chargés de projet.

👉 Vous pouvez également segmenter ce portefeuille en fonction de critères importants pour votre activité :

• secteur, taille,
• type de contrat,
• ancienneté, etc.

Pourquoi est-il important pour vous d’avoir ces informations à portée de main ?

Principalement pour deux raisons :

• Il vous sera toujours plus facile de convaincre un actuel client d’acheter de nouveau chez vous.
• Cela permet de mieux piloter votre force de vente et votre plan d’action commercial.

Avoir une vue claire sur votre portefeuille client, c'est maîtriser votre croissance et optimiser votre ROI. Car entre fidéliser un client existant et en conquérir un nouveau, le coût peut varier du simple au quintuple ! Votre portefeuille client, c’est aussi l’actif stratégique clé pour booster votre chiffre d’affaires sans alourdir votre coût d'acquisition. Savoir précisément où concentrer votre effort commercial permet ainsi d’augmenter la rentabilité de chaque action marketing. Et soyons honnêtes, qui préfère chasser sans arrêt de nouveaux clients plutôt que d’entretenir de bonnes relations avec ceux déjà acquis ? 😅

Faire grandir votre portefeuille client revêt donc une grande importance pour votre entreprise. Voici 5 conseils que vous pouvez mettre en place dès aujourd’hui pour le développer.

Les méthodes pour analyser et segmenter son portefeuille client

La méthode des 20/80 (loi de Pareto)

Cette méthode classe les clients en deux catégories :

• Les clients avec un potentiel important : 20 % des clients représentent 80 % du chiffre d’affaires;
• Les clients avec un faible potentiel : 80 % des clients représentent 20 % du chiffre d’affaires.

La méthode ABC

Cette méthode s’applique à condition que :

• La catégorie A : les clients à fort potentiel représentent 20 % des clients totaux pour 80 % du chiffre d’affaires;
• La catégorie B : les clients « moyens » représentent les 30% suivants pour 15 % du chiffre d’affaires;
• La catégorie C : les clients à faible potentiel représentent 50 % des clients pour 5 % du chiffre d’affaires.

Les autres approches

Voici trois approches, avec des objectifs différents, à intégrer dans votre stratégie :

• Méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) : cette méthode repose sur des données comportementales pour classer vos clients selon la récence du dernier achat, la fréquence d’achat et le montant dépensé. Résultat ? Une stratégie de ciblage plus fine, une meilleure expérience client et un impact direct sur votre chiffre d’affaires.

• Firmographiques : applicable en BtoB. Ces données sont essentielles pour mieux qualifier vos clients : secteur d’activité, taille de l’entreprise, localisation, chiffre d’affaires... Autant d’éléments qui rendent votre prospection plus pertinente et vos campagnes plus rentables.

• Comportementales : elles s’appuient sur le parcours client, les interactions, les canaux utilisés, les réactions aux contenus... Un levier puissant pour personnaliser la stratégie commerciale et renforcer la fidélisation.

Grâce à une segmentation fine, vous arrêtez de gaspiller vos ressources. Vous gagnez en temps, en efficacité et en résultats.

5 conseils pour développer son portefeuille client

Conseil n°1 : Mettez en action vos meilleurs commerciaux

Jeffrey Gitomer, grand ponte de la vente, dit : « Quand vous le dites, c’est de la vantardise ; quand vos clients le disent, c’est une preuve » (Jeffrey Gitomer, Le Petit Livre Rouge de la Vente : les 12,5 principes de l'excellence, Pearson, 2008, 220 p).

Vos clients sont les meilleurs commerciaux de votre entreprise. C’est pourquoi votre portefeuille client est un de vos meilleurs actifs. Ainsi, vous pouvez leur demander de :

• Vous introduire auprès de personnes susceptibles d’être intéressées par vos services ;
• De faire un témoignage vidéo de leur expérience avec votre entreprise (au pire, demandez un écrit) ;
• De devenir une étude de cas approfondie sur leur expérience avec votre entreprise.

🔎 On peut aussi aller plus loin en structurant un vrai programme d’ambassadeurs : sélection de clients engagés, accompagnement à la prise de parole et valorisation sur vos canaux de communication. En effet, ce levier renforce votre image de marque et transforme la satisfaction client en arme de prospection massive.

Vos futurs clients sont sûrement dans le giron de vos clients actuels : il vous suffit juste de les solliciter.

Conseil n°2 : Travaillez la fidélité de vos clients

Penser long terme

Nous avons souvent tendance à croire qu’un client nous est acquis ad vitam aeternam. Que le plus dur est fait une fois qu’il est conquis. Mais la réalité est que conserver un (bon) client est le vrai combat d’une entreprise pérenne.

Pour faire grandir votre portefeuille, vous devez donc avant tout le solidifier. Faites en sorte que vos clients vous soient fidèles. Comment faire cela ? Suivez les conseils de Laurent Beretta (www.laurentberetta.com) et créez une « expérience client magique » :

• Surprenez vos clients en leur apportant une qualité de service qui va au-delà de leurs attentes.
• Montrez-leur que vous vous intéressez fondamentalement à eux. Cherchez quotidiennement les problèmes qu’ils rencontrent et comment vous pouvez les résoudre.
• Faites naître de la joie chez eux en leur apportant les solutions qui conviennent à leur contexte personnel.

Vendre à des humains avant tout

N’oubliez jamais qu’avant de vendre à des entreprises, vous vendez à des humains. Il existe plusieurs outils très efficaces pour fidéliser vos clients sur le long terme :

• Personnalisation (e-mail personnalisé, offres sur mesures…) ;
• Newsletters (hebdomadaires ou mensuelles) ;
• Service client de qualité ;
• Programmes de fidélité, etc.

Et si vous ajoutiez une couche de plaisir à la fidélité ? Un bon programme de fidélité, c’est pas juste une carte tamponnée : c’est du lien, de la surprise et de l’avantage client bien senti. Offres exclusives, points à cumuler, accès VIP… Simple, efficace, et surtout rentable. Bonus : vous boostez la fréquence d’achat et renforcez une vraie relation client. ⭐

Conseil n°3 : Soyez constamment nourris en leads

Avant qu’une entreprise ou un particulier ne devienne votre client, il passe par la case prospect : il est entré dans un processus commercial avec vous. Mais avant d’être un prospect, cette même personne/entreprise est un lead, c’est-à-dire une piste à faire entrer dans le process.

D’expérience, être constamment nourri en leads est une tâche complexe. Cela nécessite d’attirer sur vous l’attention d’une personne alors qu’elle ne vous connaît pas du tout. Or nous vivons dans un monde où nous sommes sur-sollicités.

Pour ce faire, vous pouvez :

• Travailler en réseau pour court-circuiter l’attention des décideurs en se faisant bien recommander ;
• Apporter de la valeur par le biais d’une stratégie d’inbound marketing ;
• Participer à des salons professionnels où viennent les décideurs de votre cible.

Votre force de vente doit être constamment nourrie en leads pour entamer le processus de prospection : qualification des leads, prise de rendez-vous, etc.

Un pipeline commercial, ce n'est pas seulement une liste de prospects, c’est un peu comme un tunnel de vente, mais suivi à la loupe. 🔎 Avec les bons outils, vous visualisez chaque étape du cycle de vente, vous priorisez et vous relancez au bon moment. Et surtout, vous structurez une vraie gestion commerciale : claire, fluide et sans perte d’infos. Résultat : plus d’efficacité, plus de conversions et un pilotage enfin serein de votre stratégie commerciale.

Conseil n°4 : Jouez la carte des réseaux sociaux

Le développement commercial de votre entreprise est avant tout un acte social. Ce sont des hommes et femmes qui échangent avec d’autres hommes et femmes.

Il est donc normal d’être (activement) présent sur les réseaux sociaux pour :

• Être identifié ;
• Emmagasiner des leads ;
• Se faire recommander ;
• Apporter de la valeur ;
• Prendre des rendez-vous ;
• Faire une veille active sur le marché.

Chaque commercial de votre entreprise doit avoir une bonne activité sur les réseaux sociaux.

Cela favorise considérablement la réussite de votre stratégie de social selling. En effet, le social selling est une méthode de plus en plus utilisée par les commerciaux pour recruter de nouveaux clients. Il présente plusieurs avantages :

• détecter des opportunités plus rapidement,
• accélérer le parcours de vente,
• personnaliser le premier contact avec le prospect,
• construire son “personal branding” et favoriser son image de marque,
• construire une véritable marque employeur,
• installer un sentiment de proximité et de confiance,
• améliorer sa visibilité digitale.

Aujourd’hui, si votre entreprise n’est pas active sur les réseaux sociaux, elle rate des occasions concrètes de créer de la valeur. LinkedIn est une mine d’or pour identifier les bons contacts, capter des informations stratégiques et construire une vraie relation client dès le premier échange. Le social selling transforme votre activité commerciale : chaque post, chaque interaction peut devenir un levier de retour direct. Et le meilleur dans tout ça ? Pas besoin de décrocher votre téléphone pour convaincre !

👉 À savoir : Selon Hootsuite, 78 % des représentants commerciaux qui utilisent le social selling à des fins professionnelles obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui n'y ont pas recours.

Conseil n°5 : Assainissez votre portefeuille client

Cela va vous sembler contradictoire, mais pour développer votre portefeuille client, vous devrez vous débarrasser de certains clients. Je m’explique.

Connaissez-vous le principe de Pareto, appelé aussi la loi des 80-20 ? Elle indique qu’environ 20% des inputs produit 80% des outputs. Concrètement, cela veut dire qu’une petite partie de vos clients crée la grande majorité de votre chiffre d'affaires. Mais un autre indicateur existe :

👉 À savoir : 20% de vos clients consomment 80% du temps et de l’énergie de vos équipes.

Et si ces clients ne font pas partie de vos plus gros contributeurs, vous voyez le problème.

Faire croître votre portefeuille client demande forcément du temps et de l’énergie : gérer les leads, prospecter, vendre, fidéliser. Donc si votre force de vente n’a pas le temps pour cela, vous vous freinez.

Identifiez ces clients pour soit :

• réduire l’énergie qui leur est consacrée,
• les sortir en douceur de votre portefeuille.

Cela permettra de réallouer du temps à plus haute valeur ajoutée pour votre force de vente.

À noter : faire le tri dans votre portefeuille client, c’est aussi savoir où placer votre énergie. En supprimant les profils peu stratégiques, vous libérez vos équipes pour des missions à plus forte valeur. C’est l’occasion de mettre en place une vraie gestion commerciale orientée résultats. Vous basez vos choix sur des données concrètes, vous optimisez vos efforts et vous renforcez votre capacité à développer ce qui compte vraiment : votre activité, votre clientèle et votre croissance.

Gérer votre portefeuille client grâce à des outils digitaux : 4 exemples

Pour mieux gérer votre portefeuille client, il vous faut des outils adaptés. Ces solutions permettent à toute entreprise d’optimiser sa gestion commerciale, d’exploiter ses données, et de gagner en efficacité. Le bon logiciel vous aide à centraliser l’information, automatiser les tâches, et structurer votre dynamique commerciale.

Le CRM (Customer Relationship Management)

Pour cela, je vous recommande de vous équiper d’outils de gestion de la relation commerciale ou CRM (Customer Relationship Management). Ils présentent de nombreux avantages :

• Toutes les informations sont centralisées au même endroit, et sont accessibles n’importe où, avec n’importe quel support ;
• Le fonctionnement est pensé pour les équipes : chacun a son portefeuille dédié, mais peut aller chercher ou partager des informations avec les autres ;
• Vous êtes certain(e) de ne jamais louper un seul appel ou rendez-vous important car ils sont synchronisés avec votre agenda et votre boite mail ;
• Vos managers commerciaux ont en un coup d’œil toutes les statistiques nécessaires au bon pilotage de votre activité ;
• Vous pouvez relier l’outil à d’autres pour une plus grande efficacité commerciale.

Chaque CRM a ses particularités, et vous pouvez choisir celui qui vous conviendra le mieux.

• Si vous avez une grosse équipe de vente et gérez déjà une base de données consolidée, je vous conseille de regarder Microsoft Dynamics 365.
• Si votre entreprise grossit et que vous avez besoin d’un outil global, incluant le CRM, vous pouvez jeter un coup d’œil à Sellsy.
• Si vous avez une structure courte, alors You Don’t Need a CRM sera parfait pour vous.
• monday.com CRM s’adapte, quant à lui, à tous types de structures et vous offre une solution CRM complète afin d’améliorer vos ventes sur le long terme.

Le sales automation

Le sales automation permet d’automatiser une grande partie des processus de vente, tout en améliorant la gestion commerciale. Grâce à ces outils, votre équipe commerciale gagne du temps, reste concentrée sur les tâches à forte valeur ajoutée et évite les oublis.

Parmi les actions automatisables les plus utiles :

• les relances de clients et de prospects,

• la mise à jour des fichiers et des données,

• l’envoi d’e-mails personnalisés selon des critères définis,

• la qualification des leads dans votre pipeline commercial.

Ces solutions permettent de gérer un grand nombre de contacts en parallèle, tout en augmentant le taux de transformation et la productivité de vos employés.

Les solutions collaboratives et la data

Pour une gestion efficace de votre portefeuille client, la collaboration et l’accès aux données en temps réel sont essentiels. Les bons outils permettent à chaque équipe commerciale de travailler plus vite, mieux, et ensemble. Résultat : moins de perte d’information, plus de cohérence dans la relation client et un vrai gain de valeur. 💪

Voici ce que ces solutions facilitent :

• le partage de fichiers et de connaissance client,

• l’unification des informations autour d’une base commune,

• la traçabilité des actions sur chaque client,

• un meilleur suivi des objectifs par type d’activité.

Aligner marketing, vente et service client (RevOps)

Le modèle RevOps permet de gérer un portefeuille client en décloisonnant les services. En réunissant marketing, vente et service client, on améliore la relation commerciale et on favorise une mise en place plus fluide des campagnes. Résultat ? Une meilleure visibilité sur les opportunités, les segments et les comportements des clients.

Cette approche repose sur :

• une fonction claire pour chaque équipe,

• un accès partagé aux données historiques,

• des objectifs communs sur chaque période donnée,

• un suivi optimisé des taux de conversion et du parcours client,

• une stratégie marketing coordonnée et plus ciblée.

Ce fonctionnement intégré aide les entreprises à anticiper les situations complexes, à garder une relation de confiance et à renforcer leur portefeuille de clients dans un marché concurrentiel.

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Conclusion

Piloter un portefeuille client, c’est gérer en temps réel des données, des segments et identifier des priorités clés. Pour maximiser votre retour sur investissement, chaque équipe doit pouvoir utiliser les bons outils, anticiper chaque échange, et valoriser les bons produits au bon moment. Cela implique de :

• connaître chaque type de clientèle,

• suivre l’évolution du comportement lié aux habitudes d'acquisition,

• maintenir une relation de confiance sur chaque site et canal,

• et surtout, évaluer sa base client régulièrement et facilement.

C’est cette rigueur, associée à une vraie stratégie marketing, qui permet de rester compétitif sur un marché exigeant et de ne pas subir la concurrence... mais d’en faire un moteur de progression ! Et vous, quelles sont vos astuces pour un portefeuille clients bien garni ?