Ces 8 leviers à privilégier pour optimiser votre stratégie d’acquisition client
Proposer des produits et des services au top est une chose. Avoir des clients à qui les vendre et les fidéliser en est une autre ! 😁 Pour faire grandir son entreprise, il est essentiel de gagner en notoriété et d’assurer des ventes régulières.
Mais comment capter à long terme l’attention d’une clientèle toujours plus volage ? 🤔 C’est là qu’une bonne stratégie d’acquisition client est essentielle.
Dans cet article coécrit avec Jérémy Lacoste, expert en acquisition, zoom sur les 8 meilleures stratégies d'acquisition client, exemples à l’appui !
Qu’est-ce que l’acquisition client au juste ?
L’acquisition client : définition
Par acquisition client, il faut comprendre l’ensemble des moyens déployés par les entreprises pour attirer et fidéliser des consommateurs. Autrement dit, la stratégie d’acquisition client englobe les différentes étapes qui vont transformer successivement un prospect en lead, puis en client 🤝.
Également connue sous le nom de conquête client, cette notion d’acquisition renvoie principalement à :
- des actions de marketing (souvent digital),
- de communication,
- ainsi qu’à diverses techniques commerciales.
💡L’objectif est de renouveler le portefeuille client tout en prenant soin de le fidéliser. Vous n’êtes certainement pas sans savoir qu’entretenir une relation durable avec un consommateur est bien plus rentable que de démarcher sans cesse de nouveaux prospects !
Les leviers de l’acquisition client
La connaissance du consommateur et de son parcours d’achat est sans aucun doute le levier principal de la conquête client. Plus une entreprise cible avec précision ses besoins, plus elle est en mesure d’y répondre favorablement par différents biais.
Ces biais peuvent prendre différentes formes :
- de la publicité ;
- des promotions ;
- de la prospection téléphonique ;
- l’envoi d’échantillons ;
- etc.
En bref, les leviers à actionner pour favoriser l’acquisition client répondent essentiellement à des logiques marketing et commerciales 😉.
Le mot de l'Expert
La croissance d’une entreprise se bâtit sur sa capacité à renouveler sa base client et à lutter contre son churn naturel. Il faut aussi actionner des leviers de flux (SEA, partenariat, social ads), avec des leviers de stock (contenu, emails, parrainage, etc.), de manière à créer de la traction en permanence.
Deux recommandations : éviter toute dépendance à un canal d’acquisition et penser à modéliser la rentabilité du sourcing en prenant en compte le taux de réachat. Pour rappel, le recrutement d’un nouveau client coûte 3 fois plus cher que sa fidélisation.
Les 8 meilleures stratégies d’acquisition client pour avoir du trafic
En matière de stratégies d’acquisition client, les possibilités sont nombreuses. En fonction de la taille et des moyens de l’entreprise, certains moyens peuvent être privilégiés par rapport à d’autres.
Ici, on va surtout s’intéresser aux canaux et techniques qui contribuent à augmenter la visibilité, l’attractivité et la confiance qu’un client peut apporter à un produit ou une marque 👍. Le référencement naturel (SEO) et payant (SEA).
SEO (Search Engine Optimization)
Tout d’abord, on peut se pencher sur l’importance du référencement naturel (SEO). Pour ceux qui l’ignorent encore, le SEO désigne l’ensemble des procédés utilisés pour renforcer le trafic organique d’un site. Par trafic organique, il faut comprendre celui provenant de résultats naturels, c’est-à-dire non sponsorisés et donc avec des coûts quasiment inexistants !
Pour maximiser ses chances d’apparaître dans la première ligne des résultats de la SERP (page affichée par un moteur de recherche suite à la validation d’une requête 💻), une entreprise doit maîtriser les trois principes fondamentaux du SEO qui sont :
- La technique : comment est conçu votre site, est-il bien structuré, fluide, etc.
- La sémantique : le nerf de la guerre du référencement, à savoir utiliser les expressions et les mots-clés les plus pertinents pour truster les premières places de la SERP.
- La popularité : plus un site est considéré comme populaire et fiable, plus il est mis naturellement en avant sur les moteurs de recherche.
👉 Exemple : Imaginons le cas d’une entreprise spécialisée dans la confection de pulls en laine d’Alpaga (et pourquoi pas ? 🦙). Pour se faire connaître et attirer de nouveaux clients, celle-ci doit se placer sur des requêtes ciblées afin d’apparaître sur les moteurs de recherche. Cela passe notamment par la production et la diffusion de contenus digitaux (articles de blog, infographies, etc.).
Ainsi, un internaute curieux d’en apprendre davantage sur les spécificités de la laine d’Alpaga pourra par exemple tomber sur le site de l’entreprise après avoir tapé la requête suivante : « avantages laine alpaga ».
Cependant, il convient de préciser que le SEO demande énormément de temps et d’investissement ! Il ne s’agit pas d’un sprint, mais bel et bien d’une course de fond. À vous de proposer régulièrement du contenu digital de qualité pour espérer booster votre référencement, et attirer de nouveaux clients 💪.
SEA (Search Engine Advertising)
Le SEA se distingue du SEO par son système d’enchères sur mots-clés. En effet, celui que l’on appelle parfois maladroitement le référencement payant est basé sur un système de publicité 💵. Pour vulgariser, il est ici question de payer le moteur de recherche pour apparaître parmi les premiers résultats de la SERP. Sans surprise, c’est Google Ads qui est l’outil le plus connu en la matière.
Le SEA comporte de nombreux avantages. C’est notamment ses options de ciblage qui lui confèrent un grand intérêt. En effet, il est possible de faire apparaître votre annonce en priorité auprès des internautes selon :
- leur âge 👴;
- leur sexe 💁♀️ ;
- leur lieu d’habitation 🏠 ;
- le device utilisé (ordinateur, tablette ou smartphone) 📱 ;
- etc.
Le référencement payant s’avère donc particulièrement utile lors de campagnes promotionnelles digitales ponctuelles. La réussite de ces campagnes dépend toutefois du budget alloué et de la compétitivité des mots-clés ciblés. Plus un marché est concurrentiel, plus le prix à débourser pour apparaître dans les premiers résultats est élevé 📈.
Là encore, divers critères sont à prendre en compte en plus du montant alloué aux enchères :
- le taux de clics attendu sur l’annonce,
- la qualité globale de l’annonce (en l’occurrence sa pertinence par rapport à la recherche établie par l’internaute),
- la qualité de la page de destination (temps de chargement, pertinence, etc.).
Le SEA est donc un très bon moyen de favoriser l'acquisition client à travers des campagnes spécifiques et parfaitement ciblées 🎯.
L’email marketing
Désuet pour certains, l’email marketing n’en reste pas moins un levier efficace quand il s’agit d'acquisition client. Néanmoins, il doit être utilisé en bonne intelligence. Autrement dit, cela implique de délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment. Plus facile à dire qu’à faire non ? 😁
Déployer une stratégie marketing emailing efficace ne s’improvise pas. Son socle se matérialise par une base de données triées sur le volet. Ce travail fastidieux est toutefois impératif.
👉En sachant à quel endroit du tunnel de vente se trouve chaque prospect, il est bien plus facile de leur faire parvenir du contenu susceptible de les intéresser. Un potentiel client n’a toujours pas transformé un panier laissé à l’abandon depuis plusieurs semaines ? Envoyez-lui un rappel accompagné d’une remise à saisir dans un temps limité pour lui donner envie de passer à l’action !
Les possibilités offertes par l’email marketing sont multiples. Il existe d’ailleurs un bon nombre d’outils permettant d’automatiser vos processus marketing capables de vous faire gagner un temps considérable tout en augmentant votre taux d’acquisition. Alors pourquoi s’en priver ? 😉
Un outil CRM intuitif tel que Webmecanik Pipeline vous aide à transformer vos prospects en clients simplement grâce à une centralisation complète et sécurisée de vos échanges (mails, téléphoniques...). La plateforme vous accompagne dans la gestion et le suivi de vos pipelines commerciales et de vos opportunités grâce à des fonctionnalités sur-mesure (prédictions commerciales poussées par l’intelligence de la big data, tableaux de bord personnalisables et actualisés en temps réel, évolution de statut prospect et probabilité de succès...).
Les réseaux sociaux
En 2022, on estime à 53 millions le nombre d’utilisateurs des réseaux sociaux en France. Le temps moyen qui leur est consacré au quotidien est lui évalué autour de 1h45. De quoi faire réfléchir les entreprises qui minimisent encore le rôle de ces plateformes pour le rayonnement de leur marque 🤔.
En ce qui concerne l’acquisition client sur les réseaux sociaux, il va de soi qu’une entreprise doit cibler au préalable les plateformes qui lui sont les plus adaptées. On n’imagine en effet assez mal un fabricant de scanners médicaux se frayer un chemin à côté des derniers challenges à la mode sur Tik Tok…
👉L’intérêt principal des réseaux sociaux du côté du consommateur est la proximité qui le lie à une marque ou un produit en plus de son coût réduit. Pour l’entreprise, il est donc nécessaire de produire du contenu qui favorise l’échange et la partage avec sa communauté.
Cela peut passer par :
- des jeux concours ;
- la demande d’avis sur un nouveau produit ;
- le partage d’actualités sur le secteur d’activité concerné ;
- le fait de dévoiler les coulisses de l’entreprise ;
- etc.
En outre, il n’est pas rare que des prospects viennent directement se renseigner sur un produit ou un service sur les réseaux d’une marque. À vous de saisir cette occasion pour cibler ses attentes et y répondre favorablement ! 🙌
Au-delà de permettre la conquête de nouveaux clients, les réseaux sociaux contribuent surtout à les fidéliser. Vous disposez de presque 2 heures d’attention de leur part en moyenne chaque jour, il serait dommage de passer à côté.
🛠️ Que vous visiez l’acquisition ou la fidélisation sur les réseaux sociaux, il est impératif d’avoir les bons outils pour parvenir à vos fins. Comment passer à côté de Tiktok For Business ? Si votre cible est sur TikTok, vous devez y être aussi ! Cette plateforme dynamique et innovante, adaptée aux entreprises de toute taille, participe à développer votre acquisition client grâce à :
- Un ciblage précis de vos potentiels clients,
- Un potentiel viral qui vous permet de toucher un large public à l’international,
- Des contenus courts et interactifs qui suscitent l’intérêt des clients,
- L’analyse de vos performances en temps réel.
Bref, une visibilité accrue et des opportunités uniques pour vous connecter à de nouveaux clients potentiels !
TikTok for Business
Le marketing de contenu
Plus connu sous son l’anglicisme de content marketing, ce levier est particulièrement efficace pour attirer de nouveaux prospects et gagner leur confiance. Pour ceux qui l’ignorent, il désigne tout simplement l’ensemble des contenus diffusés et partagés à propos de votre marque.
Le marketing de contenu comprend entre autres :
- les publications et interactions sur les réseaux sociaux 📱 ;
- les newsletters 📨 ;
- les webinars 🔍 ;
- des interviews 🎤 ;
- des podcasts 🎧 ;
- les articles de blog ✏ ;
- etc.
En bref, le consommateur doit pouvoir percevoir l’identité et les valeurs de votre entreprise derrière votre politique de content marketing. Certains de ces contenus sont amenés à perdurer. Beaucoup occupent d'ailleurs le rôle de passerelle vers votre site internet et vos propositions commerciales.
Le marketing de contenu se distingue également par sa nature informationnelle et sa valeur ajoutée. Ici, il n’est pas question de publier à la chaîne. La qualité prime sur la quantité, bien qu’il est important de faire preuve de régularité en matière de diffusion de contenu.
👉À travers le déploiement d’une stratégie de content marketing, l’entreprise vise plusieurs objectifs digitaux :
- gagner en visibilité et en crédibilité ;
- développer son identité de marque ;
- attirer de nouveaux prospects ;
- fidéliser son audience et ses consommateurs.
Les avis clients
Ce n’est pas un hasard si aujourd’hui la grande majorité des marques mettent autant avant les avis clients sur leur site internet. La raison ? Donner confiance et réassurance aux prospects qui hésitent encore à sauter le pas.
Avec l’essor du numérique, le bouche-à-oreille et les retours clients sont plus que jamais déterminants pour pousser à l'achat. Pour s’en convaincre, un simple coup d’oeil à quelques statistiques suffit :
- 87 % des Français lisent les avis clients avant d’acheter 🧐 (Ifop) ;
- 79 % des Français font confiance aux avis clients 🤝 (Ifop) ;
- 34 % des consommateurs accordent plus d'importance aux avis clients qu’aux promotions en phase de décision 👍 (American Express).
En clair, les avis clients ont une importance déterminante pour transformer un prospect en acheteur. En tant que consommateur, nous sommes d’ailleurs de plus en plus sollicités à partager notre ressenti et à évaluer les produits et services pour lesquels nous avons payé ou souscrit 🙋.
Les avis consommateurs font donc figure de levier extrêmement puissant en matière d’acquisition client. Pour une entreprise, il est essentiel d’y apporter une attention toute particulière. C’est la raison pour laquelle il est chaudement recommandé d'analyser et répondre à l'ensemble des avis, positifs comme négatifs ! 👀
Les partenariats
S’appuyer sur la notoriété d’une marque qui a le vent en poupe est un excellent moyen d’attirer de nouveaux clients. De cette manière, votre offre gagne en visibilité auprès d’une audience que vous n’aviez pas forcément ciblée ou qui était jusque-là passée à côté de vos contenus.
Les termes d’un partenariat dépendent bien évidemment des parties prenantes. D’une manière générale, on parle d’un échange de bons procédés où chacun fait la promotion de l’autre 🤝. Mais pour que ce partenariat soit efficace, il convient de cibler le bon collaborateur. On n’image difficilement un producteur de produits végan faire la promotion de la boucherie du coin et inversement !
👉Trouver un partenaire complémentaire dont les produits ou services s’associent aux vôtres est primordial. On peut par exemple imaginer un producteur de miel s’associer à un pâtissier pour la création d’une sucrerie mise en vente dans leurs boutiques respectives.
Développer ce type de partenariats est donc un bon moyen d’acquérir de nouveaux clients par des canaux jusque-là inaccessibles ou peu utilisés !
Les essais gratuits
« Oh et puis après tout, si c’est gratuit, ça ne m’engage à rien alors pourquoi s’en priver ? 🤷 », voilà le raisonnement simple - mais efficace - derrière lequel nous sommes nombreux à avoir succombé à l’appel d’un produit ou d’un service auquel on ne se destinait pas nécessairement à la base 😅.
En effet, les avantages de l’essai gratuit sont multiples pour une entreprise :
- gagner la confiance des potentiels clients ;
- booster le taux de conversion ;
- générer des prospects grâce à l’attractivité de l’offre ;
- se démarquer de la concurrence ;
- engager et développer la relation client.
Toutefois, proposer des essais gratuits sans élaboration d’une stratégie préalable est voué à l’échec ❌. De nombreux facteurs interviennent dans l’optique de transformer un simple test en souscription :
- la définition des limites et conditions de l’essai (temps, outils disponibles, etc.) ;
- les informations à fournir par le client (numéro de téléphone, adresse email, coordonnées bancaires, etc.) ;
- l’accompagnement à opérer tout au long de l’essai (récupérer les avis clients, définir ses besoins, etc.).
Dans une même logique, il faut savoir communiquer au bon moment auprès des différents prospects. Proposer un essai gratuit à un interlocuteur qui n’est pas à maturité peut s’avérer inutile, voire contre-productif. À l’inverse, lui faire parvenir une offre d’essai suite au téléchargement d’un livre blanc ou à l’inscription à une newsletter semble par exemple bien plus intéressant 👍.
Il est à noter que l’acquisition client par le biais d’essais gratuits de destine principalement au secteur du B2B. Les éditeurs de logiciels SaaS sont particulièrement concernés par cette approche commerciale 💾.
Les téléchargements
Quand on parle de téléchargements, on peut tout d’abord penser aux différents contenus disponibles sur le site internet de l’entreprise. Le cas du livre blanc en est une parfaite illustration 📖.
Pour accéder à ce recueil de ressources, il est souvent demandé à l’internaute de renseigner diverses informations telles que :
- son identité ;
- sa profession ;
- son secteur d’activité
- son employeur ;
- ses coordonnées ;
- etc.
Il s’agit pour l’entreprise d’une excellente base sur laquelle s’appuyer ✅. Le cas du livre blanc fait toutefois écho en priorité à la sphère du B2B.
L’acquisition client peut également s’opérer par un autre type de téléchargement. Celui de l’application mobile de la marque. Difficile d’être plus proche d’un client que lorsque l’on se matérialise directement dans sa poche !
👉Pour encourager au téléchargement d’une application mobile, une marque peut jouer sur différents aspects comme :
- la fluidité et la praticité de l’interface ;
- l’accès à des fonctionnalités additionnelles ;
- des offres promotionnelles spécifiques en cas de téléchargement de l’application.
💡Une fois cette dernière téléchargée, il est plus facile d’entretenir la relation client et de contribuer à sa fidélisation à long terme.
L’acquisition client en bref
En bref, l’acquisition client regroupe l’ensemble des techniques destinées à attirer et fidéliser une nouvelle clientèle. Pour être efficace, la conquête client doit répondre à des objectifs stratégiques clairement définis.
C’est en actionnant les bons leviers aux bons moments qu’une entreprise va parvenir à gagner en attractivité et étoffer son portefeuille client sur le long terme 💪.