Pourquoi et comment élaborer un plan d’action commercial ? Étapes et modèle gratuit
Le plan d’action commercial est un document essentiel, situé au centre de la stratégie commerciale des entreprises.
Son élaboration permet de visualiser où vous souhaitez mener votre entreprise, pour pouvoir déterminer avec précision la marche à suivre pour y arriver.
Découvrons ensemble ce que comporte le plan commercial et comment le construire. En bonus, nous vous invitons à télécharger notre exemple de plan d’action commercial sur Excel.
Qu'est-ce qu'un plan d'action commerciale (PAC) ?
Un plan d’action commercial définit une feuille de route traduisant les objectifs de l’entreprise en un ensemble d’opérations commerciales et marketing permettant de les atteindre. On l’appelle aussi plan commercial, ou PAC.
Si le business plan permet de répondre aux questions « quoi et pourquoi », le plan commercial permet de dire « comment », tout en précisant :
- qui ;
- quel budget ;
- quel segment ou cible ;
- quel produit ;
- quelle fréquence, etc.
Il fait un focus sur le concret de l’organisation en nommant et en quantifiant les moyens, aussi bien en matière de management des forces de vente, que de campagnes marketing ou opérations commerciales et leurs budgets respectifs.
À quoi sert le plan d’action commercial ?
Un plan d'action commercial permet d'éviter l'improvisation et de concentrer les efforts sur les actions à forte valeur ajoutée. En le mettant en place, les entreprises :
- maximisent leur retour sur investissement (ROI) en allouant des ressources là où elles sont les plus productives ;
- fidélisent les clients, grâce à des stratégies ciblées répondant aux besoins spécifiques ;
- assurent la cohésion de l'équipe commerciale, en fournissant une vision claire des objectifs et des moyens pour les atteindre.
Pour ce faire, ce document doit contenir :
- les objectifs à atteindre une période donnée ;
- les actions opérationnelles (si besoin par cible) ;
- les différents moyens humains et financiers à mettre en œuvre ;
- les éléments du mix marketing (prix, produit, promotion et lieu).
En résumé, le plan d’action commercial met en évidence les priorités à court, moyen ou long terme. Il s’agit d’un levier essentiel pour une gestion proactive et efficace des activités de vente.
Exemple de plan d’action commercial
Vous souhaitez élaborer au plus vite votre plan d’action commercial, mais ne savez pas par où commencer ? Nous vous accompagnons un peu plus bas dans les différentes étapes nécessaires à sa construction.
En attendant, n’hésitez pas à télécharger gratuitement notre modèle de plan d’action commercial gratuit 👉
Plan d’action commercial
Modèle à téléchargerQuelles sont les étapes préalables à l'établissement d'un PAC ?
Pour mettre en œuvre un plan d’action commercial pour votre entreprise, il faut d’abord poser les bases. Un bon état des lieux, une analyse fine de votre marché et une compréhension claire de votre public cible, c’est ça le vrai point de départ. Sans ce travail préparatoire, pas de stratégie efficace, et encore moins de résultats concrets.
Étudier la concurrence
Avant de tracer votre feuille de route, vous devez connaître le terrain. Et ce terrain, c’est votre concurrence. Analyser les plans d’action commerciaux déjà mis en œuvre dans votre marché, c’est comprendre où vous vous situez, quels nouveaux clients cibles viser, et surtout, comment atteindre vos objectifs plus efficacement.
On commence par une analyse des différents concurrents directs et indirects :
- Quels solutions, produits ou services mettent-ils en avant ?
- Quelle est leur stratégie marketing ?
- Quel est leur positionnement ?
Les indicateurs comme le taux de conversion, la part de marché ou la stratégie de communication utilisée vous aident à faire l'état de lieux sur les points à renforcer ou à éviter dans votre entreprise. Mieux, cela vous permet de repérer des opportunités concrètes pour développer une stratégie commerciale plus percutante et booster votre chiffre d'affaires.
👉 Bref, sans cette étape clé, vous risquez de construire un plan d’action commercial qui va manquer sa cible. Pour être efficace, il faut comprendre les règles du jeu… et ceux qui le jouent déjà.
Identifier les segments de clientèle
Pas de plan d'action commercial efficace sans une définition claire de votre clientèle. Ici, l’objectif est de structurer vos efforts autour des segments qui comptent vraiment, en fonction de leurs besoins, de leur comportement d’achat et de leur valeur potentielle pour votre entreprise.
Commencez par collecter des éléments spécifiques via votre CRM ou vos outils de gestion de la relation client :
-
profil type,
-
fréquence d’achat,
-
canaux de contact préférés,
-
pain points…
Un vrai atout pour créer un plan adapté à chaque segment et permettre d'adopter une stratégie de vente personnalisée (donc plus efficace).
Cibler les bons prospects, c’est aussi optimiser vos actions commerciales : contenu, campagne de prospection, offres de produits ou de services, réseaux sociaux ou emailing… Chaque canal peut être aligné avec un objectif commercial clair. Résultat : une meilleure performance, moins de dispersion, et une vraie mise en œuvre orientée résultat.
Comment faire un plan d'action commercial ?
Étape 1 — Définir ses objectifs
La première partie pour réaliser un plan d’action commercial performant part d’un objectif macro.
Prenons par exemple l’objectif suivant : devenir leader du marché à 5 ans. On le déclinera ensuite en d’autres objectifs, tels que :
- gagner x % de parts de marché ;
- augmenter le CA ;
- produire x % de plus, etc.
💡 Vous pouvez également procéder de la sorte pour vos objectifs qualitatifs.
Étape 2 — Mettre en place la stratégie et la méthodologie commerciales
Réaliser un plan d’action commercial efficace commence toujours par une stratégie claire. Pas de résultats sans objectifs. Pas de vision sans méthode. Ici, chaque entreprise a la responsabilité de se poser les bonnes questions qui serviront de guide : que veut-on atteindre, comment, avec quels moyens, sur quelle période donnée ?
Cette étape consiste à élaborer un plan qui tient compte de la réalité terrain, du budget, des ressources humaines, de la force de vente, des segments visés et des actions commerciales à déployer. On construit une stratégie commerciale complète, qui s’intègre dans la stratégie globale de l’entreprise, avec des objectifs commerciaux spécifiques, mesurables et réalistes.
Et pour ça, on s’appuie en pratique sur :
-
un document structuré,
-
une analyse du marché et des canaux de vente directe,
-
un tableau de bord pour suivre les indicateurs et les informations,
-
une vision claire du retour sur investissement attendu.
Cette mise en œuvre doit répondre à un besoin précis, estimé en fonction des résultats fournis par des outils adaptés : CRM, modèle de plan, suivi des performances, etc.
🔎 En résumé : une approche simple, mais stratégique, alignée sur l’organisation du travail et les valeurs de l’équipe. Le tout, de manière à atteindre les objectifs, sans se perdre dans les détails.
Étape 3 — Organiser l’équipe commerciale
Une bonne stratégie opérationnelle, c’est bien. Une équipe qui va réussir à l’exécuter, c’est mieux. Créer et structurer l’équipe commerciale de votre entreprise, c’est assurer une répartition des responsabilités cohérente, une coordination fluide et une dynamique collective au service du résultat.
Chaque collaborateur doit :
-
connaître son rôle, savoir de quoi il est responsable (prospection, relance, fidélisation),
-
maîtriser les tâches confiées,
-
accéder à des outils de suivi en temps réel,
-
bien connaître tous les éléments des objectifs commerciaux.
Cela passe par la mise en place de :
-
tableaux de bord pour suivre les KPI (on vous en reparle plus bas),
-
une structure claire pour éviter les doublons,
-
des indicateurs de performance pour ajuster en cours de route,
-
un calendrier de suivi des tâches et des actions concrètes.
🛠️ Une bonne organisation permet aussi d’optimiser la gestion de projet, de renforcer la cohésion, de responsabiliser les personnes impliquées, et de garantir que chaque action est suivie, mesurée et ajustée si besoin. Vous gagnez en efficacité, en clarté, et surtout, en résultats concrets.
Étape 4 — Planifier les actions
Une fois les objectifs définis, on les traduit en actions opérationnelles. Par exemple, réduire de x % le taux de perte de clients, ou acquérir x nouveaux clients.
Pour chacune de ces actions, il faut :
- désigner un responsable ;
- délimiter l’action dans le temps ;
- préciser les moyens alloués (budget, équipe, etc.).
Étape 5 — Piloter grâce aux indicateurs
Il est important de fixer des jalons d’évaluation sur la période, car un plan d’action commercial doit servir de ligne de conduite, pour recentrer les démarches engagées ou les réactiver.
Pour cela, la définition d’indicateurs de performance commerciale dans un tableau de bord est indispensable pour évaluer vos performances et d’atteindre vos objectifs commerciaux.
Il s’agit de KPIs (Key Performance Indicators) quantitatifs ou qualitatifs, qui peuvent être liés à un objectif commercial ou à la stratégie CRM. Par exemple :
- taux de fidélisation ;
- taux de rétention client ;
- nombre de leads qualifié ;
- chiffre d’affaires, etc.
👉 Pour vous aider à les définir, nous vous invitons à consulter notre article sur le sujet, tableau de bord commercial.
🛠 Côté outil, monday.com CRM vous donne toutes les clés pour assurer un suivi en temps réel et prospectif de l’activité commerciale. Construisez des tableaux de bord visuellement impactants et parfaitement adaptés à votre activité. Vous pourrez vérifier l’atteinte de vos objectifs en un coup d’œil, et prendre les meilleures décisions.
monday CRM
Étape 6 — Ajuster et optimiser en continu
Un plan d’action, ce n’est jamais figé. Les objectifs évoluent, les nouveaux clients aussi. Et les actions et solutions stratégiques que vous allez mettre en place devront suivre pour vous permettre d'adapter l'approche. D’où l’importance d’un processus de vente dynamique, basé sur des indicateurs de performance fiables et mesurables, et une analyse régulière de l’avancement du projet.
À cette étape, on évalue :
-
la progression des résultats vs les objectifs fixés sur l'année,
-
les taux de conversion sur chaque segment,
-
la pertinence des canaux utilisés,
-
la capacité à atteindre les objectifs dans le budget imparti.
Et pour bien faire votre analyse, utilisez :
-
des tableaux de bord personnalisés,
-
des outils d’analyse de données,
-
une communication fluide avec les collaborateurs,
-
un programme de réunions d’ajustement régulières.
L’objectif : améliorer en continu, réussir à corriger les écarts et permettre aux collaborateurs d’atteindre les résultats attendus. On ajuste l'approche, on corrige, on relance. On garde le cap stratégique, tout en restant flexible. Parce qu’un plan d’action commercial, ce n’est pas juste un fichier. C’est une démarche vivante, centrée sur l’efficacité, le client et le résultat.
Pour conclure sur le plan d’action commercial
Pour poursuivre un objectif long terme, le plan d’action commercial a tout intérêt à être reconsidéré régulièrement en :
- l’alimentant de nouveaux éléments ;
- en renseignant vos résultats et indicateurs de suivi ;
- et en mettant à jour les moyens à votre disposition.
Car oui, les outils évoluent et les méthodes de travail avec.
Aujourd’hui, votre prospection a de nouveaux leviers en matière de génération de leads. De même que votre relation client a tout intérêt à profiter des nouvelles techniques de marketing automation et de marketing direct.
En parallèle, faire adhérer vos équipes à cette vision est un vrai levier d’engagement. Le but est que chacun comprenne les enjeux et s’approprie l’objectif commercial collectif pour y inscrire ses efforts individuels.