Comment élaborer votre plan d'action commercial ?
Le plan d’action commercial est un document essentiel, situé au centre de la stratégie commerciale des entreprises.
Son élaboration permet de visualiser où vous souhaitez mener votre entreprise, pour pouvoir déterminer avec précision la marche à suivre pour y arriver.
Découvrons ensemble ce que comporte le plan commercial et comment le construire. En bonus, nous vous invitons à télécharger notre exemple de plan d’action commercial sur Excel.
Définition du plan d’action commercial
Un plan d’action commercial définit une feuille de route traduisant les objectifs de l’entreprise en un ensemble d’opérations commerciales et marketing permettant de les atteindre. On l’appelle aussi plan commercial, ou PAC.
Si le business plan permet de répondre aux questions « quoi et pourquoi », le plan commercial permet de dire « comment », tout en précisant :
- qui ;
- quel budget ;
- quel segment ou cible ;
- quel produit ;
- quelle fréquence, etc.
Il fait un focus sur le concret de l’organisation en nommant et en quantifiant les moyens, aussi bien en matière de management des forces de vente, que de campagnes marketing ou opérations commerciales et leurs budgets respectifs.
À quoi sert le plan d’action commercial ?
Un plan d'action commercial permet d'éviter l'improvisation et de concentrer les efforts sur les actions à forte valeur ajoutée. En le mettant en place, les entreprises :
- maximisent leur retour sur investissement (ROI) en allouant des ressources là où elles sont les plus productives ;
- fidélisent les clients, grâce à des stratégies ciblées répondant aux besoins spécifiques ;
- assurent la cohésion de l'équipe commerciale, en fournissant une vision claire des objectifs et des moyens pour les atteindre.
Pour ce faire, ce document doit contenir :
- les objectifs à atteindre une période donnée ;
- les actions opérationnelles (si besoin par cible) ;
- les différents moyens humains et financiers à mettre en œuvre ;
- les éléments du mix marketing (prix, produit, promotion et lieu).
En résumé, le plan d’action commercial met en évidence les priorités à court, moyen ou long terme. Il s’agit d’un levier essentiel pour une gestion proactive et efficace des activités de vente.
Exemple de plan d’action commercial
Vous souhaitez élaborer au plus vite votre plan d’action commercial, mais ne savez pas par où commencer ? Nous vous accompagnons un peu plus bas dans les différentes étapes nécessaires à sa construction.
En attendant, n’hésitez pas à télécharger gratuitement notre modèle de plan d’action commercial gratuit 👉
Plan d’action commercial
Modèle à téléchargerComment faire un plan d'action commercial ?
Étape 1 — Définir ses objectifs
La première partie pour réaliser un plan d’action commercial performant part d’un objectif macro.
Prenons par exemple l’objectif suivant : devenir leader du marché à 5 ans. On le déclinera ensuite en d’autres objectifs, tels que :
- gagner x % de parts de marché ;
- augmenter le CA ;
- produire x % de plus, etc.
💡 Vous pouvez également procéder de la sorte pour vos objectifs qualitatifs.
Étape 2 — Planifier les actions
Une fois les objectifs définis, on les traduit en actions opérationnelles. Par exemple, réduire de x % le taux de perte de clients, ou acquérir x nouveaux clients.
Pour chacune de ces actions, il faut :
- désigner un responsable ;
- délimiter l’action dans le temps ;
- préciser les moyens alloués (budget, équipe, etc.).
Étape 3 — Piloter grâce aux indicateurs
Il est important de fixer des jalons d’évaluation sur la période, car un plan d’action commercial doit servir de ligne de conduite, pour recentrer les démarches engagées ou les réactiver.
Pour cela, la définition d’indicateurs de performance commerciale dans un tableau de bord est indispensable pour évaluer vos performances et d’atteindre vos objectifs commerciaux.
Il s’agit de KPIs (Key Performance Indicators) quantitatifs ou qualitatifs, qui peuvent être liés à un objectif commercial ou à la stratégie CRM. Par exemple :
- taux de fidélisation ;
- taux de rétention client ;
- nombre de leads qualifié ;
- chiffre d’affaires, etc.
👉 Pour vous aider à les définir, nous vous invitons à consulter notre article sur le sujet, tableau de bord commercial.
🛠 Côté outil, monday.com CRM vous donne toutes les clés pour assurer un suivi en temps réel et prospectif de l’activité commerciale. Construisez des tableaux de bord visuellement impactants et parfaitement adaptés à votre activité. Vous pourrez vérifier l’atteinte de vos objectifs en un coup d’œil, et prendre les meilleures décisions.
Pour conclure sur le plan d’action commercial
Pour poursuivre un objectif long terme, le plan d’action commercial a tout intérêt à être reconsidéré régulièrement en :
- l’alimentant de nouveaux éléments ;
- en renseignant vos résultats et indicateurs de suivi ;
- et en mettant à jour les moyens à votre disposition.
Car oui, les outils évoluent et les méthodes de travail avec.
Aujourd’hui, votre prospection a de nouveaux leviers en matière de génération de leads. De même que votre relation client a tout intérêt à profiter des nouvelles techniques de marketing automation et de marketing direct.
En parallèle, faire adhérer vos équipes à cette vision est un vrai levier d’engagement. Le but est que chacun comprenne les enjeux et s’approprie l’objectif commercial collectif pour y inscrire ses efforts individuels.