15 conseils malins pour gonfler à bloc la motivation commerciale de votre équipe

Si chaque service revêt une importance capitale dans la réussite d’une entreprise, les commerciaux sont un pilier majeur. Une petite baisse de régime de leur côté, et c’est votre chiffre d’affaires global qui risque de s’en trouver impacté.

Il faut donc régulièrement les regonfler à bloc. L’objectif ? Parvenir à galvaniser vos troupes en plaçant l’humain au cœur de vos préoccupations, sans toutefois perdre de vue votre but ultime : générer du chiffre d’affaires.

Sans doute pensez-vous d’emblée aux primes ? Et bien il existe 1 001 manières de booster la motivation commerciale de votre équipe.

On vous dévoile aujourd’hui 15 bonnes pratiques à appliquer pour (re) mettre vos forces de vente sur les starting blocks.

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#1 Manifestez votre reconnaissance

On ne le dira jamais assez, mais la reconnaissance est un des facteurs importants de la motivation au travail, dans une équipe commerciale comme ailleurs.

En effet, on ne saisit pas toujours le pouvoir que la gratitude, qu’un simple « merci », exerce sur les individus.

Reconnaître les bons comportements et les réussites donne envie aux salariés concernés de progresser, encore et encore.

En parallèle, la mise en lumière des qualités d’un collaborateur, dans le cadre d’une réunion ou encore d’un dispositif de type « employé du mois », montre l’exemple aux autres, qui cherchent alors à s’en inspirer.

💡 À savoir : la reconnaissance passe aussi par le fait d’autoriser plus d’autonomie dans l’exercice des missions quotidiennes, car vous prouvez à votre équipe que vous lui accordez votre confiance.

#2 Offrez une rémunération attractive

Si vous cherchez comment motiver des agents commerciaux, la rémunération entre forcément dans l’équation (comme pour la plupart des professionnels d’ailleurs). On travaille rarement pour la gloire…

Le salaire proposé à votre équipe doit donc être :

• attractif, c’est-à-dire suffisamment élevé au regard des normes du marché ;
• compréhensible et juste, autrement dit calculé sur la base de critères objectifs et transparents, relatifs à l’ancienneté et à l’expérience par exemple ;
• évolutif, selon l’implication et les résultats de chacun.

Bien sûr, il convient d’y inclure un variable, ce fameux bonus qui récompense les performances des salariés.

Celui-ci se veut :

• équitablement distribué, afin d’éviter les conflits ;
• basé sur des objectifs atteignables ;
• assez haut pour donner envie aux commerciaux d’être à fond. Nombre d’experts s’accordent à dire que ce variable doit représenter a minima entre 20 et 30 % de la rémunération globale.

#3 Accordez des récompenses à vos commerciaux

Comment parler de motivation des forces de vente sans aborder le facteur de la récompense ?

Si on a déjà évoqué le sujet du variable sur objectif, il existe d’autres manières de gratifier vos salariés :

• accorder des super-primes supplémentaires pour les super-commerciaux 🦸 ;
• offrir des cadeaux (objets de valeur, chèques cadeaux, etc.) ;
• organiser un événement festif (spa, restaurant, ou encore manifestation sportive), etc.

💡 Notre conseil : en revanche, lorsque vous récompensez votre équipe, ne considérez pas uniquement le chiffre d’affaires. Concentrez-vous sur les actions en plus des résultats. En d’autres termes, étudiez plusieurs paramètres comme le degré d’effort fourni ou encore la satisfaction client.

#4 Évaluez avec précision les progressions de chacun

L’octroi de variables et autres récompenses se révèlera motivant pour vos commerciaux à condition que vos conclusions soient basées sur des faits tangibles.

On vous recommande donc de suivre avec précision chaque individu, afin d’appréhender ses performances réelles. Un tel a conclu moins de ventes ce mois-ci ? Peut-être s’est-il davantage concentré sur le suivi de vos clients existants, sur l’entretien de la relation avec eux en vue de futures ventes additionnelles ?

En outre, l’analyse régulière des résultats permet de savoir où vous en êtes à un instant T, de sorte à motiver les commerciaux qui se trouveraient un peu « à la traîne » par rapport à l’objectif. Bien sûr, le but n’est pas de pointer du doigt ce qui ne va pas, mais plutôt de donner des conseils concrets pour optimiser les résultats.

💡 À savoir : les commerciaux ne partent pas tous avec le même bagage. Certains sont des professionnels chevronnés tandis que d’autres débutent complètement dans le métier. Par conséquent, prenez en compte cette marge de progression lorsque vous attribuez des récompenses.

#5 Utilisez des outils adaptés

Pour suivre précisément les performances de vos commerciaux, encore faut-il compter sur les bons outils ! Procéder de façon artisanale, voire approximative, reste le meilleur moyen de faire monter la grogne dans votre équipe.

Aussi, nous avons vu que ce suivi doit s’opérer en temps réel, pour visualiser où en sont vos collaborateurs quant à l’atteinte des objectifs et mesurer les écarts de performance.

Enfin, les forces de vente sont en quête d’autonomie. Mettez donc à leur disposition des solutions leur permettant d’analyser par eux-mêmes leurs résultats.

💡 On vous recommande de vous équiper d’un logiciel capable de générer des tableaux de bord et autres reportings personnalisés, mis à jour en temps réel.

Tel est le cas de Sellsy, plateforme de gestion commerciale pour TPE et PME. Déjà, grâce à sa vue pipeline, vous voyez en un coup d’œil où en sont vos opportunités d’affaires, et jaugez donc le chemin qu’il reste à parcourir pour parvenir à vos objectifs. Par ailleurs, il est possible de générer de nombreux rapports (activité, ventes, prospection, etc.) afin d’évaluer les performances globales et celles de chaque commercial.

#6 Définissez les bons objectifs

Si un commercial a besoin de challenge, il ne s’agit pas pour autant de lui donner des objectifs inatteignables !

Un bon objectif doit être en accord avec la vision de l’entreprise, mais aussi et surtout SMART, c’est-à-dire à la fois :

• Spécifique,
• Mesurable,
• Atteignable,
• Réaliste,
• Temporellement défini.

#7 Entretenez l’esprit d’équipe

On a coutume de penser que dans une équipe commerciale, tout repose sur la rivalité. Pourtant, si la compétition existe, inutile pour autant de diviser : vous risquez de créer un climat complètement délétère et contre-productif.

Au contraire, renforcez l’esprit d’équipe pour tirer avantage des bienfaits de l’intelligence et de la motivation collectives. De plus, rappelez-vous que vous avez déjà de VRAIS concurrents à affronter. Autant ne pas créer de la concurrence au sein même de votre boîte.

Pour entretenir un environnement propice à l’entraide, appuyez-vous sur :

• la posture bienveillante et équitable que vous adoptez ;
• les moments d’échange. Les réunions, par exemple, sont l’occasion de faire part de son expérience sur le terrain, d’améliorer ensemble les process, etc.

Enfin, encouragez vos meilleurs collaborateurs à accompagner les moins expérimentés, afin de les aider à progresser. Valorisez également les plus jeunes, qui insufflent leur dynamisme aux « anciens ».

💡 À savoir : cet esprit d’équipe doit dépasser le seul périmètre du pôle commercial. De bonnes relations avec les autres départements (marketing, support, R&D, etc.) participent à développer une ambiance de travail saine.

#8 Restez toujours à l’écoute

Quelles sont les motivations d’un commercial finalement ?

Et bien tout dépend de l’individu.

En restant à l’écoute de votre équipe, vous identifiez les motivations propres à chacun, de sorte à proposer les missions, mais aussi les récompenses les plus adaptées. Par exemple, certains collaborateurs se sentent galvanisés par l’esprit de compétition, tandis que d’autres lorgnent sur les primes ou encore sur la reconnaissance. Certains encore accordent plus d’importance à la relation client, car ils apprécient le contact humain.

En tant que manager, il vous incombe de prendre en compte ces éléments, et ainsi de donner chaque jour plus de sens au travail de vos salariés.

💡 À savoir : être attentif à son équipe, c’est aussi considérer son point de vue à propos de la stratégie générale de l’entreprise. En démontrant que son avis est entendu, vous boostez son ego, sa motivation et l’incitez à être davantage force de proposition. En parallèle, la Direction tire de précieux enseignements de ces feedbacks.

#9 Organisez des challenges

Même si on vous conseille d’encourager la collaboration, n’oublions pas que la plupart des commerciaux restent des compétiteurs dans l’âme.

C’est pourquoi l’organisation de défis ludiques, comme des concours de vente, se révèle tout à fait stimulante.

Pour éviter de démotiver les plus débutants, il convient bien sûr de prendre en compte les différents profils de collaborateurs, au moyen de paliers de récompense adaptés.

💡 Notre conseil : votre société possède plusieurs équipes commerciales (divers points de vente appartenant à un même réseau, etc.) ? Pourquoi ne pas proposer des challenges inter-services ? En voilà un super moyen de renforcer la cohésion d’équipe.

# 10 Adoptez la bonne posture de management

En tant que manager, vous jouez un rôle clé dans la motivation de vos commerciaux. Le comportement que vous adoptez peut clairement les inspirer… ou pas.

1️⃣ Premier conseil : donnez l’exemple, suscitez la confiance en vous montrant fiable dans vos directives. Autrement dit, prouvez à vos vendeurs que vous maîtrisez votre sujet sur le bout des doigts, que chaque décision prise est mûrement réfléchie et basée sur des faits concrets.

2️⃣ À côté de ça, on vous rappelle à quel point votre capacité d’écoute est une compétence importante.

3️⃣ Enfin, on vous recommande d’embrasser pleinement une posture de coach, dans l’optique d’aider votre équipe à progresser quotidiennement. Soyez constamment présent pour elle, et pas uniquement lorsqu’il s’agit de lui remonter les bretelles suite à une baisse de régime.

💡 Notre conseil : n’hésitez pas à prendre régulièrement la température en récoltant du feedback à votre sujet… à condition d’être prêt à vous remettre en question si nécessaire.

#11 Faites monter vos commerciaux en compétence

Quel est un des pires ennemis de la motivation au travail ? L’ennui.

En d’autres termes, si un collaborateur déjà en place depuis quelque temps commence à éprouver de la lassitude, il est urgent de le faire évoluer !

D’où l’intérêt d’installer un solide processus de gestion des compétences au sein de votre organisation.

Grâce à lui :

• non seulement vous suscitez à nouveau l’engagement de ces salariés ;
• mais vous optimisez en parallèle les performances de l’entreprise par l’apport de nouveaux savoir-faire.

Pour ce faire, recueillez au préalable les besoins, les envies de vos commerciaux. Puis déployez des programmes de formation personnalisés en conséquence.

💡 À savoir : tromper l’ennui, c’est aussi permettre à vos collaborateurs de travailler sur des tâches variées, par exemple au niveau du cycle de vente, du secteur ou encore du produit.

# 12 Proposez de vraies perspectives d’évolution

Si la progression du commercial passe par la montée en compétences, il convient également de proposer de réelles perspectives d’évolution, dans le cadre d’une politique de ressources humaines globale et prédéfinie.

Pour entretenir la motivation du salarié, différentes solutions s’offrent à vous : lui donner de nouvelles responsabilités, lui proposer un changement de poste, etc.

💡 À savoir : on rappelle encore l’importance du dialogue avec chaque individu. En effet, le programme d’évolution stimulera vos troupes à condition d’être aligné sur les désirs et les aptitudes de chacun. Par exemple, tout le monde ne brigue pas une place de manager.

# 13 Fêtez les victoires

La convivialité se révèle une puissante source de motivation. Prenez donc le temps de fêter les victoires !

Par exemple, encouragez vos collaborateurs à valoriser chaque signature à l’aide d’un petit rituel de leur choix :

• coup de gong,
• cloche à sonner,
• applaudissements,
• chanson, etc.

Pensez également à remercier vos vendeurs en organisant régulièrement des événements rien que pour eux, de type sorties festives ou team building. Déjà, vos commerciaux sentiront votre reconnaissance. De plus, ces rencontres constituent une occasion en or pour renforcer la cohésion d’équipe ainsi que le sentiment d’appartenance à l’entreprise.

#14 Fournissez des conditions de travail optimales

Là aussi il ne s’agit pas d’un enjeu propre aux commerciaux. Mais rappelons à quel point les conditions de travail influencent aussi leur motivation.

On dénombre une multitude d’axes d’amélioration en la matière. Citons par exemple :

• le package salarial,
• l’attractivité des locaux et de l’environnement de travail,
• la qualité du matériel et des logiciels,
• l’ergonomie du mobilier,
• les horaires et l’équilibre vie pro/vie perso,
• la flexibilité permise, avec des dispositifs comme le télétravail, etc.

💡 Pour trouver l’inspiration, piochez dans notre boîte à idées pour plus de bien-être au travail.

#15 Donnez du sens aux missions de votre équipe

Depuis la crise sanitaire, on entend de plus en plus parler de salariés en quête de sens au travail.

D’ailleurs, selon une enquête Audencia publiée en mars 2022, 50 % des répondants se posent des questions quant à la raison d’être de leurs missions, et 42 % ont même déjà entrepris une transition professionnelle.

Les métiers de la vente ne sont pas en reste.

On croit souvent qu’un commercial souhaite juste vendre pour vendre, pour générer du chiffre d’affaires. Pourtant, sa motivation se trouvera décuplée s’il saisit le but de sa fonction, au-delà de cet aspect purement financier. Autrement dit s’il comprend la valeur du produit ou du service vendu, ainsi que son impact sur sa cible, voire sur la société de façon plus globale.

💡 Notre conseil : on vous encourage à mettre en avant ces points là auprès de votre équipe. Pourquoi ne pas partager les témoignages de vos clients ou tout autre retour positif ? De quoi donner un sérieux coup de boost au moral !

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La motivation commerciale en bref

Vous savez désormais comment motiver une équipe commerciale grâce à nos 15 conseils clés.

Si le salaire, les récompenses et les primes restent indispensables, il ne s’agit pas des seules cartes à jouer. Le vendeur reste un humain qui a besoin de reconnaissance, d’écoute ainsi que de progresser dans l’entreprise.

Votre posture managériale doit donc refléter ces réalités.

Et surtout, faites preuve de suffisamment d’empathie pour comprendre vos collaborateurs et insuffler la passion du métier selon les spécificités de chacun. En d’autres termes, n’oubliez pas que vous avez affaire à une somme d’individualités, et non pas à une entité unique et uniforme !