Comment faire une offre commerciale percutante ? 7 conseils pour séduire vos clients
L’offre commerciale, également appelée proposition commerciale ou propale, est une étape du processus de vente à ne pas négliger !
Pourtant, nombreux sont les commerciaux qui se fourvoient dans l’exercice, en adressant notamment à tous leurs prospects le même message. Or, la réussite de l’exercice repose sur une écoute sincère de leurs besoins, et sur le fait d’y apporter des réponses concrètes et pertinentes.
Et ce n’est pas tout ! Il existe en effet bien d’autres critères à connaître pour élaborer une offre commerciale comme il se doit, et ainsi vous distinguer de vos concurrents aux yeux de vos clients cibles.
Vous vous demandez comment construire une offre commerciale ?
Pas de panique : de nombreux conseils, ainsi qu'un modèle de trame de propale gratuit à télécharger, sont disponibles dans cet article.
Offre commerciale : définition
Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?
La présentation de l’offre commerciale, ou proposition commerciale constitue une des étapes de la vente et intervient après la phase de prospection puis de découverte. Elle se matérialise par l’élaboration d’un document présentant aux clients potentiels la valeur de vos produits ou services.
Mais attention, ne considérez pas la proposition commerciale comme une simple «formalité administrative» : il s’agit bien d’une continuité de l’entretien de vente.
En ce sens, l’offre commerciale doit :
- être parfaitement construite,
- et expliquer clairement comment votre offre répond au besoin client.
Grâce à cette personnalisation, vous maximisez vos chances d’atteindre votre ultime objectif : conclure la vente.
Et Seismic l’a bien cerné : ce logiciel utilise l’automatisation, la personnalisation et l’intégration avec d’autres outils pour faciliter la création d’offres commerciales percutantes, tout en faisant gagner un temps précieux, et en s’assurant que chaque proposition est adaptée au client potentiel. Non seulement vous élaborez des propositions persuasives, mais en plus l’analyse après envoi vous aide à optimiser le contenu pour un meilleur engagement avec les prospects.
Offre commerciale et devis commercial : quelle différence ?
Si l’offre et le devis commercial sont tous deux des documents essentiels du processus de vente, ils se distinguent tout de même de par leur contenu ainsi que leur objectif.
- En effet, le devis détaille chacune des prestations ainsi que leur prix de vente. En général, un devis n’est émis que si un client potentiel vous en a formulé la demande, et c’est ce même devis qui sert de base de négociation pour parvenir à un accord entre les deux parties.
- L’offre commerciale, quant à elle, va bien au-delà de la simple présentation des prestations et de leur prix, elle vous sert à convaincre votre potentiel client de la valeur de votre produit ou service.
Pour vous résumer, le devis se concentre sur tous les aspects techniques et contractuels de votre vente tandis que la proposition commerciale met plutôt l’accent sur la persuasion.
Les caractéristiques d’une offre commerciale efficace
Libre à chaque entreprise d’élaborer son offre commerciale comme elle le souhaite. Il existe néanmoins un schéma type permettant de caractériser une propale efficace.
Voyons comment le structurer.
Le diagnostic des besoins du prospect
Ce diagnostic démontre votre capacité à comprendre les problématiques du prospect, à faire preuve d’empathie et d’écoute… qualités très appréciées chez un commercial. Il vous permet d’établir une relation de confiance avec votre prospect afin de lui proposer une offre commerciale parfaitement adaptée.
Par ailleurs, cette partie introduit parfaitement la présentation de votre produit ou prestation, puisque votre argumentaire s’oriente autour de besoins et d’objectifs précis.
💡 Il existe quelques méthodes afin de mener à bien ce diagnostic telles que :
- faire des entretiens individuels afin de recueillir des informations précises et détaillées sur les attentes de votre interlocuteur,
- mettre en place des sondages pour collecter les données concernant les tendances générales,
- suivre les évolutions du marché et des besoins des consommateurs,
- analyser les données de vos clients existants pour dresser le profil précis de chaque prospect.
La solution que vous proposez
Il s’agit de décrire ici avec précision les spécificités et les bénéfices de la solution que vous proposez. C’est le moment de mettre en avant les caractéristiques uniques et les bénéfices de votre produit ou service et de démontrer en quoi il répond précisément aux besoins de votre prospect.
Pour renforcer la crédibilité de votre offre, n'hésitez pas à apporter des preuves tangibles de son efficacité.
👉 Par exemple, en intégrant des témoignages de clients déjà satisfaits.
Des témoignages et études de cas clients
Les prospects se révèlent particulièrement sensibles aux chiffres et statistiques concernant votre clientèle. Ils sont conscients de la difficulté d'élaborer une offre commerciale efficace et des nombreux échecs subis par les entreprises de tous secteurs. Même si vous démontrez vos capacités à identifier les besoins de vos prospects, votre expertise et tous les bénéfices que votre offre peut leur apporter, vous devez exploiter les avis clients.
Authentiques et garants d'une crédibilité inestimable, ces témoignages sont précieux. Indispensables pour rassurer vos futurs clients en ce qui concerne la qualité de vos services et/ou produits, ils vous aident à créer une relation de confiance.
Soyez-en sûr, vos prospects se fient aux recommandations des autres entreprises. Déterminants, les avis clients doivent être intégrés à votre étude de marché pour élaborer une offre commerciale solide. Plus vous relayez d'avis positifs et d'études de cas concrètes, plus vous encouragez vos prospects à passer à l'action.
Les tarifs et conditions commerciales
Ici, vous devez présenter vos tarifs et conditions commerciales (paiement, délais, etc.).
Cette partie joue un rôle crucial dans l’établissement d’une bonne relation avec le prospect. En présentant vos tarifs et vos conditions commerciales de manière claire et transparente, vous démontrez votre professionnalisme et vous facilitez la prise de décision du prospect.
En revanche, inutile de vous étaler sur l’ensemble de votre système de tarification. Restez concis et allez droit au but, en présentant une offre packagée en fonction des réalisations attendues par le client potentiel.
La présentation de votre société
Cette dernière section permet de rassurer le prospect en lui présentant qui sont les professionnels qui lui permettront d’atteindre ses objectifs.
Appuyez-vous sur des éléments mettant en lumière votre expertise (certifications ou récompenses par exemple), mais aussi vos valeurs.
☝️In fine, une offre commerciale se construit au travers d’un cheminement logique, qui part des problématiques et des caractéristiques du client puis découle vers des solutions appropriées et leur mise en application.
Pourquoi faire une offre commerciale ? Objectifs stratégiques
Vendre une vision business à votre client
Une offre commerciale ne révèle pas uniquement les fonctionnalités et les coûts d'un produit ou d'un service. Pour convaincre, elle doit proposer une vision stratégique de l'activité du prospect. Votre projet doit lui permettre de comprendre comment il pourra attirer de nouveaux clients, fidéliser sa clientèle, se démarquer de ses concurrents et augmenter son chiffre d'affaires.
En d'autres termes, votre offre commerciale révèle, de manière concrète, comment votre solution permet à votre prospect d'atteindre ses objectifs commerciaux.
Se différencier clairement de la concurrence
Pour convaincre vos prospects, vous devez combler des besoins que vos concurrents n'ont pas identifiés. Cette manière de vous démarquer va vous permettre de créer une offre distincte, réellement pertinente.
Basée sur ces éléments, votre solution révèle votre capacité à comprendre les problématiques de vos prospects. Ce qui vous donne un précieux avantage sur vos concurrents. Non seulement, votre offre est en mesure de satisfaire leurs attentes, mais elle a été élaborée en phase avec leurs objectifs stratégiques.
Quel que soit le secteur d'activité, se démarquer est indispensable pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser ces derniers. Cet effort est d'autant plus important avec un marché de plus en plus concurrentiel. Les prospects ayant accès à une infinité de propositions, vous devez impérativement proposer une offre commerciale unique pour convaincre.
Faciliter la décision d'achat en interne chez le prospect
C'est le principal objectif d'une offre commerciale : obtenir la signature d'un contrat. Avant cela, vos prospects sollicitent plusieurs partenaires potentiels pour comparer des propositions concurrentes.
Élément incontournable d'un processus de vente, l'offre commerciale vous permet de vous positionner de manière concrète. Soigneusement élaborée en phase avec les besoins du prospect, cette proposition formelle vise à convaincre en interne. Présentant en détail les objectifs visés, elle accélère le processus de vente en poussant toutes les parties prenantes à l'achat.
Comment construire une offre commerciale ? Les 7 bonnes pratiques à connaître
1. Approfondissez votre connaissance client
L’étape préalable à toute élaboration d’une proposition commerciale est la récolte et l’analyse d’un ensemble d’informations sur le client cible.
L'objectif ? Connaître avec précision :
- ses préoccupations et ses aspirations (acquisition, fidélisation, réduction des coûts opérationnels, etc.),
- mais aussi la structure et la politique de son entreprise, afin de déterminer de quelle manière votre offre s’adresse à lui.
💡 Et si vous utilisiez un plan de découverte ? En s’appuyant sur des questions ouvertes, cette méthode permet de recueillir un ensemble d’informations précieuses sur les motivations d’achat et les perspectives d’évolution de votre interlocuteur.
Exemple de questions à poser dans le cadre d’un plan de découverte pour la vente d’un logiciel :
2. Pensez « sur-mesure »
Vous l’aurez compris, pour faire mouche face à votre client potentiel, et vous démarquer de vos concurrents, exit les argumentaires génériques ! Présentez-lui une offre commerciale personnalisée et orientée solution client.
💡 Pour ce faire :
- Reprenez dans le document les problématiques de votre prospect, voire les termes qu’il a employés. Puis révélez précisément la manière dont votre offre y répond ;
- Veillez toujours à ce que la relation logique entre le problème et la solution saute immédiatement aux yeux du lecteur. Construisez donc une argumentation claire et limpide ;
- Illustrez éventuellement vos propos avec ses propres données (chiffres ou statistiques par exemple).
3. Démontrez votre expertise et la valeur de votre offre
Même si l’offre commerciale reste orientée client, il va bien falloir parler de vous ! Mais attention, veillez toujours à le faire sous l’angle de votre expertise et de votre proposition de valeur.
C’est pourquoi nous vous déconseillons d’axer votre argumentation commerciale autour de vos prix par exemple.
A contrario, démontrer votre aptitude à satisfaire les ambitions de vos prospects au moyen de la présentation de cas clients similaires se révèle une très bonne idée.
N'hésitez pas à faire votre auto-promotion avant de révéler votre solution. Cette présentation d'entreprise va vous permettre de capter l'attention de votre prospect. Pour ce faire, construisez un récit percutant en évoquant ses problématiques et ses enjeux. Exposez votre valeur ajoutée, l'histoire de votre entreprise, ses principes et ce qui la différencie de ses concurrents.
Ainsi, vous démontrerez votre expertise, votre crédibilité et vos capacités à combler ses besoins. Rassuré et en confiance, votre client potentiel est prêt à découvrir votre offre commerciale et à en saisir toute la pertinence. Celle-ci détient alors toutes les chances d'être perçue comme une solution logique à toutes les problématiques de votre client potentiel.
4. Travaillez le fond...
Gardez à l’esprit que les entreprises reçoivent de nombreuses propositions commerciales. Il convient alors de vous démarquer, en adoptant un discours percutant.
💡 Quelques conseils :
- Restez concis... Un document trop long décourage souvent le lecteur, et les informations essentielles risquent d’être diluées dans la masse. En règle générale, les experts conseillent un maximum de quatre pages.
- … mais suffisamment précis. Votre propale doit être assez complète pour faire figurer toutes les informations essentielles. Et pour cause, ce document est généralement partagé en interne, entre tous les décideurs… dont ceux qui n’ont pas été directement en contact avec vous au préalable.
- Adaptez votre wording à votre cible. Évitez d’employer un jargon professionnel que votre interlocuteur ne peut pas saisir. En effet, l’incompréhension d’une offre commerciale s’avère un des principaux facteurs d’échec.
- Soignez l’introduction et la conclusion. Il n’existe pas de manière précise de procéder. Néanmoins, veillez à ce qu’elles soient impactantes (reprise des problématiques du prospect dans l’introduction, mention d’une offre spéciale en conclusion, etc.) afin de susciter l’intérêt et marquer les esprits.
- Évitez les fautes d’orthographe et de style. Ce conseil paraît certes évident… mais il est toujours bon de rappeler à quel point les coquilles véhiculent une image peu professionnelle.
5.… et la forme
La présentation de l’offre commerciale doit également être impactante. Prenez donc le temps de soigner l’apparence du document.
💡 Quelques conseils :
- Optez pour le bon format.
Plaquette, PDF, Word, PowerPoint… ici vous avez l’embarras du choix. Seule obligation : que votre propale offre un rendu professionnel. - Rendez la présentation du texte attrayante.
Pensez notamment à l’aérer (pour éviter le « pavé » de texte d’apparence déplaisant), et à passer les mots ou notions importantes en gras. - Illustrez vos propos.
Courbes, graphiques, camemberts… utilisez-les pour présenter vos données chiffrées de façon colorée et attractive. Quant à vos témoignages clients, mettez-les en valeur, à l’aide d’encarts par exemple. - Faites preuve d’originalité.
Pourquoi ne pas innover dans la présentation de votre offre commerciale, afin de capter davantage l’attention de vos prospects ? Tout en restant professionnel, bien sûr.
6. Transmettez votre offre commerciale de la bonne manière
Ici, plusieurs possibilités s’offrent à vous, d’autant plus dans un contexte de développement du numérique et du travail à distance.
Néanmoins, une remise en mains propres est conseillée. De cette manière, le commercial capte en direct les réactions du prospect et agit en conséquence. Il peut, par exemple, profiter de cet échange pour traiter les dernières objections qui surviendraient suite à la lecture du document ou entamer une négociation.
💡 Si vous optez pour l’envoi par mail ou par courrier, choisissez le moment opportun pour effectuer votre relance. En effet, ne brusquez pas le client en le recontactant trop rapidement. Laissez-lui le temps nécessaire pour étudier votre propale et la partager en interne.
Vous vous demandez quel est le meilleur canal pour transmettre votre offre ? La réponse dépend de votre secteur d'activité. En fonction du profil de vos prospects, choisissez un canal percutant. Il peut être judicieux d'associer plusieurs méthodes et canaux. Ne vous limitez pas aux moyens évoqués plus haut, il existe une multitude de possibilités parmi lesquelles les réseaux sociaux, les sites web, les landing pages, les webinaires et conférences ou encore le marketing direct.
En ce qui concerne le timing, plusieurs éléments sont à prendre en compte. Assurez-vous que vos produits ou services bénéficient d'un bon positionnement concurrentiel et soyez certain d'avoir bien identifié les besoins et problématiques du prospect ciblé.
7. Gérez activement vos relances commerciales
Techniques et phrases clés pour relancer efficacement (par téléphone ou mail)
La transmission d'une offre commerciale doit impérativement être suivie d'une relance. Cette démarche est indispensable pour faciliter la prise de décision et accélérer le processus de vente.
Pour se révéler efficace, votre relance doit mettre l'accent sur les avantages de l'offre proposée et répondre aux éventuelles questions que le prospect pourrait se poser tout en créant un climat de confiance.
La meilleure technique de relance consiste à contacter son client potentiel à un moment opportun. Ne soyez pas trop rapide, laissez-lui un temps de réflexion.
Si la transmission de la proposition s'est faite par courrier postal ou par mail, considérez le laps de temps qui peut s'écouler entre l'envoi et la prise de connaissance de l'offre. Ne tardez pas trop, un concurrent pourrait vous doubler.
Par téléphone ou par mail, une relance pourrait commencer ainsi : "Je me permets de vous contacter pour m'assurer que vous possédez toutes les informations..."
Après vous être présenté, résumez votre dernier échange et appuyez-vous sur les bénéfices offerts par votre offre pour susciter l'intérêt de votre prospect.
Comment gérer les objections en phase de relance ?
Lors de la phase de relance, vous devrez peut-être faire face à des objections. Pour les gérer au mieux, soyez attentif et montrez à votre prospect que vous vous intéressez réellement à son problème dans le but de le résoudre. Pratiquez l'écoute active pour créer un climat de confiance et pour bien comprendre les problématiques abordées.
Par la suite, tentez de répondre à chacune d'entre elles en évoquant les solutions offertes par votre offre. Votre argumentaire doit vous permettre de convaincre. Lors de cet entretien, sachez distinguer les objections définitives des objections surmontables.
8. Sollicitez des feedbacks
Le feedback demeure essentiel pour la réussite de vos actions commerciales. Par conséquent, nous vous suggérons de recueillir les retours :
- de vos collaborateurs. Une simple relecture de votre document par un commercial tiers permettra de déceler les éventuelles coquilles et axes d’amélioration ;
- de vos clients et prospects. Votre proposition commerciale a trouvé grâce aux yeux du prospect et l’a convertie en client ? Demandez-lui tout simplement pourquoi. Dans le cas contraire, sollicitez également son avis afin de vous perfectionner.
Offre commerciale : exemple gratuit à télécharger
Pour vous accompagner dans la construction de votre document, nous mettons à disposition un modèle de trame d’offre commerciale au format PDF.
Modèle de trame pour construire son offre commerciale
TéléchargerUtilisez des outils digitaux pour optimiser vos offres commerciales
Certains outils digitaux sont indispensables pour élaborer des offres commerciales percutantes et efficaces. Parmi eux, les CRM qui vous offrent une vue globale du parcours client. De cette manière, ces logiciels facilitent la prospection et l'analyse des données concernant les prospects. Avec les outils de facturation, vous pouvez simplifier des tâches complexes et gagner un temps précieux.
Le fait d'optimiser le traitement des données tout en automatisant les tâches répétitives permet aux entreprises d'améliorer leurs capacités à répondre aux attentes de leurs clients. Sur un marché toujours plus concurrentiel, vous munir d'outils digitaux est incontournable pour étendre votre notoriété, créer et gérer vos offres et développer votre chiffre d'affaires.
Pour répondre le plus précisément possible à ces questions, un logiciel CRM vous assure de collecter toutes les informations clés sur vos clients.
Exemples de CRM :
🛠 Avec la plateforme monday.com CRM, vous gérez tous les aspects du processus de vente sur une seule et même plateforme : de la gestion des leads entrants à l’envoi de rapports automatiques en temps réel. Choisissez parmi les nombreux modules et fonctionnalités selon vos besoins : intégrez les données issues de vos emails directement dans la plateforme et triez automatiquement les données clients, par exemple !
monday CRM
🛠 Pipedrive vous aide à formuler une offre commerciale parfaitement ciblée et adaptée aux besoins de vos clients. Avec ses fonctionnalités intelligentes, comme les Données de contact intelligentes, vous récupérez instantanément de précieuses données sur vos prospects à partir de diverses sources web (Google+, LinkedIn, etc.). Vous augmentez vos chances de toucher les bons prospects, de préparer la meilleure proposition commerciale… et de conclure votre vente plus rapidement.
Pipedrive
🛠Le logiciel Sellsy accompagne les TPE et les PME dans la bonne exécution de leur processus commercial. Grâce à la gestion fine des contacts et aux données enrichies, vous approfondissez votre connaissance client afin de construire une offre commerciale vraiment adaptée. En parallèle, Sellsy c’est aussi une vue pipeline, un haut degré d’automatisation ou encore des fonctionnalités de tracking et de scoring pour augmenter vos chances de conclure une vente.
Sellsy
Propulsez vos ventes grâce à des offres commerciales percutantes
Grâce aux méthodes que nous avons développées dans cet article, vous avez désormais les clés en main pour maîtriser l’exercice de l’offre commerciale, et donc optimiser vos chances de conclure une vente.
Il ne vous reste plus qu’à maintenir vos efforts, dans cette même logique de valorisation du client et de ciblage, pour construire une relation solide et durable, établie sur un partenariat gagnant-gagnant.
FAQ : Réponses aux questions fréquentes sur les offres commerciales
Comment fixer le juste prix dans son offre commerciale ?
Fixer le prix juste impose une parfaite connaissance du prospect, de vos concurrents et de vos coûts de production. Il est essentiel de tenir compte du marché et de savoir se placer par rapport à la concurrence. Un prix trop élevé poussera votre client potentiel à se désintéresser de votre offre. Trop bas, il peut révéler une qualité moindre ou un manque d'expertise du point de vue du client.
Quelle longueur idéale pour une offre commerciale ?
Une proposition commerciale intègre des conditions générales de vente, le détail des prestations et les tarifs. Avec toutes ces informations, le nombre de pages se multiplie rapidement. Pour limiter la longueur de votre offre, allez à l'essentiel. Partez du principe que votre prospect ne consacrera que quelques minutes de son temps à prendre connaissance de votre document.
Pour conserver toutes vos chances, nous vous conseillons donc de ne pas dépasser cinq pages.
Comment se démarquer quand on a une concurrence très forte ?
Pour vous démarquer sur un marché très concurrentiel, consacrez du temps à l'analyse de vos concurrents. Cette démarche vous permettra d'identifier vos points forts, ceux qui vous permettent de vous démarquer. Après avoir soigneusement analysé les profils et problématiques de vos prospects cibles, sachez repérer vos atouts qui vous permettront de proposer des solutions pertinentes.
Construisez votre offre commerciale autour de ces points forts. Optimisez votre stratégie concurrentielle en appliquant les justes prix. Étendez votre visibilité et améliorez votre notoriété grâce aux outils digitaux.
Actuellement Editorial Manager, Jennifer Montérémal a rejoint la team Appvizer en 2019. Depuis, elle met au service de l’entreprise son expertise en rédaction web, en copywriting ainsi qu’en optimisation SEO, avec en ligne de mire la satisfaction de ses lecteurs 😀 !
Médiéviste de formation, Jennifer a quelque peu délaissé les châteaux forts et autres manuscrits pour se découvrir une passion pour le marketing de contenu. Elle a retiré de ses études les compétences attendues d’une bonne copywriter : compréhension et analyse du sujet, restitution de l’information, avec une vraie maîtrise de la plume (sans systématiquement recourir à une certaine IA 🤫).
Une anecdote sur Jennifer ? Elle s’est distinguée chez Appvizer par ses aptitudes en karaoké et sa connaissance sans limites des nanars musicaux 🎤.