Le social selling, véritable levier de performance commerciale
En 2020, 92% des meilleurs commerciaux utilisaient une stratégie de social selling (La Poste Solution Business). Ce chiffre, très révélateur, montre à quel point la montée d’Internet et des réseaux sociaux a transformé la gestion commerciale.
Les outils traditionnels ne sont plus d’actualité et les clients comme les commerciaux privilégient les réseaux sociaux pour construire des relations commerciales durables. Mais cette technique de vente digitalisée ne se résume pas simplement à la création de profils sur les réseaux sociaux.
Le social selling est une véritable démarche de recherche, de sélection et d'écoute. Lorsqu’il est bien maîtrisé, il représente un véritable levier de performance commerciale.
Mais alors qu’est ce que le social selling ? Quels sont ses avantages et son intérêt pour votre entreprise ? Comment réussir sa stratégie de social selling sur LinkedIn ? Réponses dans cet article.
Qu’est ce que le social selling ?
Social selling : définition
Le social selling est une technique de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour entamer un premier contact dans le but de générer des leads et de les convertir en clients.
👉 C’est une stratégie utilisée majoritairement par les organisations B2B mais tous les secteurs d’activité et structures d’entreprises confondus peuvent y recourir.
Le social selling fait partie des nombreuses méthodes dites de “digital selling”, fondées sur le numérique pour améliorer les ventes. Et ça marche ! 84% des CEO en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (B2B marketers).
💡 Ainsi, le social selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques :
- emailing,
- newsletter,
- prospection téléphonique, etc.
C’est un moyen de communication supplémentaire qui vous permet de :
- réduire vos cycles de vente et donc accélérer la conversion ;
- construire une relation de proximité avec votre prospect ;
- vous positionner en tant qu’expert et améliorer votre image de marque ;
- avoir accès à des informations pertinentes sur vos leads, etc.
Les chiffres clés du social selling
- En 2020, 19,8% des décisionnaires BtoB ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux (La Poste Solution Business) ;
- 78% des entreprises qui utilisent le social selling surpassent leurs concurrents (Forbes) ;
- 64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas (La Poste Solution Business) ;
- Les commerciaux qui utilisent le social selling ont 51% de chances en plus d’atteindre leurs objectifs de vente (La Poste Solution Business).
Pourquoi utiliser le social selling ?
Détecter des opportunités
Le social selling améliore considérablement la détection d’opportunités de vente. En effet, 37,4% des dirigeant·e·s ont acheté un produit ou un service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux.
Les médias sociaux deviennent de véritables catalogues produits ou vous pouvez, par le biais de contenus pertinents, présenter votre offre de manière attractive et engageante.
👉 Vous pouvez de cette manière, vous positionner en tant qu’expert sur votre domaine et ainsi installer une relation de confiance avec les internautes avant même que le premier contact soit établi.
De plus, les réseaux sociaux vous donnent accès à plusieurs outils et indicateurs qui vous aident à améliorer vos actions commerciales et ainsi favoriser la détection de nouvelles opportunités. Nous retrouvons notamment :
- la création d’alertes,
- le suivi de votre fil d’actualité,
- la création de groupe de discussion,
- le suivi des personnes ayant vu votre profil,
- le nombre de vues sur chacun de vos contenus, etc.
Créer des relations de confiance
Les relations commerciales, et plus spécifiquement les actions de prospection, sont souvent impersonnelles et fades. Le même discours est répété, les mêmes moyens de communication sont utilisés… les clients s’ennuient (et vous aussi !).
90% des décideurs supérieurs disent ne jamais répondre aux appels impromptus
Copernic
Les médias sociaux améliorent votre stratégie commerciale tout en vous permettant :
- de créer des messages personnalisés et donc plus percutants,
- de construire une relation commerciale plus humaine,
- de vous positionner en tant que conseiller et pas uniquement vendeur.
S’aligner avec la concurrence
Le social selling est une technique de vente reconnue et utilisée par de nombreuses entreprises. Ne pas y recourir, c’est risquer de se faire dépasser par la concurrence et donc de perdre des clients potentiels.
Ainsi, si vous n’avez pas encore eu recours à une stratégie de social selling, nous présentons 4 conseils indispensables pour optimiser sa stratégie de social selling sur LinkedIn !
Construire votre "personal branding"
Beaucoup d’entreprises pensent encore que le personal branding est uniquement réservé aux entreprises B2C. Mais ce n’est pas le cas. Il peut, au contraire, s’avérer être un véritable avantage concurrentiel.
En effet, le personal branding représente l’ensemble des actions marketing que votre entreprise va mettre en œuvre dans le but de susciter une émotion chez le client. Le but étant de construire une véritable identité de marque, comprenant :
- logo,
- charte graphique,
- ligne éditoriale,
- valeurs véhiculées par la société,etc.
👉 Cela va vous permettre de vous différencier de la concurrence et de créer un lien entre votre entreprise et vos clients. Mais ce n’est pas tout. Votre stratégie de social selling se verra être encore plus pertinente puisque votre expertise et positionnement sur le marché sera encore plus crédible et plus fort. Cela tendra à mettre le client davantage en confiance.
4 conseils pour réussir votre stratégie de social selling LinkedIn
LinkedIn est le réseau social professionnel le plus utilisé au monde. C’est un choix évident en termes de social selling et particulièrement dans le domaine du B2B.
50% des acheteurs en B2B utilisent LinkedIn comme ressource pour prendre des décisions d’achat
LinkedIn est donc un indispensable lorsque l’on parle de social selling. Voici nos 4 conseils pour débuter sa stratégie de social selling sur LinkedIn !
Faites une veille stratégique pour identifier les leads
Il existe un nombre incalculable de personnes et de potentiels clients sur LinkedIn. Évidemment, vous ne ciblez pas l’entièreté du réseau, il est donc indispensable de déterminer avec le plus de précision possible, les personnes qui font partie de votre cœur de cible.
👉 Conseil : Créer un buyer persona vous permettra de savoir avec précision quels sont les besoins, attentes, freins et motivations d’achat de vos clients.
En segmentant et en connaissant mieux votre cible, vous serez en mesure de créer du contenu plus adapté et donc plus percutant. Ainsi, vos chances de toucher les bonnes personnes et de convertir vos leads seront maximisées. Tout le monde est gagnant.
Personnalisez vos messages
Cette étape est indispensable. Elle représente l’essence même du social selling. La personnalisation et l’empathie sont deux éléments incontournables pour une bonne stratégie commerciale sur LinkedIn.
Pensez à personnaliser vos messages et contacts en fonction du trait de caractère de la personne (si vous en savez assez), de son secteur d’activité… Si c’est pour une invitation, écrivez une ou deux courtes phrases pour inciter la personne à accepter.
La personnalisation et l’empathie doivent néanmoins être les deux éléments clés de toutes vos étapes commerciales :
- prospection commerciale BtoB (invitation et premier contact),
- pendant la vente,
- relances,
- après la vente (dates d’anniversaire, sondages…)
Soyez actif sur LinkedIn
Il est indispensable que vous soyez régulier au niveau de vos publications et communications sur votre réseau social LinkedIn. Il ne suffit pas d’être régulier avec le client mais de manière plus globale :
- partagez du contenu régulièrement (au moins une fois par semaine, dans la mesure du possible) : cela alimente votre page professionnelle et concrétise votre statut d’expert. Cela peut concerner : livres blancs, articles, avis clients, etc. ;
- “likez” et/ou “partagez” certains posts afin que vous soyez tout le temps visible sur le fil d’actualité de vos prospects et clients ;
- soignez le côté visuel de votre profil : mettez à jour vos informations si besoin, présentez des photos de bonne qualité, créez des visuels attractifs et en accord avec votre charte graphique.
Intégrez l’inbound marketing à votre stratégie
L’inbound marketing est une méthode de marketing qui consiste à attirer les clients et prospects potentiels vers vous plutôt que d’aller les chercher. Contrairement aux apparences, le social selling et l’inbound marketing sont assez complémentaires.
En 2019, 93% des entreprises qui ont adopté l'inbound marketing ont eu de réels impacts positifs sur leur taux de conversion
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Votre profil LinkedIn et vos publications représentent votre vitrine. Ils doivent donner envie aux utilisateurs intéressés de venir vers vous ou vers votre site. De plus, les deux méthodes basent leurs fondements sur l’empathie et la personnalisation.
👉 Cette distinction vous permet de ne pas être trop intrusif et de laisser de l’espace à vos prospects (contrairement aux pratiques commerciales traditionnelles basées sur la répétition et l’ultra-relance).