Boostez votre chiffre d'affaires grâce à ces 9 stratégies de vente
Chaque consommateur a des besoins spécifiques et des raisons propres pour faire appel à vos produits et services.
La stratégie de vente désigne l’ensemble de moyens marketing et commerciaux que vous mettez en place en fonction des forces et faiblesses de votre entreprise et de son environnement. C’est un peu votre démarche à suivre afin d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Découvrez plusieurs stratégies et techniques de vente à mettre en place pour attirer le plus de clients, et augmenter votre volume de vente.
1# Identifiez vos buyers personas et gérez efficacement vos contacts
En moyenne, 20 % de vos clients sont responsables de 80 % de votre chiffre d’affaires. Une stratégie commerciale efficace consiste à identifier le profil client idéal, ou buyer persona, pour votre activité et à vous concentrer sur le démarchage de cette cible.
Pour ce faire, analysez le comportement de vos clients existants : bien que la plupart fassent des achats épisodiques, certains reviennent plus régulièrement et ont tendance à dépenser plus d’argent. Ils mettent également moins de temps à passer à l’achat.
Ces clients fidèles sont la base de votre profil client idéal. Listez leurs points communs ainsi que toute situation personnelle ou professionnelle que vous estimez utile à prendre en compte :
- Quel âge ont-ils ?
- Sont-ils principalement des hommes ou des femmes ?
- Quels sont leurs revenus ?
- Quelles sont leurs caractéristiques socio-professionnelles ?
- Quels produits achètent-ils le plus ?
- Etc.
Une fois que vous avez trouvé votre profil client idéal, vous n’avez qu’à laisser votre équipe commerciale cibler les prospects correspondant afin d’augmenter leur efficacité de démarchage et accélérer le processus de vente.
💡 La gestion des différentes étapes de la vente est grandement optimisée si vous utilisez un logiciel CRM.
Par exemple, Sellsy CRM vous permet de centraliser tous vos prospects et clients au sein d’une même interface. Ensuite, vous pilotez efficacement votre prospection, votre relation client et détectez vos opportunités grâce à sa vue pipeline dynamique. Enfin, lancez vos actions au meilleur moment avec le tracking et le scoring de vos leads.
Sellsy
2# Adaptez toujours votre offre à vos prospects
L’idée d’aller chercher le profil client idéal est de découvrir quels sont les besoins auxquels vous pouvez répondre, et comment.
Parfois ce sera évident, d’autres fois un peu moins. Si votre produit ne parvient pas à satisfaire le besoin pour lequel il a été proposé, aucun client ne l’achètera.
💡 Dressez donc une liste des avantages dont le consommateur bénéficiera en utilisant votre produit plutôt que celui de la concurrence. Dès lors que vous avez correctement identifié les besoins de vos clients potentiels, ils auront plus tendance à vous confier la résolution de leurs problèmes.
3# Tirez profit du web et des réseaux sociaux
Le web est un canal à privilégier pour développer votre notoriété auprès de vos prospects et pour garder le contact avec vos clients. Vos publications et interactions restent à la vue de tous et vous communiquez sur vos dernières innovations ou contrats. Par exemple, vous pouvez raviver l’intérêt de vos anciens clients envers votre marque au travers d’un de vos nouveaux produits.
Aussi, en offrant du contenu, vous mettez en avant votre expertise et les points forts de votre entreprise.
Quelques exemples de canaux web :
- La newsletter : faites du contenu pertinent et gardez vos clients intéressés. Non seulement vous y gagnez en fidélisation, mais éventuellement, si votre contenu leur plaît, vos clients pourraient en parler autour d’eux, conseiller vos services à leur entourage voire transmettre votre adresse web.
- Le blog d’entreprise : utilisez la méthode SEO, une méthode de référencement dite « naturelle ». Vous apparaitrez plus facilement dans des résultats de recherche pertinents et bénéficierez d’un trafic de qualité.
- Utilisez une campagne d’adwords pour générer un positionnement à l’aide de mots-clés. C’est une méthode de référencement payant qui met en avant votre site sous forme d’annonces sur des requêtes ciblées.
- Tirez profit de vos réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.) : réagissez aux commentaires, encouragez l’échange, développez un esprit communautaire autour de votre marque. Lancez aussi des campagnes publicitaires, grâce auxquelles vous pourrez cibler efficacement vos prospects en personnalisant vos annonces par rapport à leurs profils.
Grâce au web, atteignez plus de personnes qu’ailleurs et établissez des liens avec votre clientèle à moindre coût. Le consommateur, attiré par ce contenu, se tournera vers votre entreprise en ayant conscience de votre pertinence vis-à-vis de son problème.
4# Pensez aux formats plus « traditionnels »
Les médias traditionnels
Toute opportunité est bonne à prendre afin de développer la représentation de votre marque.
Les médias habituels restent un très bon moyen d’augmenter votre notoriété et d’atteindre certaines cibles. Grâce à la presse spécialisée, vous pouvez par exemple revendiquer une position de leader de secteur.
Les événements professionnels
Participez également à des salons, aux soirées et événements professionnels afin de montrer l’implication de votre entreprise.
Ils sont l’occasion de vous faire connaître et de mettre en avant votre expertise auprès d’autres entreprises. Vous recevrez par la suite des appels dès lors qu’elles rencontreront un problème pour lequel elles savent que vous êtes compétent.
La prospection téléphonique
Si votre offre est nouvelle ou que votre entreprise est récente, il peut être judicieux de susciter l’intérêt du public avec du démarchage téléphonique.
Le cold calling est au cœur du travail de commercial. Bien que cette approche semble ingrate et frustrante au départ, elle est nécessaire afin de générer des leads commerciaux et entrer en contact avec un maximum de personnes.
Cette méthode demande beaucoup de temps et d’efforts. Fixez-vous des objectifs, ne vous focalisez pas sur le nombre de personnes contactées, mais sur le nombre de clients engagés.
5# Restez clair, précis et concis
Quelle que soit la complexité de votre produit, allez droit au but. Expliquez à votre client ce qu’il va lui apporter de manière simple et directe. Les gens préfèrent comprendre les choses rapidement, notamment lorsqu’il s’agit de faire un achat.
Si votre produit présente différents avantages, créez plusieurs messages de vente auxquels différents profils client peuvent s’identifier. Soyez réactif au moment de répondre aux questions lorsqu’elles se présenteront.
💡 Proposez des explications en images : il est plus facile et rapide de se projeter dans l’utilisation d’un produit en le voyant plutôt qu’en lisant tout un argumentaire de vente ou un listing de ses caractéristiques.
6# Valorisez l’expérience client
L’expérience client est le ressenti du consommateur lors du processus d’achat, dès l’instant où il voit votre annonce ou au moment où il utilise votre produit. Lorsque cette expérience est positive, il aura tendance à effectuer de nouveaux achats, voire à recommander votre entreprise autour de lui. Dans le cas contraire, environ 90 % des fois, le consommateur insatisfait ne reviendra pas ou laissera des avis négatifs sur votre entreprise.
Pour éviter cela, vous pouvez favoriser la démarche du retour clients : créez une plateforme d’échanges de témoignages, FAQ ou encore un support technique sur vos réseaux sociaux afin de recevoir tous les retours qu’ils pourraient vous faire.
☝️ Plus vous accordez du temps et de l’attention à la satisfaction client, plus vite vous prendrez conscience des facteurs d’insatisfaction et pourrez effectuer les actions correctives nécessaires.
7# Améliorez constamment vos produits et services
Proposer un produit innovant ou différenciant vous permettra de vous placer rapidement sur le marché. Mais compter uniquement sur la qualité de lancement n’est pas une valeur sûre sur le long terme.
Analysez donc les motifs d’achat de votre clientèle et leurs retours sur vos offres : quelles raisons les poussent à consommer ? Pourquoi votre produit plutôt qu’un autre ? Quel aspect changer afin d’atteindre plus de prospects ? Les motifs d’achat de votre clientèle se basent sur la valeur qu’elle perçoit à l’achat d’un produit.
Améliorer la valeur perçue de vos produits est une excellente stratégie de vente. Qualité, robustesse, performances, technique : si le consommateur estime que votre produit a une plus grande valeur que celui de vos concurrents, il a plus de chances de l’acheter.
La réflexion sur la qualité et la valeur de l’offre est un processus continu. En retravaillant régulièrement vos offres, vous pouvez les adapter aux nouveaux besoins de vos clients et atteindre de nouveaux prospects.
8# Trouvez le juste prix
Le prix est un point de comparaison pour le consommateur. Faites une étude de marché afin de déterminer le meilleur prix de vente à fixer pour vos produits.
Selon votre secteur d’activité et l’offre concurrente, un prix plus bas n’est pas toujours la meilleure option :
- Des prix plus bas que la concurrence impliquent des ventes nombreuses et un niveau de profit plus intéressant plus rapidement. Cependant, des prix bas ne font pas toujours bonne impression et peuvent avoir un effet néfaste sur votre stratégie de vente si elle se base sur la qualité par exemple.
- Sur un marché haut de gamme, le plus intéressant est de donner un prix cohérent avec la réputation que vous voulez vous donner. Des prix élevés sont aussi une technique de différenciation. Mais il faut tout de même que le produit ou service représente une valeur ajoutée par rapport aux autres produits du même type (qualité, marque, offre complémentaire, etc.).
💡 Pour être compétitif à long et moyen terme la meilleure option reste de s’accorder aux prix de production et de service sans trop s’éloigner des prix concurrents.
9# Fidélisez votre clientèle
La fidélisation client est un investissement qui coûte en moyenne 3 à 6 fois moins que n’importe quelle démarche de prospection. Un client fidélisé est déjà une source de revenus sûre, et a également tendance à dépenser au moins 2 à 3 fois plus qu’un prospect lors de son premier achat.
Pour fidéliser vos clients, multipliez les contacts grâce à l’implication de vos vendeurs et commerciaux dans la promotion des produits. Proposez également des activités, des promotions ou encore des offres spéciales :
- Les offres d’essai, échantillons et autres démonstrations : la formule « tester avant d’acheter » fonctionne particulièrement bien sur la nouveauté. Proposez des échantillons de produits venant d’être lancés sur le marché ou des offres d’essai logicielles à vos nouveaux prospects. Faites des démonstrations de vos articles plus techniques. Dès lors que le client a un bon aperçu de ce que votre offre peut lui apporter, il sera plus enclin à passer à l’achat.
- La vente avec prime : offrez un cadeau à votre client lors de son achat. Soit en proposant un petit objet additionnel complètement gratuit, soit sous forme de points à collecter afin d’obtenir, au bout d’un certain nombre, un cadeau plus grand. Un troisième type de prime est souvent appliqué dans l’alimentaire, le « 1 acheté, le deuxième à X % ».
- Les réductions de prix : vous pouvez régulièrement faire des offres limitées dans le temps, des ventes groupées ou encore des coupons de réduction pour des produits de faible valeur ou en vue d’un déstockage.
- Les jeux/concours : une fois l’achat effectué, proposez des jeux ou concours ponctuels afin de gagner des avantages. Soyez créatif : Que ce soit via un coupon à découper et renvoyer, un ticket à gratter ou encore un tirage au sort, lancez-vous sur différentes thématiques. Servez-vous des réseaux sociaux pour attirer l’attention sur votre concours, vous créerez un pic de vente pendant la durée de l’événement.
En bref
Une bonne stratégie de vente produit des bénéfices sur le long terme. Une fois votre profil client idéal déterminé, vous pouvez concentrer vos ressources marketing sur cette cible. Elle sera la plus profitable pour votre activité.
Vous devez faire connaître vos produits en adaptant votre démarche de prospection et vos canaux de vente et de communication à vos cibles. Par exemple, participer à des salons vous permet de vous créer une réputation auprès d’autres entreprises.
Définissez aussi pourquoi votre produit est meilleur que les autres. Avantages, résultats ou encore retombées, lorsque vos clients sont bien informés, ils sont plus en mesure de faire des retours utiles pour l’amélioration de votre offre.
Construisez votre plan d’action pour augmenter les ventes autour de vos pôles vente, marketing et produit afin qu’ils puissent coordonner leurs activités.