Un CRM pour optimiser votre cycle de vente

L’outil CRM – Customer Relationship Management – que l’on choisit peut avoir un impact très bénéfique sur vos processus de vente. Et ce à plusieurs niveaux. Retrouvez toutes nos astuces sur les CRM dans la rubrique dédiée.

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Le plan de prospection

Les étapes de la vente

Le cycle de vente se compose de différentes étapes. Tout part d’une opportunité première : un lead – contact commercial – soit entrant, soit généré par votre démarche de prospection. L’avant-vente va recouvrir toutes les actions menées auprès de ce lead : mails adressés, échanges téléphoniques, visite, présentation d’une offre commerciale, puis d’un devis.

Les clés de réussite d’un closing

Le closing, en jargon commercial, c’est le fait de finaliser avec succès le cycle de vente. Pour réussir, la façon d’accompagner votre lead au long des différentes étapes s’avère décisive. Notamment le rythme et la rigueur dont vous ferez preuve.

Les écueils classiques

Une vente manquée résulte de quoi ? Différents paramètres peuvent l’expliquer :

• le prix bien sûr, mais c’est rarement le premier facteur,
• le contenu de l’offre aussi, si vous n’avez pas su l’adapter aux attentes de votre interlocuteur,
• l’image que vous renvoyez à votre prospect : inspirez-vous confiance ? Avez-vous l’air pragmatique ? efficace ? Une impression qui relève de l’intime conviction, mais sur laquelle vous pouvez – et devez – agir.
• le moment choisi. Si vous tombez mal, en plein rush ou autre, on vous dira de repasser. Et on écartera votre offre souvent sans l’avoir considérer de près.

Canaliser votre approche

Définir et suivre son tunnel de conversion

Votre meilleur atout pour éviter ces déconvenues, sera d’élaborer un tunnel de vente solide et efficace. Votre offre devra faire l’objet d’une présentation attractive et convaincante. Et votre approche, en termes d’étapes de vente, ne devra laisser aucun flou. Pas de délai sans réponse, ou de proposition trop précipitée. Une fois le cycle défini, plus vous le suivrez scrupuleusement, plus vous renverrez l’image d’un partenaire professionnel et digne de confiance.

Ne pas céder à la précipitation

Au gré des opportunités, des urgences soudaines, on est tenté de faire des exceptions : en allant plus vite sur tel dossier, en faisant directement parvenir un devis sans avoir valorisé l’offre associée. C’est là que, dans la précipitation, on croit bien faire mais on perd en fait des points de crédibilité auprès de son contact.

Le CRM en appui

On se sert souvent des CRM comme simples bases de données où recueillir des notes. Mais la rigueur de son fonctionnement, si elle est bien pensée, peut se répercuter sur votre manière de faire et la tirer vers le haut. C’est le cas de GRC Contact. La solution est paramétrée pour enchaîner les étapes dans un ordre donné : opportunité – devis – facture. Et aucune facture n’est possible en l’absence de devis et d’opportunités associés. Ce qui incite les commerciaux à renseigner en amont leurs différentes affaires en cours, pour n’avoir qu’à cliquer au moment de les finaliser.

Systématiser certaines tâches

Les outils du commercial

L’outil CRM, au-delà de la rigueur qu’il peut insuffler à votre approche, peut aussi vous faire gagner du temps par rapport à vos supports. Car qu’est-ce qu’un commercial a le plus souvent à retravailler dans le cadre de sa fonction ? Réponse : la présentation de son offre. D’un prospect à l’autre, et en fonction des informations recueillies, telle ou telle caractéristique de l’offre sera à mettre plus en avant.

La nécessaire personnalisation

Cette personnalisation, décisive pour maximiser les chances de closing, devient vite chronophage et énergivore. Or, un certain nombre de manipulations dans le cadre de cette personnalisation pourrait être automatisées. Car c’est souvent selon une check list personnelle que chaque commercial vérifie chaque offre qu’il adresse : en a-t-il bien modifié le montant ? A-t-il bien accentué l’aspect SAV (Service Après Vente) ? A-t-il bien supprimé le module 3 non souhaité par tel prospect ?

Le semi automatique

Sur un CRM comme GRC Contact, cette adaptation est semi-automatique. Le logiciel, en fonction du profil et des renseignements déjà remplis sur la fiche client, va modifier la présentation de l’offre commerciale et le devis associé de façon dynamique. Le résultat est restitué au format Word pour laisser au commercial la possibilité d’apporter la touche finale si besoin.

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Les bénéfices à en tirer

Déléguer à un professionnel

Pour le commercial, c’est autant de temps gagné mais aussi un bon garde fou pour réduire le risque d’oublis ou d’erreurs, fréquents en cas de modifications manuelles. Et en plus, le résultat est plus attractif, car son aspect visuel est pris en charge par un designer. Votre offre commerciale, ainsi relookée, gagne en fraîcheur et en pouvoir de conviction.

Se montrer réactif

Par rapport à votre cycle de vente, vous êtes à même d’assurer un suivi plus réactif de vos différentes affaires. Vos leads en attente d’une offre, la recevront dans des délais raccourcis, et auront chacun celle qui leur était destinée – avec les caractéristiques attendues. En réagissant rapidement tout en répondant aux attentes, vous saisissez ici l’occasion de démontrer votre professionnalisme.

La finalisation d’une vente est l’issue d’une phase préalable où le commercial doit assurer tant en réactivité qu’en pertinence. Un outil CRM comme GRC Contact permet de réussir cette phase de test avec un livrable attractif et de meilleurs délais : deux facteurs clés pour clôturer la vente.