Chiffre d’affaires prévisionnel : estimez-le au plus juste !
Cherchez-vous à bâtir une stratégie financière efficace pour votre entreprise ? La réponse est sûrement oui, mais pour ce faire il vous faut passer par le calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel, étape fondamentale de cette analyse. Parfois redoutée pour sa complexité, on vous montre qu’il est en réalité très simple de le calculer !
Pourquoi est-ce si important ? Comment déterminer votre chiffre d'affaires prévisionnel ? On vous explique tout ce que vous devez savoir sur cet indicateur indéniablement utile.
Chiffre d’affaires prévisionnel : définition et importance
Qu’est-ce que le chiffre d’affaires prévisionnel ?
Le chiffre d’affaires (CA) désigne le montant des ventes de biens ou de services faites sur une période donnée. Le plus souvent, il s’agit d’un exercice comptable (du 1er janvier au 31 décembre de l’année N, par exemple).
Le chiffre d’affaires prévisionnel est une estimation. Il correspond à ce que l’entrepreneur prévoit de réaliser comme CA. Généralement, le CA prévisionnel se calcule avant le lancement d’un projet d’entreprise. Ce chiffre fait alors partie du business plan au même titre que l’étude de marché.
Le chiffre d’affaires prévisionnel se calcule hors taxes. Il ne faut pas prendre en compte la TVA. Pour le calculer, il faut définir ou anticiper :
- le nombre de clients potentiels,
- le volume d’achat,
- le prix de vente de vos produits ou services.
💡 Bon à savoir : quelle est la différence entre chiffre d’affaires prévisionnel et compte de résultat prévisionnel ?
👉 Le CA prévisionnel récapitule l’ensemble de vos ventes futures. Le compte de résultat prévisionnel est la différence entre votre CA anticipé et vos charges futures.
Pourquoi calculer le chiffre d’affaires prévisionnel ?
Le premier intérêt du chiffre d’affaires prévisionnel est de convaincre vos interlocuteurs et surtout les futurs investisseurs. Vous avez ainsi une donnée pour concrétiser le potentiel de votre projet entrepreneurial.
Le CA prévisionnel est un outil d’évaluation de la rentabilité et de la viabilité d’une société.
Le chiffre d’affaires prévisionnel n’est pas utile uniquement au lancement de l’entreprise. Il l’est tout au long de la vie de la société. Il permet alors de connaître :
- la performance de vos ventes ;
- la valeur économique de votre société ;
- l’évolution de l’activité sur plusieurs exercices ;
- votre positionnement sur le marché et face à vos concurrents.
Ce chiffre va surtout vous permettre de mettre en place une stratégie sur le moyen terme. Grâce à cet indicateur, vous pouvez estimer les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs. En vous basant sur votre estimation de CA, vous pourrez par exemple déterminer le montant de vos achats et le niveau de stocks à obtenir.
Comment calculer son chiffre d’affaires prévisionnel ?
Pour être réellement utile, le chiffre d’affaires prévisionnel doit être calculé au plus près de la réalité. Il existe différentes méthodes de calcul. À vous de choisir la plus adaptée à votre contexte.
Il est fortement recommandé d’utiliser plusieurs méthodes pour pouvoir confronter les résultats et obtenir l’image la plus précise possible.
Chiffre d’affaires prévisionnel : formule
Le chiffre d’affaires se calcule grâce à une formule simple :
CA = prix de vente du produit ou du service x quantités vendues
👉 Pour le chiffre d’affaires prévisionnel, la formule est donc la suivante :
CA prévisionnel = tarif anticipé du bien ou du service x nombres de ventes prévues
Petit rappel : le CA concerne toujours les ventes facturées. Les commandes reçues ne comptent pas encore. Le chiffre d’affaires encaissé est un chiffre trop restreint pour être valable. Il ne prend pas en compte les délais de paiement. Il arrive en effet bien souvent que le client ait 30 jours à compter de la date d’émission de la facture pour la payer.
💡 Bon à savoir sur le chiffre d’affaires et les écritures comptables : le compte de résultat utilise le CA HT alors que le plan de trésorerie prend en compte le CA TTC. C’est une petite spécificité à connaître.
La méthode des « référentiels »
Cette méthode vise à prendre en compte les chiffres des concurrents et des statistiques sectorielles sur votre activité.
Une fois que vous avez identifié les entreprises ayant une activité similaire à la vôtre, vous pouvez trouver leurs bilans sur le site Infogreffe. Pour les informations sectorielles, vous pouvez les trouver auprès de votre Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) ou de certains services départementaux ou régionaux.
Grâce à ces informations chiffrées, vous allez pouvoir faire une première estimation du CA.
N’oubliez pas de prendre en compte :
- votre environnement économique,
- votre gamme de produits ou services,
- la clientèle visée dans vos calculs.
Si vous vous inspirez d’une entreprise concurrente basée en Normandie, alors que vous souhaitez vous installer à Paris, vous devrez faire des ajustements évidents (coût des loyers, par exemple).
La méthode des « intentions d’achat »
Pour estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel, vous pouvez également réaliser une étude de marché par questionnaire. N’hésitez pas à consulter un panel de consommateurs pour connaître leurs intentions ou leurs habitudes d’achat.
Les éléments de réponses que vous allez recueillir vous permettront de bâtir vos prévisions de vente et vos tarifs.
Si les questionnaires sont très efficaces, il faut aussi prendre garde à ne pas considérer ces chiffres comme des certitudes. Les personnes interrogées peuvent avoir surestimé ou sous-estimé leur intérêt pour votre produit ou votre service. D’où l’intérêt de vérifier vos estimations en utilisant plusieurs méthodes !
Pour rappel, les réponses des consommateurs sur un prix, un montant de panier ou un budget sont toujours exprimées toutes charges comprises.
La méthode des « objectifs et des parts de marché »
Cette méthode comprend 3 étapes :
- Tout d’abord, vous devez définir une zone de chalandise, c’est-à-dire un territoire géographique dans lequel se trouvent vos clients.
Pour ce faire, vous pouvez passer par des logiciels spécialisés comme Smappen qui valide votre future implantation grâce à un algorithme performant et des dizaines d’indicateurs. Consultez les données sur une population (nombre d’habitants, CSP, revenus…) et les potentiels concurrents pour anticiper et choisir le meilleur lieu pour votre business.
- Ensuite, il est nécessaire d’identifier vos concurrents présents dans cet espace.
- Enfin, vous fixez la part de marché que vous comptez prendre à vos concurrents.
N’oubliez pas de tenir compte de la clientèle non conquise, c’est-à-dire celle qui n’achète pas auprès de vos concurrents, mais qui serait susceptible de venir chez vous grâce à votre valeur ajoutée.
L’évasion des consommateurs est aussi une donnée intéressante à intégrer dans vos estimations. Cette notion désigne le fait pour des personnes de consommer dans une zone de chalandise qui n’est pas celle de leur habitation.
La méthode du test (méthode opérationnelle)
Cette dernière méthode est très intéressante. Elle revient à effectuer un test grandeur nature avant de se lancer et de créer votre entreprise. Il y a plusieurs solutions pour réaliser une telle expérimentation.
Par exemple, vous pouvez réaliser un portage salarial et voir si vos services intéressent effectivement les entreprises. Cela vous permettra également d’ajuster vos tarifs.
Autre exemple : Si vous souhaitez ouvrir une crêperie, vous pouvez commencer par tenir un stand sur un marché sous le régime de la microentreprise. Si vos recettes plaisent, lancez-vous !
La méthode du test marche aussi sur le web. Avant d’ouvrir votre site d'e-commerce pour vendre vos créations en bois, vous pouvez tout à fait voir si elles plaisent aux consommateurs sur Etsy.
CA prévisionnel : exemple de grille à compléter
Voici un tableau type à remplir pour évaluer votre chiffre d’affaires :
| Méthode d’évaluation du CA utilisée | Chiffre d’affaires estimé |
| Méthode des référentiels | |
| Méthode des intentions d’achat | |
| Méthode des objectifs et des parts de marché | |
| Méthode du test | |
| CA prévisionnel (moyenne des 3 méthodes) | Hypothèse haute = …………€
Hypothèse basse =………...€ Moyenne =……… € HT |
Gardez-vous d’estimer le CA en fonction de vos attentes. L’exercice est difficile, mais vous devez être le plus neutre possible : ni trop positif, ni trop négatif.
L’estimation de votre chiffre d’affaires prévisionnel n’est que la première étape. Vous devez ensuite évaluer vos charges afin d’avoir une vue financière complète de votre entreprise.
Le chiffre d’affaires prévisionnel en résumé
- Le chiffre d’affaires prévisionnel permet d’estimer vos ventes futures.
- C’est un outil efficace pour convaincre les investisseurs de la rentabilité de votre projet.
- La formule pour le calculer est la suivante : CA = tarif du produit ou du service x quantités vendues
- Il existe 4 méthodes principales pour le déterminer :
- celle des référentiels ;
- celle des intentions d’achat ;
- celle des objectifs et des parts de marché ;
- celle du test.
- Pour obtenir un CA prévisionnel le plus fiable possible, il est recommandé de multiplier les méthodes.