Équilibrer l’offre et la demande devient facile grâce au processus S&OP

Le succès d’une entreprise résulte d’une parfaite alchimie entre la proposition de valeur de son offre, les attentes des consommateurs, une bonne gestion financière et l’efficacité de ses services commercial/marketing.

Bonne nouvelle, il est possible d’obtenir une telle synergie et de briser (enfin !) les silos grâce à une approche salutaire : le processus S&OP.

Le Sales and Operations Planning, en alignant la demande, l'offre et les ressources, optimise la performance des organisations, tout en assurant leur rentabilité. Plutôt intéressant non ?

Mais encore faut-il comprendre les tenants et les aboutissants de cette procédure, et savoir la déployer en bonne intelligence.

Ça tombe bien, cet article vous explique tout ça. 😉

Voir tous les logiciels Gestion de la chaîne logistique (SCM)

Qu'est-ce que la planification des ventes et des opérations (S&OP) ?

Processus S&OP : définition

Le Sales and Operations Planning, ou S&OP (en français planification des ventes et des opérations), définit un processus décisionnel intégré, généralement effectué tous les mois. Il consiste à anticiper les besoins des clients, dans le but de mieux piloter votre supply chain et vos ressources, le tout en maîtrisant vos finances.

Il s’agit, en somme, d’équilibrer l’offre et la demande.

Le S&OP repose alors sur plusieurs étapes :

• la revue des produits ;
• les prévisions de la demande ;
• la planification de l’offre ;
• la réconciliation des plans ;
• la validation par la Direction.

👉 Nous reviendrons en détail sur ces différentes étapes plus tard dans l’article.

Quels sont les acteurs du S&OP ?

Au regard de son approche holistique, le processus S&OP implique naturellement de nombreux départements de l’entreprise.

En résumé :

• le commerce et le marketing prévoient les ventes, en s’appuyant notamment sur l’analyse des tendances ;
• la supply chain et les opérations ajustent la production et les stocks ;
• les finances contrôlent la rentabilité ;
• la Direction générale tranche et fixe les orientations stratégiques.

Quelle est l’importance du processus S&OP ? Les 5 avantages clés

• ✅ Améliorer les prises de décisions. L’objectif premier du Sales and Operations Planning ? Fournir une vue d’ensemble des opérations, à travers, entre autres, la mise en place de divers scénarios. Ainsi, l’entreprise est en mesure de développer des plans d’actions vraiment pertinents.
  
  
• ✅ Saisir les opportunités commerciales. Le processus S&OP permet de prendre en compte, en temps réel, les comportements du marché. Résultat : vous répondez avec agilité à la demande des consommateurs, sans laisser vos concurrents vous griller la priorité.
  
  
• ✅ Atténuer les risques. Par son approche proactive, le S&OP aide à identifier les problèmes avant qu'ils n'affectent la chaîne d'approvisionnement. Vous réduisez alors les risques d’interruptions et améliorez la résilience de l'entreprise face aux incertitudes du marché. De plus, satisfaire en toutes circonstances la demande des clients, c’est aussi faire de vous un acteur sur qui ils peuvent compter !
  
  
• ✅ Atteindre la rentabilité. Votre objectif : répondre avec diligence à la demande… sans toutefois perdre de l’argent (sur-stockage, gaspillage, etc.) ! Le Sales and Operations Planning participe à l’atteinte de cet équilibre.
  
  
• ✅ Collaborer davantage. Le S&OP fait partie de ces processus qui impliquent de briser les silos. En favorisant une étroite collaboration entre différents départements, il crée une synergie entre les collaborateurs, alors plus disposés à atteindre ensemble les objectifs communs de l’entreprise.

Processus S&OP : exemple d’étapes à suivre pour assurer son bon fonctionnement

Étape 1 : la revue des produits

Cette première étape implique une analyse approfondie de votre portefeuille de produits, afin de vous assurer qu’il reste en adéquation avec les besoins des consommateurs.

Pour ce faire, l’équipe produit, mais aussi parfois la R&D, examine le comportement du marché.

• Quelles sont les performances actuelles de votre offre ?
• Certains produits arrivent-ils en fin de cycle de vie ?
• Faut-il planifier l’introduction de nouveaux articles, ou en supprimer d’autres ?

☝️ Cette phase constitue une occasion de booster votre capacité d’innovation, toujours en accord avec vos besoins stratégiques.

Étape 2 : la planification de la demande

Il vous faut ensuite collecter un tas de données.

Il convient cependant d’adopter une approche top-down et bottom-down, dans une logique globale des prévisions.

Autrement dit :

• basez-vous sur les data terrain, en particulier celles émanant des services commerciaux et marketing (ventes passées, prévisions futures en fonctions des actions prévues, etc.) ;
• mais aussi sur des analyses, internes comme externes, portant sur le comportement du marché, ainsi que sur des modèles statistiques.

☝️ Cette opération doit être exécutée au niveau de l'ensemble de l'offre, mais aussi au niveau produit.

Étape 3 : la planification de l’approvisionnement

Maintenant que vous disposez d’une vision claire de la demande, il est temps de planifier l'offre.

Plus concrètement, cette phase nécessite d'évaluer si les capacités de production et les ressources disponibles dans l’entreprise peuvent satisfaire la demande prévue.

Mais attention, il importe de tenir compte des contraintes externes, parfois plus difficile à anticiper (pénuries de matières premières, problèmes avec les fournisseurs, etc.).

Étape 4 : la réconciliation des plans

À cette étape, consolidez les plans de demande et d’offre, de sorte à identifier les écarts et les nécessaires ajustements qui en résultent.

Ici, le service financier joue un rôle clé :

• il garantit que les plans opérationnels restent conforment aux objectifs financiers de l’organisation ;
• il évalue les implications des potentiels écarts sur les revenus, les coûts et la rentabilité.

Étape 5 : le comité exécutif

Le comité exécutif S&OP constitue la dernière phase du processus. À ce stade, les dirigeants examinent puis valident (ou pas) les plans consolidés.

Ce dernier « check » garantit la concordance des stratégies envisagées avec les objectifs globaux de l'entreprise, mais aussi la bonne allocation des ressources.

Les outils du processus S&OP

Si le S&OP est appliqué depuis longtemps au sein des entreprises, le processus a pris un nouveau tournant ces dernières années : celui de l’intelligence artificielle et de l’apprentissage automatique.

En effet, là où les responsables opéraient auparavant via des feuilles de calculs statiques, ils utilisent désormais des outils capables :

• de simuler divers scénarios ;
• d’intégrer une grande quantité de données, en temps réel (en provenance des divers départements, mais aussi relatives au marché).

☝️ D’ailleurs, ce dernier point souligne l’importance de recourir à des outils qui s’intègrent à vos autres systèmes, notamment à vos ERP et CRM, afin d’assurer la bonne circulation et la fiabilité de l’information.

🛠️ Exemple de logiciel :

La solution flexible de S&OP Ganacos, à destination des ETI et grands groupes, vous aide à piloter votre Sales and Operations Planning de façon collaborative et agile. Connecté à l’ensemble de vos données, ce logiciel vous permet d’élaborer des prévisions fiables, en faveur d’un meilleur équilibre entre l’offre et la demande. Élaborez plusieurs scénarios et anticipez au mieux les variations de votre activité.

Ganacos

57 avis

VOIR LE LOGICIEL

Logiciel S&OP et FP&A collaboratif pour ETI

En savoir plus sur Ganacos

5 bonnes pratiques pour optimiser votre processus S&OP

#1 Organisez efficacement le processus

Le processus S&OP doit impliquer tous les acteurs de l’entreprise si vous souhaitez obtenir une vision globale des opérations. Mais aussi les différents intervenants en amont (fournisseurs par exemple) et en aval (les clients finaux).

💡 Toutefois, au regard des diverses fonctions impliquées, il convient de désigner un collaborateur unique en charge d’animer les réunions et de coordonner les actions.

#2 Appuyez-vous sur de la donnée fiable

Œuvrer à partir d’une donnée correcte et exhaustive, c’est un peu la condition sine qua non à la réussite du processus. C’est pourquoi il vous faut opérer via un outil en mesure de compiler et fiabiliser toute cette data.

Appuyez-vous également sur les indicateurs les plus pertinents au vu des enjeux du S&OP. On pense, par exemple :

• à l’OTIF (capacité à livrer les commandes dans les délais et en totalité) ;
• au Customer Service Level (l’entreprise répond-elle aux attentes des clients en termes de disponibilité des produits et de délais de livraison ?), etc.

#3 Communiquez efficacement

Une bonne communication constitue une autre clé de la réussite de la démarche.

Organisez donc des réunions régulières et utilisez des outils simplifiant les échanges et la collaboration entre les différents pôles impliqués.

Rappelez-vous, le processus S&OP va de pair avec une vision holistique des procédures !

#4 Simplifiez la compréhension des informations

On vous recommande, lors des réunions, d’utiliser des supports visuels et dynamiques. L’animation des échanges, la comparaison des différents scénarios et la visualisation des opérations s’en trouveront grandement simplifiés pour les acteurs impliqués.

Comprendre l’information, c’est le premier pas vers la prise de décision éclairée. 💡

#5 Adaptez le processus en continu

Le processus S&OP doit être flexible pour répondre aux divers changements susceptibles de l’impacter, qu’il s’agisse d’évolutions internes ou de fluctuations du marché.

En réévaluant régulièrement les prévisions et les capacités, vous identifiez rapidement les écarts et ajustez les plans en temps réel.

Voir tous les logiciels Gestion de la chaîne logistique (SCM)

Processus S&OP : on résume !

À mesure que le marché se complexifie, de nouveaux challenges attendent les entreprises. Aligner l’offre et la demande, sans perdre de l’argent, fait partie de ces défis.

C’est ce qu’on appelle le processus S&OP. Grâce à lui, fini les silos qui compromettent l’intelligence collective : la vente, le marketing, la Direction, la supply chain et les opérations travaillent main dans la main, pour développer les plans les plus pertinents au regard de leurs contraintes.

Mais ce travail paraît parfois complexe, surtout pour les grandes organisations. Fort heureusement, il existe des logiciels sur lesquels vous appuyer. Souvent augmentés par l’IA, ils collectent les (nombreuses !) données nécessaires à l’analyse, anticipent toutes les situations et suggèrent le plan d’action subséquent.

À la clé, une planification de la production plus fine, vous assurant de faire la différence auprès de vos clients… sans y laisser des plumes !