5 questions que les éditeurs de logiciels SaaS se posent sur l’Inbound Marketing

Pour les sociétés avec un produit SaaS, le marketing digital est devenu de nos jours une obligation. En effet, ce modèle d’affaire étant basé sur internet, la question se posant n’est pas quelle stratégie marketing adopter, mais plutôt comment mettre en place une stratégie digitale adaptée ? La réponse la plus courante et la plus adaptée, c’est la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing; le meilleur des moyens pour générer des leads qualifiés sur le moyen-long terme et d’avoir un contenu qui éduque vos visiteurs, pour un coût restant fixe toute l’année (au contraire d’une stratégie Adwords par exemple).
En tant qu’agence inbound marketing nous accompagnons des entreprises en SaaS au quotidien. Nous parlons donc très régulièrement avec des sociétés ayant des problématiques très spécifiques à ce mode de fonctionnement, et nous avons pleinement connaissance des problématiques de funnel.
 
Pour cette raison nous avons identifié 5 questions qui nous reviennent systématiquement, et sur lesquelles nous aimerions que nos partenaires développent une réflexion.
 
Le but est que notre démarche serve à d’autres éditeurs de logiciels en SaaS qui souhaitent, par exemple, mettre en place une stratégie d’inbound marketing.

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Question n°1 : “Avoir un blog professionnel c’est bien, mais je veux que mon site soit référencé. Est-ce cohérent ?”

Réponse :

Une Stratégie de Contenu est le meilleur moyen d’optimiser votre SEO.

Une stratégie inbound marketing (constituée à 80% de création de contenus) est entièrement mêlée avec une approche sémantique de référencement naturel. Ce à quoi on nous répond : “OK, dans cas je ne veux qu’une stratégie SEO.”
 
Seulement cette vision du Search Engine Optimisation se borne à une optimisation technique de son site.
 
C’est une conception limitante du SEO, qui consiste à dire : “Si j’optimise mes pages de site actuel correctement, et en y mettant un peu de texte avec les bons mots clefs, je devrais arriver dans les premiers résultats de Google”.
 
C’est complètement faux, car aujourd’hui pour être bien référencé sur Google un site a besoin d’énormément de pages et de contenu englobant la totalité de votre thématique. Les algorithmes de Google ont besoin de beaucoup d’informations afin de comprendre que le site en question touche une thématique et une audience spécifique.
 
Optimiser son site internet est une opération à mener car c’est la base vous permettant d'acquérir le bon traffic. Mais ce n’est pourtant pas cette démarche qui vous permettra de dépasser votre concurrent sur les résultats de vos mots clés sur Google.
 
Car un site internet est limité par :

• Une page d’accueil,
• Une page de présentation d’équipe,
• Une page sur vos valeurs,
• Une page Mentions légales,
• Une page conditions générales,
• Quelques pages produits,
• Quelques landing pages,
• ...C’est à peu près tout.

 Et là est le problème. Vous n’avez pas assez de pages sur un site internet lambda pour signaler à Google de manière exhaustive (et vous ne voulez pas être concis à ce niveau là, croyez-moi !) que vous êtes pertinent sur la thématique souhaitée.
 
Une stratégie de contenu sur votre blog professionnel (un média brandé du logo de votre marque), vous permettra sur le long terme d’avoir un excellent référencement naturel sur votre thématique.
 
C’est à force de multiplier les blog posts (des pages d’un site internet en soi), optimisés sur un sujet prédéfini, avec une recherche de mots clés préalable, que votre site finira par grimper dans les résultats de recherche Google.

Question n°2 : “Oui mais un blog c’est pas un site internet ?”

Réponse :

Un blog est un type de site internet. Au même titre qu’un site e-commerce. Le caractère « sérieux » du site ne dépend que du propriétaire (vous en l’occurrence).

Via votre blog, et une stratégie inbound marketing, vous pourrez parfaitement améliorer votre référencement sur le moteur de recherche Google.
 
Avoir un blog optimisé en référencement naturel avec des contenus “evergreen” (jargon de SEO, qui signifie que le sujet n’est pas limité dans le temps, et qu’à moins d’un bouleversement majeur sur votre marché, le contenu de l’article sera valable pour toujours) est le meilleur moyen d’attirer du trafic de manière organique sur votre site avec des effets durables.
 
Si les contenus sont valables des années durant et que les visiteurs continuent de cliquer dessus... cela va plaire à Google. En effet :
 
1. Google ne référence pas immédiatement les sites internet, il prend du temps avant de récompenser les efforts de référencement. Selon Neil Patel (un des pontes du référencement naturel aux États-Unis) il faut 2 ans. Et c’est 2 ans sous certains critères bien définis et stricts, qui sont exigeants.
 
2. Un intérêt prolongé des internautes est l’un des indicateurs clés que Google recherche en parcourant la toile.
 
3. En ayant du contenu indémodable, vous maximisez vos chances d’avoir des partages sur les réseaux sociaux et de voir d’autres sites vous citer en exemple. Ce qui, traduit en langage SEO, correspond à avoir des backlinks (des liens URL) pointant vers votre site. Et ça, Google aime par-dessus tout.
 

In fine c’est le blog qui vous rapportera le plus de visites (de nouveaux visiteurs uniques et donc de nouveaux prospects). Votre blog vous permettra d’attirer ces nouveaux visiteurs et de les engager via vos CTAs (jargon d’inbound marketing : Call To Action, appels à l’action en français) pour les convertir au travers de vos lead magnets (des contenus téléchargeables en échange d’une adresse mail). Tout un programme.

Le travail effectué en référencement naturel sur le blog est un excellent exemple de stratégie SEO pour les logiciels SaaS. En effet, le travail fourni sur le blog bénéficiera à l’ensemble du nom de domaine.

Question n°3 : "Quelle identité visuelle pour mon blog ?"

Réponse : on a l’impression qu’on parle du blog comme d’un élément séparé du site… Du point de vue technique le blog est relié au site. Mais d’un point de vue gestion de projet il peut être géré de manière totalement décorrélé. Si vous faites une refonte de votre site, le blog n’en sera pas affecté et continuera à travailler pour vous.

On peut très bien lancer le blog pendant une refonte de site : le blog pro inbound peut être traité de manière complètement décorrélée du site internet de l’éditeur de logiciel.

Sans que ce soit obligatoire, nous recommandons d’aligner l’identité visuelle avec le reste du site (une fois la refonte terminée). Il s’agit de ne pas perturber l’internaute s’il choisit de s’intéresser à vos produits après avoir consommé plusieurs de vos contenus gratuits.
 

Question n°4 : “Est-ce que l’inbound marketing est une stratégie marketing rentable pour un logiciel SaaS qui a un pricing peu élevé ?”

 Réponse :

Notre expérience nous a montré que sur un produit SaaS avec un pricing peu élevé les opportunités en termes de volume sont énormes.

Sur les produits avec un pricing élevé les sources de trafic comme Linkedin ou Twitter prennent un peu plus d’importance et les cycles de vente sont plus longs.
 
Alors que sur des produits/services où le prix est bas, on cherche à avoir la réponse rapidement. On se base donc encore plus sur Google.
 
Pour dépasser vos concurrents et être dans le top 3 des recherches sur vos mots clés stratégiques, il n’y a pas mieux que la stratégie de contenu optimisée en sémantique couplée avec l’inbound marketing pour convertir vos visiteurs.
 
Si le volume de requêtes sur vos mots clés stratégiques est faible et que votre pricing est faible... ça ce n’est pas bon signe. Il va falloir se creuser les méninges pour pouvoir justifier un pricing plus élevé, ou bien carrément pivoter pour aller sur un marché où la volumétrie sera suffisante pour vous permettre d’avoir un petit prix.
 
Car si le nombre de recherches sur vos mots clés stratégiques est faible, c’est qu’il y a peu de demandes.
 
L’inbound marketing n’est pas non plus magique : il ne vous dispense pas de préparer le terrain avec une étude de marché.
 
Il vous faut aussi vous pencher sur l’aspect LTV (Life Time Value), autrement dit : l’espérance de vie de vos clients. En d’autres termes, combien de temps vont-ils rester vos clients ?
 
Si ce chiffre est élevé, alors c’est que c’est très bon signe pour votre business. C’est une métrique à avoir, et qui ne s’apprend qu’en prenant le temps nécessaire pour la mesurer.
 
La Life Time Value est extrêmement importante à connaître, car elle va aussi vous permettre de savoir si, malgré votre pricing bas, vous pourrez vous permettre d’investir du temps et des ressources pour la mise en place d’une stratégie inbound marketing.

Question n°5 : “Est ce que je dois mettre en avant mon logiciel dans le contenu ?”

Il y a deux écoles concernant cette question :

1. Ceux qui pensent qu’il ne faut surtout pas le mettre en avant, quel que soit le sujet
2. Ceux qui pensent que bien placé, ça peut être pertinent.

Réponse :

L’objectif de l’inbound c’est de répondre aux problématiques de vos prospects avant même d’évoquer votre logiciel en ligne et les problèmes qu’il résout.

Le but est avant tout d’être centré sur les problèmes plutôt que sur le produit.
 
Si déjà vous avez ça en tête et mieux, que vous l’appliquez...que vous parliez ou non de votre produit, vous avez conquis le lecteur et acquis sa confiance. Ce qui est le plus important.
 
Quand à se reposer uniquement sur la bienveillance des gens pour qu’ils découvrent votre produit/services, nous n'irons pas jusque là. Il arrive forcément un moment où si même vous n’en parlez pas... comment voulez-vous qu’ils soient au courant ?
 
La vérité est entre les deux. A vous de trouver le juste milieu.
 
En 2e partie de votre article, vous pouvez par exemple illustrer votre discours avec un screenshot de votre logiciel SaaS, et montrer comment vous avez choisi d’aborder la question au sein de votre société.
 
Pour rester impartial, vous pouvez aussi évoquer la solution freemium (apprécié des lecteurs qui ne sont pas encore prêts à dépenser beaucoup d’argent pour leur problème), ce qui permet de ne pas faire de publicité à un concurrent direct. Et aussi démontrer que vous savez qu’il existe des solutions gratuites au problème. Une forme d’expertise en soi.
 
En parlant des solutions gratuites, vous vous assurez de votre crédibilité auprès du lecteur. Aujourd’hui il est rare qu’un problème ne soit pas solvable par une solution gratuite en open-source.
 
Faire l’autruche ne résout jamais rien, et encore moins quand vous essayez de vous comporter en un expert du sujet. Ignorer le gratuit c’est se tirer une balle dans le pied.
 
De toute façon les gens qui veulent du gratuit ne sont pas vos clients. Par définition. Par contre quand ils auront vu les limites du gratuit, ils se souviendront de vous et reviendront vers vous. Une fois qu’ils seront matures.
 
En bref notre réponse à cette question : oui, mais ne parlez pas QUE de votre produit. Et n’ayez pas peur de parler des solutions gratuites.

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Bonus : le guide des taux de conversion en B2B SaaS

Chez Inbound Value, nous avons remarqué que de nombreux éditeurs de logiciel en SaaS partagent les mêmes préoccupations.
 
Nous espérons que les réponses apportées dans cet article vous éclairent. Nous vous proposons d’aller plus loin dans votre réflexion et de téléchargez notre benchmark gratuit.
 
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