Vendre son logiciel : 8 étapes à suivre pour réussir sur Internet

Vendre son logiciel sur Internet est une activité qui nécessite des connaissances dans les domaines de la communication, du marketing, de la vente et du droit. Pour autant, nous allons voir dans ce tutoriel marketing qu'il n'est pas si compliqué que ça d'offrir un joli succès à votre logiciel. Vous pourriez même vous passionner pour la vente de solutions logicielles à condition de suivre le cadre qui suit dans cet article.

Dans ce tutoriel, nous partons du principe que votre logiciel est terminé, techniquement au point mais qu'aucune autre action n'a été entreprise côté "business". Si vous avez déjà mis quelques actions en place pour votre logiciel de gestion, c'est encore mieux : vous assimilerez d'autant mieux les 8 étapes à suivre.

1. Créer une marque et la positionner par rapport aux concurrents

La marque fait référence à l'ensemble des éléments qui permet de se faire une représentation ainsi qu'une opinion d'un logiciel. Considérez cette étape comme un pré-requis de la vente de votre logiciel sur Internet. Pour qu'une marque puisse remplir son rôle, elle doit être constituée des éléments suivants :

• Un nom : il doit être court, parlant et doit correspondre à un nom de domaine disponible (exemple : Salesforce et son domaine salesforce.com). Si le .com n'est pas disponible, pensez au .io, .co, .app, ou .net. Evitez les nom difficiles à référencer comme Rue de la Paye (non identifié en tant que marque) ou Orson (groupe de musique américain).
   
• Un logo : Le logo va donner immédiatement une image de confiance, de sérieux, d'innovation... ou d'amateurisme. Ne réinventez pas la roue et partez d'un concept simple et n'utilisez pas plus de 3 couleurs. Les banques d'images comme Shutterstock regorgent de bonnes idées.
   
• Une proposition de valeur : Synthétisez en une phrase ce que votre produit fait pour ses utilisateurs. Cela vous permettra de vous positionner et communiquer efficacement.
   
• Un positionnement : rien de mieux que de dessiner un SWOT et les 4 P sur un papier pour cela. Pour rappel, le SWOT fait référence aux forces, faiblesses, opportunités et les menaces. Les 4 P du mix marketing sont : Produit, Prix, Emplacement (Place), Communication (Promotion). Plus concrètement, si vous éditez un logiciel de gestion concurrent d'EBP, vous devez être en mesure de dire que : vous êtes moins cher et que vous offrez une meilleure ergonomie bien que votre couverture fonctionnelle soit plus concentrée. De ce positionnement découlera des actions pertinentes pour cibler vos clients.

2. Choisir un business model

Le marché du logiciel a vécu une véritable révolution avec le modèle SaaS (Software as a Service) arrivé dans les années 2000 et qui ne fait que conquérir, chaque jour, des parts plus importantes des modes de distribution de logiciels. Le choix d'un mode de distribution est déterminent sur la manière de vendre votre logiciel. Voici les informations à savoir sur chacun d'eux :

• Licence commerciale :
  La licence correspond à l'achat d'un droit perpétuel d'utilisation d'un logiciel par un utilisateur donné. La licence est en déclin mais elle reste pertinente pour des progiciels (ERP / logiciels de gestion), des situations où la confidentialité des données est indispensable ou lorsque les mises à jour sont très peu fréquentes. La licence a l'énorme avantage de vous procurer un revenu "upfront" important : vos clients paient immédiatement l'intégralité du produit avant-même de l'avoir essayé.
   
• Abonnement :
  L'abonnement supplante la licence depuis le succès du SaaS. Avec l'abonnement, le client ne paie que ce qu'il consomme chaque mois. L'abonnement est la formule classique pour tous les logiciels en ligne. Il inclut généralement le coût du logiciel, les mises à jour, l'info-gérance et le support. L'avantage de l'abonnement est de rassurer l'utilisateur car il peut partir quand il le souhaite et il paie au fil de l'eau. En revanche il est moins intéressant au départ pour l'éditeur du logiciel car les revenus mensuels (MRR pour Monthly Recurring Revenue) sont moins importants. A terme c'est l'éditeur qui est gagnant car les revenus se cumulent sans effort commercial.
   
• Commission :
  La commission est un business model plus rare qui est intéressant quand des transactions passent par votre plateforme comme c'est le cas pour Stripe. Dans ce cas l'utilisation du logiciel est gratuite mais vous prélevez une part des revenus générés par votre solution.
   
• Licence et abonnement gratuit :
  Vous pourriez distribuer votre logiciel gratuitement si votre rémunération est la publicité par exemple. C'est le cas pour la quasi-totalité des outils de Google. Cependant ce mode de rémunération est assez mal accepté. Google a par exemple cessé de scanner les emails de Gmail pour soumettre des publicités. L'autre mode de rémunération peut passer par le service dans le cas d'un logiciel Open Source (Licence GNU GPL) dont les codes sources sont libres : dans ce cas vous vendez des prestations pour ajouter de la valeur au logiciel libre.
   
• Copyleft :
  Copyleft est une autorisation donnée par l'auteur qui vise à encadrer les usages du logiciel. Ces types de logiciels n'ont pas de vocation commerciale et sont créés pour enrichir la connaissance et la culture.

3. Se mettre en conformité avec la loi

La conformité légale n'est pas seulement faite pour vous soumettre à l'impôt ou pour éviter la prison. C'est aussi un gage de sérieux et de crédibilité qui sera observé par vos clients potentiels. Voici une liste non exhaustive de points de conformité légale sur lesquels vous devez être à jour :

• CNIL :
  Vous ne pouvez pas permettre la conservation de données sur les origines raciales ou ethniques, opinions politiques, philosophiques ou religieuses, appartenance syndicale, état de santé ou vie sexuelle dans votre logiciel. Un logiciel RH ne peut contenir des données portant atteinte à la vie privée des salariés. Un logiciel de gestion ne peut contenir des données de type "mauvais payeur" sans le faire savoir à l'intéressé.
   
• Loi Anti-Fraude :
  Au 1er Janvier 2018, les logiciels de gestion ne devront plus pouvoir permettre à leur utilisateurs de manipuler les données financières et comptables. Tous les mouvements devront être tracés en cas de contrôles fiscaux. La plupart des logiciels leaders sur leur marché sont déjà conformes ou en phase de mise en conformité.
   
• Fiscalité :
  • Si vous développez votre logiciel sur votre temps libre (indépendant), vos revenus sont imposables dans la catégorie des bénéfices non commerciaux (BNC) et revenus d'activités occasionnelles. Vous devrez verser des cotisations à l'Agessa et non à l'URSSAF.
  • Si cette activité est une source de revenus régulière vous devrez créer une entité séparée (entreprise individuelle, SASU, SAS, EURL, etc.) avec le régime fiscal correspondant. Il est également possible de travailler en portage salarial afin de vous éviter toutes les contraintes administratives moyennant une commission de la société de portage.
     
• Propriété intellectuelle :
  Veillez à vous assurer que la propriété du code est bien au nom de la société ou à votre nom personnel en cas d'activité d'indépendant.
   
• Supports légaux :
  Les trois documents ci-dessous sont impératifs dans le cadre de votre activité de vente de logiciel. Bien qu'il soit préférable de solliciter un avocat pour la rédaction ou la relecture de ces documents, vous pouvez les réaliser vous-même sur la base de modèles au début de votre activité :
  • Mentions Légales
  • Conditions Générales d’Utilisation
  • Conditions Générales de Vente

4. Créer son site Internet

Grâce au premier point de ce tutoriel vous pouvez vous lancer sans plus attendre dans la conception de votre site Web vitrine ou marchand. Le site d'un éditeur de logiciel doit être simple et convainquant. Voici les éléments essentiels à y faire figurer :

• La proposition de valeur : exemple "Choisissez SuperSoft et automatisez vos devis, votre facturation et votre relation client à partir de 5€ par mois". En une phrase, nous avons tout compris.
• Une vidéo de présentation : la vidéo de 1 minute est le moyen le plus efficace de transmettre aux acheteurs potentiels les éléments qui vont les engager dans l'entonnoir d'achat.
• Fonctionnalités : listez toutes les fonctionnalités de votre logiciel pour éliminer les doutes des potentiels acheteurs.
• Prix : comparez les différentes offres ou éditions que vous proposez dans un tableau clair, attractif et poussant à l'action.
• Pages légales : Mentions légales, CGV et CGU.
• Blog : Si vous en avez le temps, un blog renforcera la puissance de votre site si vous souhaitez développer une stratégie de référencement naturel (SEO).
• Traduction : Traduisez votre site dans toutes les langues de votre logiciel. WordPress permet de créer des multisites de type monsite/fr et monsite/en relativement facilement.
• Témoignages : Récupérez chaque retour client pour les transformer en témoignages. Les témoignages permettent de convaincre les utilisateurs potentiels qui douteraient du fait que l'outil que vous proposez est le meilleur pour eux.
• Références : il s'agit du nom des sociétés qui utilisent votre logiciel.
• Moyens de contact : chat ou numéro de téléphone affiché clairement dans les coins supérieurs de votre site ou de votre boutique en ligne.
• Call To Action : action d'achat ou d'essai du logiciel clairement mis en évidence. (cf point 5 pour le paiement).

Plusieurs technologies s'offrent à vous pour créer votre site. La voie la plus économique est de créer un site WordPress combiné à un hébergement chez OVH pour moins de 50€ /an. Ajoutez-y ensuite le coût d'un thème WordPress payant pour un effet pro et une sécurité maximale pour 25 à 50€.

5. Gérer les aspects e-commerce, financiers et comptables

De nombreux outils clés-en-main existent pour vous faciliter la gestion commerciale, financière et comptable de votre activité de vente de logiciels sur Internet. Inutile donc de se lancer dans la création d'une boutique en ligne. Pour cela vous devez posséder 3 éléments : une banque, une passerelle de paiement et un logiciel de gestion de la facturation.

• La Banque :
  Si la vente de logiciels est une activité à plein temps, choisissez une banque professionnelle qui saura vous accompagner sur d'autres aspects financiers plus généraux.
• La passerelle de paiement :
  La passerelle de paiement vous permet d'encaisser des montants selon différents moyens de paiements comme la carte bleue, le prélèvement SEPA, le virement SEPA, PayPal, etc. La passerelle de paiement la plus connue est Stripe mais il en existe d'autres comme Slimpay par exemple.
   
• La gestion de la facturation :
  Vous devez être en mesure de gérer la facturation ponctuelle ou récurrente de vos clients. Dans le cas d'une facturation ponctuelle, vous pouvez utiliser un logiciel de facturation classique (compatible avec votre passerelle de paiement). Pour les facturations récurrentes (typiquement le cas pour les logiciels SaaS) vous pouvez utiliser un logiciel comme ProAbono qui saura gérer tous ces aspects à votre place.

6. Faire connaître votre marque en travaillant sa notoriété

Stimuler la notoriété de votre marque vous permet de faire connaître votre produit par le bouche-à-oreille et par la presse. Les personnes qui font de la veille découvrirons également votre logiciel par ce biais. Voici quelques leviers pour stimuler votre notoriété :

• Avis : collectez les avis de vos clients et partagez-les sur des comparateurs, des sites d'avis, sur les réseaux sociaux et sur votre site Web.
• Backlinks : demandez à des sites de parler de vous dans leurs articles et d'inclure un lien vers votre site en posant le lien sur le nom de votre marque. Une ancre sur votre marque lui donnera de la puissance.
• Réseaux Sociaux : créez une page et séduisez votre audience en partageant des contenus qui les intéressent.
• Relations Publiques : demandez aux sites de presse informatique de parler de vous. Vous pouvez contacter les rédacteurs en chef sur Linkedin, via des agences de RP ou en passant par des plateformes comme Babbler.
• Forum : Répondez aux questions d'internautes en lien avec votre logiciel. Si votre réponse est intéressante et complète, votre marque pourra être citée.

7. Mettre en place une stratégie d'acquisition de clients

Une fois les étapes précédentes maîtrisées, passez à la phase d'acquisition de clients. Là encore, plusieurs leviers sont à votre disposition en fonction de vos moyens et de votre contexte.

• Prospection :
  La prospection est la manière la plus difficile d'aller chercher des clients. En revanche, elle reste très efficace encore aujourd'hui.
   
• Traffic organique (SEO) :
  Le SEO se développera principalement grâce à votre blog ainsi qu'aux backlinks (liens hypertextes pointant vers votre site) des sites de presse et autres.
   
• Traffic payant (SEA) :
  Le traffic payant peut être efficace à condition de bien calculer ses coûts et ses marges. Sans calcul il n'y a pas de réussite possible. Par ailleurs les coûts peuvent être très élevés comme nous pouvons le voir avec le mot clé CRM facturé au prix de 14,75€ /clic ! Bing et Facebook sont nettement moins chers mais les volumes sont bien moindres.

• Référencement sur les comparateurs et annuaires :
  Les comparateurs et les annuaires de logiciels comme appvizer vous permettent de bénéficier d'une exposition privilégiée auprès de personnes en recherche de logiciels similaires au vôtre. Pour référencer votre logiciel sur appvizer cliquez ici :

• Consultants et vendeurs à valeur ajoutée (VAR) : 
  Les plus gros éditeurs de logiciels passent souvent par des revendeurs et intégrateurs pour assurer la partie "vente" à leur place. Travailler avec un réseau de revendeurs ou de consultants peut accélérer significativement votre croissance.
   
• Bannières et placement de publicités :
  Il s'agit de positionner des bannières sur des sites partenaires en passant par des plateformes d'affiliation, de publicité ou de retargeting.
   
• Inbound Marketing :
  L'Inbound Marketing est en vogue. Il s'agit de faire venir les potentiels acheteurs à vous. Une branche de l'Inbound Marketing, le Content Marketing, a pour but de distribuer des contenus (PDF) en contre-partie des coordonnées des intéressés.

8. Soigner le support technique et le service client

Le support et le service client sont avant tout là pour satisfaire vos clients et les fidéliser. Cependant, le contact avec un client existant permet souvent de vendre des produits additionnels, des services complémentaires ou de faire du bouche-à-oreille. Alors ne lésinez pas sur le service client, vous collecterez à coup sûr les fruits de vos efforts.

Conclusion