[ITW B2B ROCKS] Fabrice Lacroix, Founder et CEO chez Antidot

Les entrepreneurs de la tech et du SaaS se sont rassemblés à Paris, lors de la 6e édition de l’événement B2B Rocks.

Fabrice Lacroix, CEO chez Antidot, a accepté de répondre à nos questions pour nous partager les clés à retenir de la table ronde à laquelle il a participé.

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Pouvez-nous présenter Antidote et son actualité ?

Fabrice Lacroix :
J’ai fondé Antidot pour résoudre un problème très simple : on a réinventé la façon de chercher, de lire, d’utiliser et d’habiller de la documentation technique. Nos clients qui utilisent la solution Fluid Topics sont des entreprises qui ont des produits complexes (éditeurs de logiciels, télécoms, serveurs, machines-outils, medical devices, etc.). La documentation fait partie du produit et fait partie des facteurs critiques de l’adoption d’un produit. Avant même de choisir un nouveau produit, les clients regardent la documentation, les manuels utilisateurs par exemple, pour faire leur choix.

On a résolu le problème de génération de documentation sur mesure, en prenant en compte les diverses composantes, le versioning, etc. On a amené à une solution à un problème qui n’était pas pris en compte auparavant.

Quelles sont les trois idées à retenir de la table ronde Define and market your pricing for SaaS ?

Fabrice Lacroix :
Pour beaucoup d’entreprises en B2B, pour s’exporter et atteindre un marché international (« go global »), il faut un produit unique. Deux options :

• modifier le produit et attaquer sur le prix et le process,
• choisir l’axe d’avoir un produit unique au monde.

Avoir un produit unique qui répond à un besoin à l’étranger ne va pas couter trop cher, puisque le produit est le même que sur le marché français.

Avec Antidot, on ne fait que de l’inbound et on vend à des grands comptes aux États-Unis et en Europe du Nord principalement. Le produit unique réduit également le problème marketing « Comment faire pour capter de l’audience ? » au lancement du produit puisqu’il répond à un besoin qui n’a pas encore trouvé de solution. La difficulté réside également dans la nouveauté : on passe plus de temps à expliquer le produit ; il faut habituer à la nouveauté.

Ce n’est pas toujours vrai qu’il faut d’abord lancer son produit sur son marché (ici, la France) et ensuite s’exporter. Quand on a créé Antidot, on a très vite compris qu’il fallait d’abord se lancer sur le marché américain et que la France suivrait. C’est ce qu’on a fait, et ça a fonctionné ; nos premiers clients étaient américains.

Lisez aussi l’interview de Boris Golden, Principal chez Partech, qui est intervenu lors de cette table ronde.

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Si on n’a pas de produit unique, quels seraient les deux autres éléments à retenir concernant le pricing ?

Fabrice Lacroix :
Il faut se rappeler que c’est un process permanent. Il faut sans cesse se remettre en question, pas tant sur le montant que sur les axes, la simplification de la tarification. Les créateurs d’entreprises tech sont des experts tech, voire des experts marketing, mais le pricing est autrement compliqué. 
Changer de politique de prix est très compliqué : les premiers pas définissent la trajectoire. Il est toujours difficile d’évaluer s’il est plus risqué de changer, ou de ne pas changer.

Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’appvizer. Leurs propos et positions leur sont personnels.