SaaStock 2019 Dublin : retour sur l’événement tech européen

Les 14, 15 et 16 octobre 2019, avait lieu à Dublin le premier événement SaaS en Europe : SaaStock. Tous les acteurs majeurs de la tech et du SaaS s’y sont donné rendez-vous : éditeurs de logiciels SaaS, investisseurs, et partenaires comme appvizer.

Entre business et conférences, plus de 4 000 personnes ont fait de Dublin la capitale européenne du SaaS pour quelques jours. Vous n’avez pas pu vous y rendre ? appvizer a compilé pour vous le contenu des conférences pour tirer parti de l’expérience des experts.

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Panorama du marché SaaS européen

L’Europe n’a plus à prouver sa place sur la scène mondiale du SaaS. Les investissements dans les entreprises SaaS n’ont cessé de croître au cours des dernières années :

• 16 licornes ont vu le jour 🦄 ;
• le montant total des investissements par des fonds a été multiplié par 2,5, passant de 1,8 milliard à 4,5 milliards de dollars entre 2015 et 2019 à date.

© SaaStock

Les enjeux ne sont pas les mêmes qu’aux États-Unis : il faut s’adapter à chaque culture. Cependant, une tendance demeure : tous les gros éditeurs de logiciels passent au SaaS pour s’adapter au marché, aux États-Unis comme en Europe.

Le SaaS devient la nouvelle norme : relation client, finance, communication, marketing… tous les professionnels se tournent vers des logiciels cloud pour mieux travailler. C’est d’ailleurs le cœur de la mission d’appvizer : aider les entreprises à trouver les meilleurs outils pour répondre à leurs besoins d’efficacité au quotidien.

Démystifiez la croissance

Il n’a jamais été aussi facile de se lancer dans le monde du SaaS. Mais les attentes des utilisateurs sont de plus en plus fortes, tout comme la concurrence. La croissance ne décolle pas d’elle-même : avoir tous les outils à votre disposition ne suffira pas à faire de vous une licorne !

Trouvez le bon équilibre entre croissance et rentabilité

Ôtez de votre esprit la vision binaire selon laquelle tout est possible avec beaucoup d’argent, mais que vous n’accomplirez rien sans un sou. Il existe un monde entre ces deux situations. Une croissance lente avec peu de moyens ne vous mène pas droit dans le mur.

Cette dichotomie est encore très ancrée dans les esprits : il faudrait dépenser beaucoup d’argent pour grandir très vite, dans le but d’être rentable. Faites l’inverse : assurez la rentabilité de votre entreprise d’abord, gérez sainement vos finances, et ensuite vous serez à même de croître plus rapidement.

➡️ Calculez ce que vous dépensez : trouvez le ROI de chaque euro dépensé et sachez comment il sera rentabilisé.

Le risque, lorsqu’une entreprise a beaucoup d’argent d’un coup, réside justement dans cette liberté de pouvoir tout faire. Vous n’êtes pas contraint de faire des choix stratégiques ; vous risquez de vous éparpiller au lieu de vous concentrer sur l’essentiel (votre produit, votre personnel, par exemple).

Product-market fit = croissance ?

Avoir un produit qui correspond aux attentes du marché ne va pas systématiquement de pair avec la croissance. Si vous ne répondez pas précisément aux besoins, si votre positionnement n’est pas le bon, si votre stratégie d’acquisition est inadaptée, si vous sous-estimez votre concurrence… vous n’obtiendrez pas la croissance espérée.

✅ Concentrez-vous sur les segments du marché où se situent vos clients fidèles. Vous savez répondre à leurs besoins : comprenez pourquoi, comment, qui ils sont, afin de déployer les stratégies commerciales et marketing adaptées sur d’autres segments.

Quel doit être le principal moteur de votre croissance : le produit ou les ventes ?

Ce choix définit quel chemin vous allez emprunter pour croître.

Si vous décidez d’emprunter la voie produit : votre produit doit répondre aux besoins des utilisateurs finaux. Misez sur une base d’utilisateurs très étendue, via des souscriptions freemium par exemple, pour ensuite les convertir et les fidéliser avec une offre premium.

Si vous décidez d’emprunter la voie des ventes : ciblez un segment précis et adaptez votre produit à ce segment. Vos clients, bien ciblés, contribueront à votre croissance et vous serez ensuite à même de viser d’autres marchés.*

© SaaStock

Scaler : comment, où et quand ?

Quels sont les enjeux ?

La première difficulté rencontrée par les scale-ups est de maintenir le même niveau d’engagement des équipes. Ce qui peut paraître évident au démarrage, avec une équipe très réduite, ne l’est plus lorsque les équipes grandissent, et grandissent vite ! Trouvez les bons leviers pour que vos équipes restent engagées dans votre projet et mettent à profit leur intelligence collective.

L’une des clés du succès des scale-ups est de réussir à trouver le bon équilibre avec toutes les (r)évolutions de processus, de parcours client, d’itérations produit, tout en gardant des équipes motivées.

💡 N’attendez pas un bilan annuel pour surveiller vos KPIs et prendre des décisions en conséquence, le cas échéant. Sachez vous adapter, tester, essayer pour éprouver de nouvelles méthodes !

Plus votre entreprise grandit, plus elle devra être structurée et avoir besoin de processus. Une équipe d’employés-ambassadeurs engagés peut suffire lorsque votre organisation est encore petite, mais ce fonctionnement trouve rapidement ses limites chez des scale-ups.

Dernière remarque : n’oubliez pas d’avoir la trésorerie nécessaire pour accompagner votre super croissance. Cela peut paraître anodin à dire, mais plus vous grandissez, et plus les coûts sont multipliés, et de nouveaux coûts inattendus font leur apparition.

Bonnes pratiques pour une internationalisation réussie

Le sujet a déjà été abordé à B2B Rocks Paris, en septembre 2019.

Le plus souvent, une internationalisation réussie est synonyme de localisation de produit et de nouveaux bureaux à l’étranger. En réalité, cela va plus loin. Chaque marché est différent : il est primordial de prendre en compte les particularités culturelles pour vous adapter au marché que vous souhaitez conquérir. Vos stratégies marketing et commerciales doivent l’intégrer.

👉 Pourquoi s’internationaliser ?

La réponse est plutôt évidente : pour augmenter vos revenus et faire croître votre entreprise. Soyez conscient de la valeur que chaque marché visé peut vous apporter avant de vous y lancer.

👉 Quand ?

Avant de vous lancer, votre produit doit être mature et répondre aux besoins du marché (product-market fit). Votre stratégie go-to-market doit être bien ficelée et adaptée à chaque culture.

Le temps est un facteur à ne jamais négliger : ce type de projet à grande échelle induit une transformation interne de votre entreprise ; cela est coûteux en temps pour que tout se passe au mieux.

👉 Quels marchés viser ?

À vous de définir vos critères :

• votre budget et les coûts inhérents à votre internationalisation,
• les contraintes légales de chaque pays,
• la présence des talents nécessaires,
• la fluidité des opérations,
• les fuseaux horaires.

Préparez une liste de critères, déplacez-vous sur place et visitez les villes où vous envisagez de vous installer.

Comment conserver votre culture d’entreprise ?

Le management a un grand rôle à jouer ici. Il doit guider et accompagner le changement, et non le freiner. Votre entreprise grandit, votre organisation change : vous ne pouvez plus penser comme lorsque vous n’étiez qu’une petite équipe. La culture d’entreprise est ce qui rassemble les gens au travail : les managers doivent guider les nouveaux arrivés dès l’intégration.

Autre point crucial : la communication ! L’information doit toujours circuler dans l’entreprise, elle doit être accessible par tous à tout moment. C’est vrai si vos équipes sont toutes sur le même site, ou si vos bureaux sont présents aux quatre coins du monde.

Optimisez vos processus

Les processus permettent à votre entreprise d’avancer en restant efficace. Ils participent à l’optimisation de la gestion de tous les services et métiers :

• pour créer et faire évoluer votre produit,
• pour recruter de nouveaux talents,
• pour gagner de nouveaux clients,
• pour faire circuler l’information, etc.

Plus les processus seront mis en place tôt dans votre entreprise, quand votre équipe est encore réduite, plus il sera facile de les appliquer à plus grande échelle au moment de scaler.

Le recrutement est l’un des processus les plus redoutés ou, du moins, sous-estimés. Anticipez le plus possible le recrutement d’un ou d’une talent manager, si possible avant de scaler. Ainsi, vous serez riche d’une personne qui connaît votre culture d’entreprise capable de recruter les meilleurs talents au moment opportun.

Dernière chose : si vous travaillez dans un environnement multiculturel, gardez à l’esprit que chaque culture a une manière de fonctionner différente. Vos processus doivent pouvoir être adaptés à toutes vos équipes.

Pricing : et si vous faisiez fausse route ?

Vous êtes-vous déjà demandé comment réagiraient vos clients si vos prix venaient à doubler ? Il y a de grandes chances pour que la seule conséquence soit l’augmentation de votre chiffre d’affaires !

On a tendance à appliquer des prix trop bas, en pensant être plus compétitifs et se démarquer. En réalité, au mieux, vous réduisez votre marge ; au pire, vous pouvez être perçus comme incapables de répondre à un besoin, car trop peu cher.

Parlez-en avec vos clients :

• Quels étaient leurs problèmes ?
• Comment ont-ils résolu leurs problèmes grâce à votre solution ?
• Combien de temps et/ou d’argent ont-ils économisé ?

✅ Vous vous rendez vite compte que le prix n’est pas leur critère n° 1 !

Vendez votre produit à sa juste valeur : ne le sous-estimez pas. Il évolue, vos équipes et vous y passez du temps ; son prix doit évoluer également.

Demandez du feedback, et exploitez-le !

Il est primordial pour une entreprise, peu importe sa taille, son business model ou sa croissance de demander des retours pour s’adapter aux attentes. Tout feedback, qu’il soit positif ou négatif, peut être constructif ; il doit être pris en compte !

© SaaStock

Les attentes sont toujours plus hautes : vos clients comme vos collaborateurs sont prêts à partager leur feedback pour avoir le produit ou l’entreprise qu’ils attendent.

Demander des retours, c’est bien. L’exploiter et prendre des décisions en conséquence, c’est mieux. Sachez analyser et faire parler les données récoltées pour aller dans le bon sens.

Votre équipe tech mérite d’être développée

L’équipe R&D est le cœur technique de votre entreprise : prenez-en soin, car sans elle, le produit n’est pas maintenu. Plus votre entreprise grandit, plus cette équipe grandit avec elle. Cela implique des coûts, du temps et de la considération pour retenir ces talents en particulier.

Par exemple, en cas d’erreur, nul besoin de pointer du doigt le développeur ou la développeuse responsable. Travaillez en équipe pour trouver une solution et apprenez de cette situation pour mieux anticiper les problèmes techniques ultérieurement.

Il est important que toute l’équipe partage le même référentiel de priorisation. Elle avancera mieux si la gestion et la responsabilité des tâches sont claires et que la roadmap est connue de toutes et tous.

Créez et développez avec soin votre culture d’entreprise

Recrutez les meilleurs talents

Toutes les entreprises veulent que leurs équipes soient composées des meilleurs talents. Pour les attirer, l’expérience candidat est primordiale. Qu’est-ce que l’expérience candidat ? Au-delà d’un entretien réussi, vos interactions avec les candidats sur tous les canaux de communication (emails, réseaux sociaux, etc.) doivent refléter les valeurs et la culture de votre entreprise.

Comment y parvenir ?

• segmentez vos candidats : triez les candidats en fonction de critères définis en amont (emplacement géographique, compétences, type de contrat recherché, employeur précédent, etc.) afin de vous assurer que vous recevrez la bonne personne en entretien ;
• anticipez les sujets d’échange : laissez entendre à vos candidats que vous souhaitez leur réussite et rassurez-les. Par exemple, partagez une publication sur les réseaux dans laquelle le dirigeant de l’entreprise s’exprime. Insérez ce message aux emails que vous envoyez aux candidats, en bref : engagez la conversation !
• démarquez-vous : accordez tout le soin nécessaire aux avantages offerts par votre entreprise.

Quelques précisions sur les avantages d’entreprises

Il ne s’agit pas ici de fournir du café gratuit à vos collaborateurs. C’est bien plus que cela : il s’agit de tous les détails qui n’en sont pas. Ceux qui rendent votre entreprise attractive aux yeux des candidats, mais aussi à d’autres personnes qui pourraient être intéressées par ce que peut offrir votre entreprise.

On pensera à une mutuelle avantageuse, un bon équilibre vie privée/vie professionnelle, et tout ce qui rend le cadre de travail plus agréable pour vos employés.

ℹ Cernez les profils de vos cibles : les baby boomers et les millennials ne seront pas attentifs aux mêmes choses. Par exemple, les baby boomers vont accorder de l’intérêt à leur lieu de travail, tandis que les millennials recherchent plutôt des possibilités de formation et un environnement qui encourage leur évolution professionnelle.

Ne négligez pas l’étape de l’onboarding

Une autre étape phare dans le processus de recrutement !

• Envoyez un mail à vos futurs collaborateurs pour leur donner des informations pratiques (dates, horaires, lieux) et faites-leur savoir que toute l’équipe se tient prête à les accueillir ;
• Préparez leur arrivée pour que les nouveaux venus se sentent à l’aise dès leur premier jour : leur poste de travail est opérationnel et un café les attend ;
• Fournissez-leur de la documentation, qu’elle soit sur support papier ou numérique : ces documents de référence aideront les nouveaux arrivants à mieux comprendre comment vous travaillez, les outils que vous utilisez, l’organisation de votre entreprise, ses processus, etc.

💡 Tout ce processus d’intégration participe à la création d’une culture d’entreprise et contribue à la renforcer.

Gardez vos talents

Recruter les meilleurs talents et les retenir dans l’entreprise sont deux choses différentes.

Nous l’avons vu : prévoyez des avantages qui favorisent le bien-être au travail, mais aussi en dehors des bureaux.

Des études ont prouvé que des salariés heureux au travail étaient en moyenne 2,5 fois plus rentables pour leur employeur.

❓ Envoyez des formulaires à vos salariés et candidats pour récolter leur avis et ainsi savoir si ce que propose votre entreprise est à la hauteur de leurs attentes.

Créez une marque employeur forte. Montrez à vos salariés que vous les prenez en considération : tous sans exception, y compris les groupes minoritaires et les personnes en situation de handicap par exemple. Pourquoi ne pas mettre en place un événement tous les mois pour rassembler tous vos collaborateurs et favoriser les échanges dans un cadre informel ?

Ne stigmatisez pas l’échec ! Donnez à vos équipes le droit à l’erreur : repérez ce qui fonctionne et ce qui mérite d’être amélioré, afin que tout le monde apprenne quelque chose. Privilégiez l’esprit d’équipe : on avance main dans la main, même en cas de raté.

Communiquez avec chaque membre de l’équipe et dites-leur aussi bien ce qui va que ce qui ne va pas :

• planifiez des points mensuels pour les collaborateurs en période d’essai ;
• n’hésitez pas à communiquer clairement au reste de l’équipe lorsque certaines choses ne fonctionnent pas ;
• prévoyez des entretiens individuels une fois par mois ;
• favorisez une culture d’ouverture en encourageant le feedback, en récoltant leurs avis, etc. : laissez vos collaborateurs s’exprimer et soyez à leur écoute pour améliorer les choses !

Travail à distance : pour ou contre ?

Vous envisagez de recruter des collaborateurs travaillant à distance ?

La possibilité de travailler à distance est l’un des avantages les plus prisés par les millennials. Toutefois, cela peut freiner le travail collaboratif. Alors, on l’adopte ou pas ?

On estime que 50 % des salariés américains travailleront à distance d’ici à 2027.

Forbes, juillet 2018

Conseils pour recruter des salariés qui travailleront à distance :

• utilisez des outils de recrutement pour sourcer un grand nombre de candidats — certains d’entre eux sont spécialisés dans les emplois à distance ;
• mettez en avant vos valeurs et votre culture d’entreprise afin d’attirer de nouveaux candidats avec une marque employeur attractive ;
• mettez en valeur la diversité de vos équipes afin d’attirer toutes les sortes de profils ;
• n’oubliez pas de prendre en compte les fuseaux horaires.

Lors d’une conférence, les speakers ont affirmé que les outils collaboratifs étaient un prérequis indispensable pour le travail à distance. Parmi leurs outils favoris, on retrouve :

• Slack,
• Zoom,
• Notion,
• la suite Google.

Les informations doivent être faciles d’accès : les collaborateurs ne doivent pas passer du temps à les chercher !

Diversité et inclusion

Il est essentiel de créer un environnement de travail plus inclusif. Cela est tout particulièrement vrai dans le secteur de la tech, où la diversité n’a pas toujours été une évidence.

Pour favoriser la diversité au travail, n’excluez pas :

• les femmes,
• les membres de la communauté LGBTIQ+,
• les personnes quels que soient leur genre, leur religion, leur race, leur corpulence, leur situation de handicap, etc.

Dans la pratique, comment intégrer plus de diversité dans son entreprise ?

• faites en sorte que votre vivier de candidats soit lui-même inclusif ;
• donnez les mêmes opportunités à toutes les candidatures, non seulement pour les postes opérationnels, mais aussi pour les postes de management.

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Derniers conseils pour se démarquer dans l’univers du SaaS

Voici quelques conseils qui ont retenu notre attention lors des tables rondes auxquelles nous avons assisté et que nous vous livrons ici. Inspirez-vous de ces bonnes pratiques !

• Récompensez la performance.
• Le temps n’est pas un indicateur de succès.
• Faites passer le potentiel avant l’expérience : une candidature qui correspond à votre culture d’entreprise aura plus de valeur pour votre entreprise qu’un bon CV.
• Faites confiance à vos équipes.
• Suivez des indicateurs tels que votre chiffre d’affaires, le nombre de leads ou de visiteurs de votre site, etc. La croissance peut et doit être un objectif, mais elle ne reflète pas concrètement ce que vous faites si vous ne l’accompagnez de données concrètes.

Notre expérience à SaaStock Dublin fut enrichissante. Si vous n’avez pas assisté à l’événement, nous espérons que ce bilan vous a été utile. Si vous étiez présent, n’hésitez pas à laisser à commentaire sur cet article et à ajouter tout élément manquant selon vous !

On s’y croise l’année prochaine ?