Inbound Marketing : définition et étapes pour optimiser votre web marketing
Le marketing entrant, ou inbound marketing, est un véritable moteur pour faire décoller votre stratégie de marketing digital.
Mais quelle est la définition exacte de l’inbound marketing et les exemples d’entreprises qui ont réussi grâce à lui ? Quelle approche adopter pour votre propre société ?
Levons le voile sur l’inbound marketing, et voyons comment ce levier génère de la conversion et de la performance.
Quel est le concept inbound marketing ?
Définition de l’inbound marketing
L'inbound marketing, en B2B ou en B2C, se définit comme une pratique marketing entrante, permissive et performante. Il consiste à faire venir le client vers vous, plutôt que d’aller vous-même vers lui.
Grâce à une telle stratégie, vous ne cherchez plus vos clients au moyen d'actions de promotions intrusives, puisqu’ils sont attirés par vos contenus et viennent donc plus naturellement à vous.
Pour ce faire, l’inbound marketing fonctionne sur un principe d’entonnoir de conversion, en 4 étapes-réponses.
Voici en images les 4 moments clés pour optimiser votre web marketing :
Pourquoi choisir l’inbound marketing
- Votre communication est moins intrusive pour le prospect. Grâce à la visibilité gagnée sur internet, au moyen notamment du référencement naturel (SEO) ou des réseaux sociaux, l’internaute tombe “naturellement” sur vous, sans avoir le sentiment d’être dérangé par votre publicité. Ceci le rend moins méfiant à l’égard de votre marque.
- L'inbound marketing rend vos communications plus adaptées et interactives. Grâce à une stratégie de contenu, adressez des messages en adéquation avec les problématiques des internautes que vous ciblez. Vous convertissez plus facilement si vous apportez une réponse concrète à des problèmes réels.
- Mettre en place une stratégie d’inbound marketing revient moins cher que de développer une stratégie outbound… pour des résultats qui peuvent être impressionnants ! In fine, l’inbound délivre un très bon ROI.
L’acquisition d’un prospect via l’Inbound Marketing coûte 61 % moins cher que via des actions marketing traditionnelles.
SLN Web
Intéressé·e par la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing ? Afin de vous familiariser davantage avec le concept, détaillons-en les étapes clés.
Étape 1 : attirer grâce au content marketing
L’objectif est de générer du trafic qualifié sur votre site internet en intéressant les internautes grâce à des contenus de qualité (conseils, astuces, etc.) apportant des solutions à leurs problèmes.
En parallèle, les internautes doivent trouver facilement votre site web :
- grâce aux moteurs de recherche, principalement Google. Ceci implique l’optimisation du référencement naturel de votre site ou de votre blog : vos contenus sont optimisés SEO (Search Engine Optimization) ;
- via les réseaux sociaux.
☝️Nous constatons un principe inverse à la publicité. En développant ainsi votre marketing par vos contenus (content marketing), vous ne dérangez pas votre cible de communication, car vous n’interrompez pas son programme de manière parfois trop mercantile et intrusive (comme la publicité TV). Vous la faites venir à vous de façon bien plus naturelle et consentie.
Étape 2 : convertir et générer des leads qualifiés
Les visiteurs sont là, sur votre site internet. C’est le moment de tisser une relation et de récolter des informations sur eux. Il s’agit pour vous d’identifier les contacts “chauds”, “froids”, et les moins intéressés, afin de les transformer en prospects qualifiés. C’est ce qu’on appelle un lead.
💡 Incitez vos visiteurs à renseigner leurs profils, au moyen d’un formulaire d’inscription à une newsletter par exemple.
Toujours dans vos newsletters, insérez des calls to action renvoyant à des landing pages dédiées à des sujets particuliers : chaque page web consacrée à une thématique précise optimise vos résultats en termes de collecte de données. Ces données sont d’ailleurs bien précieuses pour recontacter les personnes intéressées, ainsi ciblées.
Étape 3 : conclure des ventes avec le lead nurturing
Prêt·e à transformer vos prospects en clients ? Grâce à la récolte de données qualifiées évoquée plus haut, vous avez la possibilité de recontacter ces prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent clients.
C’est ce qu’on appelle le lead nurturing, stratégie consistant à accompagner votre prospect par des contenus, voire des rendez-vous plus commerciaux, afin de faire mûrir sa décision jusqu’à l’acte d’achat.
La qualification et la segmentation sont ici essentielles : vous devez vous adapter à la thématique recherchée, à la maturité de votre prospect, pour agir au moment opportun.
Étape 4 : fidéliser le client et en faire votre ambassadeur.
Un client qui revient et dit du bien de vous, cela vaut de l’or !
Mais la satisfaction et la relation client s’entretiennent au quotidien : un client fidèle souhaite que vos propositions continuent, aussi bien en matière de contenus qui le nourrissent, que de promesses commerciales adaptées.
Faites-en sorte qu’il n’ait qu’une chose à dire autour de lui : du bien de vous ! On parle alors de promoteur de votre entreprise, ou encore d’ambassadeur de marque.
Exemples d’entreprises qui ont réussi grâce à l'inbound marketing
L’inbound marketing est donc une stratégie très complète, qu’il convient d’adapter à votre entreprise et à vos ambitions. Le jeu en vaut la chandelle, car nombreuses sont les sociétés ayant tiré leur épingle du jeu au moyen d’une stratégie d'inbound bien ficelée.
- MRC Groupe, par exemple, a augmenté de 50 % son chiffre d’affaires en trois ans, grâce notamment au développement de son content marketing et à l'amélioration de son SEO. Le groupe, qui accompagne les entreprises dans leur politique de rémunération, a ainsi obtenu une forte augmentation de sa visibilité sur la toile.
- L’entreprise de location d’appartements Azur Online, quant à elle, a misé aussi sur l’inbound marketing pour asseoir sa notoriété, notamment via les réseaux sociaux. Grâce au développement des interactions avec ses clients, il lui a été possible d’améliorer correctement son offre.
- Enfin, citons iAdvize et sa plateforme de messaging. La société a su proposer un contenu toujours plus pertinent à son audience, de par un travail approfondi sur ses personas et la mise en place de l’A/B testing.
Le vocabulaire de l'inbound : un langage spécifique au marketing digital
Nous vous avons listé ci-dessous les principaux termes utilisés, ainsi que leurs significations, afin que vous vous sentiez plus à l'aise avec l'inbound marketing.
Persona
Le terme persona définit votre client idéal, ainsi que vos différents profils de clientèle (segmenter pour mieux vendre, toujours). On parle aussi de buyer persona.
L'intérêt majeur est de se représenter un ou plusieurs personnages humains, pour mieux se mettre dans leur peau : connaître leurs spécificités sociodémographiques, imaginer les problèmes qu'ils rencontrent afin de mieux y répondre. La pratique a démontré, y compris dans le domaine de l'e-commerce, son efficacité.
Exemple de persona marketing :
© Content Marketer
Marketing de contenu
Appelé aussi content marketing, le marketing de contenu implique la mise en place d'une stratégie éditoriale.
Il s’agit d’attirer vos prospects par des contenus de qualité, en variant les formats pour capter l'intérêt et fidéliser votre audience : articles de blog, infographie, livre blanc, guide pédagogique, sont autant d'occasions pour distiller vos conseils, démontrer votre expertise, et répondre aux problèmes que vos clients potentiels rencontrent.
Référencement naturel
Un contenu de qualité est aussi travaillé par rapport aux contraintes des moteurs de recherche, c'est-à-dire optimisé pour être trouvé facilement sur le web.
Les clients tapent une requête, une expression clé, dans un moteur de recherche comme Google. Votre but est alors d’apparaître dans les premiers résultats qui s'affichent afin que vos pages rencontrent plus de chances d’être consultées par vos clients potentiels. Tel est l’objectif d’une stratégie de référencement naturel, nommé également SEO (Search Engine Optimisation).
Social media
Afin de vous connecter au consommateur, votre entreprise se doit d'être aussi présente sur au moins un réseau social (ou social media) professionnel tel que Linkedin, ou d'autres réseaux sociaux à l’instar de Twitter ou Facebook… pour ne citer que les plus connus !
En inbound marketing il faut identifier et acquérir l'audience présente sur ces plateformes, favoriser son engagement et diriger les contacts qualifiés vers votre site internet.
Marketing automation
L'automatisation marketing, comme son nom l'indique, automatise un grand nombre d'actions marketing. Cela permet de faire gagner un temps précieux et d’améliorer la productivité des équipes.
Les actions de marketing automation sont entre autres possibles grâce à l’utilisation de logiciels dédiés. Citons l’exemple des outils analytiques qui permettent de segmenter de manière intelligente les cibles de communication (personas), et donc de stimuler plus efficacement les prospects.
Génération de leads
Le lead generation se traduit par l'intérêt que vous manifeste l’internaute : demande d'information, formulaire en ligne rempli, abonnement newsletter, etc.
Couplez content marketing et marketing automation pour accompagner l'internaute à chaque étape de l'entonnoir de conversion de l'inbound marketing. On parle aussi parfois de tunnel de conversion.
Plusieurs outils deviennent indispensables et doivent être compatibles, s'imbriquer intelligemment entre eux dans le but d'affiner toutes les questions d'analyse du comportement du prospect, de data (données), etc. L'objectif est de perfectionner votre stratégie marketing pour améliorer votre taux de transformation.
Afin d'élargir votre champ de vision, nous vous listons ci-dessous quelques solutions pertinentes pour votre relation client.
🛠️ Les logiciels emailing pro :
🛠️ Les CRM (Customer Relationship Management, Gestion de la Relation Client) :
- Team Leader
- Initiative CRM
- Sellsy
🛠️ Les logiciels de génération de leads :
Outbound marketing
C'est par ce terme que sont désignées les actions traditionnelles de communication et marketing.
On pense évidemment à toutes les formes que peut prendre la publicité, mais aussi toutes les actions dites “push” (pousser), où l'entreprise va à la rencontre de ses prospects en lui adressant sa proposition commerciale, comme dans un mailing classique de marketing direct par exemple.
Sur le web, vous avez déjà rencontré ces publicités : bannières publicitaires, adwords ou Google adwords, liens sponsorisés, etc.
Rendez-vous avec vos leads
Vous possédez désormais les clés pour ouvrir les portes de la génération de leads qualifiés à votre entreprise.
Vous avez identifié le processus inbound marketing, appréhendé le vocabulaire associé, et possédez des pistes sérieuses pour choisir les logiciels pertinents afin de mettre en place votre marketing automation.
Par ailleurs, notez que ce principe fonctionne aussi bien en BtoC qu'en BtoB, et est adapté à toutes les tailles d'entreprise.
Il ne vous reste plus qu’à définir dans les détails votre stratégie d’inbound marketing... et à prendre rendez-vous avec vos leads !