L’Outbound Marketing m’a tué
A l’inverse d’une démarche « pull » (attirer le client à soi), l’approche « push », désignée par le terme outbound marketing, déploie un marketing digital des plus traditionnels. La mécanique de vente web marketing consiste à aller chercher le client, le pousser vers soi. En pratique, ce marketing internet s’apparente à la bonne vieille coupure publicité TV. Jingle.
Comment définir l’Outbound marketing ?
Toc toc toc monsieur le consommateur, regardez je suis le meilleur, achetez-moi ! Regardez mes opérations promotionnelles, elles sont exceptionnelles ! J'ai un joli nombril, vous ne trouvez pas ?
Les limites de ce marketing sortant dit « push »
L’âge de la réclame et du marketing direct se résume à peu de choses près à une interruption omniprésente dans les espaces publics, médiatiques, ainsi que sur les lieux de vente. Ce marketing sortant, émis par une entreprise, désigne l’Outbound Marketing. La marque va rechercher ses prospects et communique de manière horizontale avec eux. Elle pousse (push) des dispositifs marketing impressionnants vers le chaland pour l’impressionner et lui vendre l’ours avant d’avoir tué sa peau.
L’achat d’espace publicitaire, ainsi que la location de fichiers d’emailing et adresses prospects, servent avant tout des intérêts commerciaux, sans apporter de véritable valeur ajoutée au consommateur. L’outbound marketing interrompt donc son audience sans lui demander sa permission. Cette stratégie marketing se montre la plupart du temps très brutale (attention à la vente forcée illégale) dans le but d’acquérir de nouveaux clients et d’accroître ses parts de marché.
La version webmarketing de l’outbound
Pour définir l’outbound version web marketing, rien de plus simple : l’annonceur continue à émettre des messages publicitaires.
Le principe d’une stratégie digitale outbound marketing décline les outils classiques du off line :
• l’affiche 4X3 et l’annonce presse deviennent des bannières publicitaires,
• le domaine de la distribution où le display existe déjà sous forme de présentoir ou PLV est adapté au monde du display digital,
• les publicités TV ou spots de pub se transforment par exemple en publicité sur YouTube, juste avant la vidéo tant attendue,
• le mailing postal se décline en campagne d’emailing,
• les publicités classiques s’affichent en publicité « sociales » sur les réseaux sociaux,
• les Google adwords (achats de mots clés) sont un peu le prolongement des petites annonces, ou d’un espace pub « mini-format »,
• le retargeting trace l’internaute pour mieux lui (re)vendre une offre qu’il a déjà fui, mais rien de nouveau puisque les données clients ont toujours été le graal de tout marketeur.
L’email marketing mal utilisé est une arme à double tranchant
L’e marketing n’est pas un gros mot. Simplement, l’outbound marketing puise un peu trop dans le côté obscur de la Force : fichier non qualifié (« on a juste l’adresse email, on s’en fout ! »), envoi emailing en masse (« fais péter les prospects ! »), message non personnalisé, agressivité commerciale, offre non adaptée (« Je m’appelle Jean Pierre, mais pourquoi donc je reçois cette offre promotionnelle sur les tampons hygiéniques ? ») etc.
On imagine le taux de conversion, les demandes de désinscription, les plaintes et signalements pour spam : cette pratique de l’email marketing ne fait pas très sérieux face aux opérateurs, fournisseurs d’accès à internet (FAI), messagerie et clients de messagerie.
"L’outbound marketing m’a tuer", s'exclame le prospect fatigué de l’overdose publicitaire, et désintéressé, puisque non qualifié. Ne me quitte pas, lui susurre le marketeur…
Et c’est bien là qu’est toute la différence : une autre approche d’acquisition permissive et plus performante est possible. Découvrez comment faire renaître le Phénix Marketing de ses cendres avec l’inbound marketing…
L’inbound marketing est le nouveau marketing digital
La transformation digitale a bouleversé l’ordre des usages. Le consommateur détient aujourd'hui un immense pouvoir puisqu’il a désormais la parole. Tout est dit : blogs, forums, medias sociaux, commentaires, l’internaute est présent partout sur le web. Il fait preuve d’ubiquité et sa critique n’a pas de filtre. Au lieu de l’interrompre avec une offre commerciale, l’inbound marketing l’attire vers vos propositions en apportant des réponses à ses problèmes. Scoop : on s’intéresse au consommateur !
L’évidence : pour répondre aux attentes des internautes, il faut connaître ce qu’il recherchent sur internet, ce qu’ils tapent comme requêtes dans un moteur de recherche de type Google. Le but est d’utiliser ces mots clés afin de les restituer sur votre site internet, comme éléments de réponses apportés à vos clients. Ceci structure votre référencement naturel et optimise votre place dans les résultats d’un moteur de recherche. On ne s’improvise pas agence de référencement, c’est un métier. Faites appel à un spécialiste, conseil d’amis !
Le content marketing pour attirer vos prospects
Votre marketing entrant, nommé inbound marketing repose sur un pilier essentiel : la création de contenu. Pour intéresser votre prospect, qu’on nomme persona, et l’attirer sur votre site, rien de mieux que de lui proposer des contenus qui l’intéressent, répondent à ses préoccupations, le captivent.
Le blogging devient donc incontournable. Les contenus premium comme le livre blanc ou l’infographie démontrent un potentiel de viralité et de génération de leads performant. Le community management sur les réseaux sociaux vous permet également d’attirer votre audience « social media » sur votre site. Le marketing de contenu, content marketing en anglais, sert donc à attirer vos prospects sur votre site, grâce à un contenu de qualité. Vous n’avez pas à demander la permission : le prospect vient à vous !
La stratégie marketing plébiscitée pour marketer en btob
Valoriser son expertise en la démontrant par des conseils avisés : l’inbound marketing est une aubaine pour les marchés BtoB.
L’efficacité des tactiques inbound marketing en BtoB performent. Le célèbre Content Marketing Institute révèle des chiffres impressionnants sur l’efficacité du contenu BtoB, et son retour sur investissement :
- 82 % des marketeurs BtoB constatent des taux de conversion plus élevés avec le contenu,
- 63 % jugent le livre blanc comme efficace,
- 65 % plébiscitent l’étude de cas.
Avant d’afficher ses compétences sur le réseau social professionnel Linkedin, tout expert BtoB se doit d’apporter certaines preuves de son savoir faire (c’est bien évidemment de cette manière que vous sélectionnez vos prestataires non ?). En manque de crédibilité ? L’inbound marketing démontre !
L’image ci dessus résume bien les différences entre l’outbound marketing et l’inbound marketing : d’un côté, le marketing dérange sans rien apporter en retour ; de l’autre, le marketing est centré sur l’utilisateur, et l'attire donc tout naturellement.
Révolutionnez votre stratégie digitale avec l’inbound
Aux armes marketeurs ! A l’ère du social media et du « live web », il est temps de réagir et de dépoussiérer (si ce n’est pas déjà fait) votre marketing relationnel. Rassurez-vous : on va parler qualification, prospection, conversion. Découvrez brièvement le potentiel de l’inbound marketing, mais aussi quelques outils indispensables pour transformer et fidéliser.
Qualifiez votre audience et fidéliser-là avec le marketing automation
Vous avez attiré vos prospects sur votre site grâce à votre contenu de qualité : récoltez des données qualifiés en les incitant à s’inscrire à votre newsletter par exemple. Mettez en place une landing page dédiée (page d’atterrissage) et soignée qui correspond à la thématique d’un sujet que vous avez traité afin d’apporter une réponse concrète à vos lecteurs. Incitez-les à renseigner leurs profils respectifs au moyen d’un call to action (appel à l’action).
Connectez vos formulaires d’inscription à votre outil CRM pour générer automatiquement des emails de bienvenue, des invitations à lire des contenus similaires (…) afin d’aider les lecteurs dans leurs prises de décisions. L’automatisation marketing vous fait gagner un temps précieux, que vous pouvez consacrer à la segmentation, par exemple…
Finalisez l’acquisition client en pratiquant le lead nurturing
Concluez des ventes avec le lead nurturing : bien analyser le profil de vos prospects vous permet de générer des messages adaptés. Qualifiez, segmentez, puis accompagnez votre lecteur avec des contenus argumentés, afin qu’il murisse jusqu’à la décision d’achat. Vous mettez « en couveuse » vos prospects et leur proposez des contenus qui alimentent leur réflexion. Vous analysez le comportement, les contenus consultés, téléchargés, mesurez le temps passé, à quelle étape se trouve votre prospect.
En pratiquant soigneusement le lead nurturing, votre offre commerciale arrive ainsi au moment opportun pour vendre. Convertir avec efficacité, vous en êtes convaincu(e), mais vous avez besoin d’un outil adapté, pertinent, pour gérer tous ces canaux de conversion et de fidélisation…
Un logiciel Saas pour générer des leads : l’investissement suprême
Si Marketo est l’une des solutions les plus connues pour ses réponses en termes d’automatisation marketing, de génération de leads, de marketing mobile, et d’email marketing, nous vous conseillons d’observer le marché. Effectivement, toute entreprise n’est pas forcément configurée pour adopter un tel outil. Vous devez définir en amont vos besoins avant d’adopter les outils les plus pertinents. Nous vous invitons à découvrir sur notre site certains logiciels en mode Saas réputés pour leurs fonctionnalités.
Découvrez 2 logiciels emailing pro et marketing automation :
- Sarbacane
- Wewmanager
Evaluez 2 logiciels CRM :
- Everwin CXM
- Salezeo
Appréhendez la génération de leads avec :
- Datananas
- Sparklane
Vous savez maintenant faire la différence entre l’outbound marketing et l’inbound marketing.
Vous connaissez les pratiques de chaque discipline : l’interruption versus la permission.
Mais peut être avez-vous déjà utilisé l’une et/ou l’autre ? Vos témoignages sont les bienvenus !
En attendant, que vos leads pleuvent !