[Outbound marketing] Comment booster votre stratégie marketing ?

Outbound marketing ou inbound marketing ? Dans un environnement actuel saturé de messages publicitaires et d’offres promotionnelles, le consommateur est très sollicité et devient une cible difficile à intéresser. Dans ce contexte, quelle stratégie adopter pour réussir à capter son attention et à se distinguer face aux concurrents ?

Diffusion de publicité sur les bannières d’un site tiers, production de contenu sur votre site internet, campagne d’emailing, tenue d’un blog, présence sur les réseaux sociaux, travail sur le référencement, etc. Comment s’y retrouver, parmi toutes les techniques existantes, pour promouvoir sa marque et générer des leads qualifiés ?

Entre prendre les devants et présenter directement ses produits/services à ses prospects (outbound marketing) ou développer une communication plus subtile afin de laisser ces derniers les découvrir par eux-mêmes (inbound marketing), quelle solution choisir pour répondre aux ambitions de croissance de votre entreprise ? Dans cet article, découvrez ce qu’est l’outbound marketing et nos conseils pour optimiser les performances de votre stratégie de marketing.

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Différence entre outbound marketing et inbound marketing

Outbound marketing : définition

L’outbound marketing, qui signifie littéralement « marketing sortant » en français, est une stratégie marketing qui consiste à diffuser le message auprès du consommateur. Elle englobe les actions de communication réalisées dans le but d’atteindre le futur client à l’endroit où il se trouve, un des principes de la publicité.

Souvent associée à du marketing de masse, cette stratégie s’appuie sur différents leviers permettant une diffusion à grande échelle de vos messages promotionnels afin d’interpeller les consommateurs.

▶︎ Dans le monde physique, cela se traduit par exemple par l’affichage de publicités dans des lieux fréquentés par les potentiels clients.

▶︎ Dans l’univers du numérique, qui nous intéressera principalement ici, cette forme de communication sera par exemple l’affichage de bannières publicitaires sur des sites fréquentés par l’audience cible.

Les leviers de l’outbound marketing

L’outbound marketing s’appuie sur un ensemble d’actions et de leviers marketing, qui vont exploiter différents canaux de diffusion :

© Edkent Media

Par exemple la publicité (média ou hors-média), les communiqués de presse, la distribution de flyers, ou les campagnes d’emailing et de SMS sont des techniques de marketing sortant, qui s’utilisent dans le monde physique ou sur le web.

Et l’outbound marketing digital ?

Pour appuyer votre stratégie webmarketing, vous pouvez mettre en place différentes actions en marketing digital pour atteindre votre audience cible, telles que :

• l’affichage de bannières publicitaires sur un site tiers, visité par les utilisateurs que vous ciblez. Ce levier sera utilisé avec parcimonie pour ne pas lasser vos audiences et en évaluant son retour sur investissement ;
   
• les campagnes adwords (Google Ads) : pour placer certaines de vos annonces en haut des résultats de recherche, en fonction des mots-clés choisis. Cette technique est également appelée référencement payant ou SEA ;
   
• l’email marketing : pour automatiser l’envoi de mails ciblés, ce levier peut s’avérer efficace dans le cadre d’une stratégie de contenu ;
   
• la publicité sur les réseaux sociaux : pour cibler les utilisateurs en fonction de différents critères (âge, profession, zone géographique, centres d’intérêts, préférences de consommation, etc.).

Inbound marketing : définition

À l’inverse, le principe même de l’inbound marketing ou « marketing entrant » est d’attirer les clients à son offre de services ou produits. Cette stratégie vise à séduire les clients ou prospects en leur offrant du contenu de qualité, présentant une réelle valeur ajoutée pour eux afin de les conduire à s’intéresser à votre marque.

Ce que propose l’inbound marketing :

• des contenus attractifs et de qualité
• un message pertinent, ciblé et personnalisé,
• une adhérence forte aux valeurs d’une marque,
• des canaux majoritairement issus du web : médias sociaux, blogs, webinaires, etc.,
• une stratégie digitale qui repose sur le SEO et l’user experience (UX).

L’inbound marketing est perçu comme moins envahissant que l’outbound marketing et tend toujours à correspondre au plus près des attentes utilisateurs.

Les techniques de l’inbound marketing

Voici plusieurs techniques de marketing entrant utilisées dans un environnement web :

• tenue d’un blog et rédaction d’articles,
• référencement naturel (ou SEO),
• envoi de newsletters,
• livres blancs et études de cas,
• podcasts et vidéos,
• webinars, etc.

Ces supports et leviers webmarketing visent à apporter des réponses aux questions de vos cibles et à montrer comment votre offre leur apporte une solution à leurs besoins.

La communication s’établit entre votre marque et ses prospects, favorisant ainsi l’établissement d’une relation de confiance et leur accompagnement tout au long du parcours d’achat.

Outbound marketing vs inbound marketing

On tend bien souvent à mettre en opposition l’outbound marketing avec l’inbound marketing, comme l’illustre ce schéma de Plezi :

© Plezi

La principale différence provient de l’approche :

✔ L’outbound est une porte ouverte vers l’extérieur, l’entreprise sort pour aller chercher les consommateurs.

✔ L’inbound est une porte ouverte vers l’intérieur : le consommateur est subtilement incité à entrer, et choisira de son plein gré de faire cette démarche.

Cette infographie de Plezi met en évidence les principales différences des processus d’engagement des leads :

© Plezi

Comment associer l’inbound et l’outbound de façon complémentaire ?

L’inbound marketing, de plus en plus en vogue avec le boom du digital, devient essentiel, tandis que l’outbound marketing reste incontournable pour bien des secteurs d’activité. Plutôt que d’opposer ces deux techniques, l’idéal serait finalement d’intégrer un « mix des deux » dans votre stratégie de marketing. Les associer en toute intelligence vous permettra d’en tirer leur potentiel et de maximiser vos performances.

Voyons différentes possibilités permettant de mêler inbound et outbound de façon efficace dans une stratégie d’alignement marketing.

La prospection commerciale, avec une approche inbound

À la place des méthodes de prospection traditionnelle, décidez des prospects que vous souhaitez attirer. Un outil dédié, tel que Blacksales, vous permet notamment d’engager automatiquement des conversations avec des prospects qualifiés et de les guider à travers le parcours d’achat que vous avez spécialement conçu pour eux.

Vous pouvez notamment vous placer sur un canal stratégique, tel que les réseaux sociaux, où les internautes partagent du contenu, des idées, des opinions. C’est une occasion idéale pour interagir avec vos prospects en leur apportant de la valeur et des idées qui résonnent avec leurs valeurs et leurs centres d’intérêt. Une solution de gestion de réseaux sociaux, à l’image d’Agorapulse vous permet d’échanger avec votre communauté et de gérer vos commentaires et mentions de manière centralisée.

Des annonces payantes, mais ciblées

Les annonces sponsorisées relèvent d’une technique outbound, mais tout dépend de comment vous les paramétrez. Positionnement, affichage, message : vous devez vous assurer qu’elles touchent la bonne audience.

Par exemple, Google Ads vous permet de choisir précisément comment faire apparaître vos messages selon des critères géographiques, temporels ou démographiques. Un outil plus avancé de marketing automation, comme la suite de marketing intégrée Mapp Cloud par exemple, vous aide dans l’acquisition d’audiences ciblées pour mieux définir vos diffusions et maximiser vos conversions.

L’emailing direct, pertinent et personnalisé

Le mailing direct est une technique efficace lorsque vous savez les personnes que vous ciblez en entreprise (marketing BtoB). Il vous permet d’adresser du contenu plus personnalisé pour mieux sensibiliser l’audience visée, dans un contexte où le contenu envahit nos quotidiens. Si vous vous démarquez avec un contenu utile, pertinent et de qualité, vous affirmez également votre expertise dans votre domaine d’activité.

Un outil de création et de gestion de campagne emailing, tel qu’ExpertSender ou Spot-hit vous permet de diffuser automatiquement un contenu personnalisé et de cibler les prospects qualifiés.

Finalement, il s’agit d’utiliser la technique adéquate, à bon escient et au bon moment, et d’adapter les messages et les canaux de communication à votre cible.

Conseils pour optimiser votre stratégie marketing

• Faites un état des lieux et demandez-vous quelles actions vous souhaitez mener pour promouvoir les produits et/ou services de votre entreprise.
• Veillez à adopter une démarche customer centric, axée sur le client. Vous serez à même de renforcer votre visibilité, générer plus de leads qualifiés, et les attirer jusqu’à la conversion.
• Misez sur une segmentation et un ciblage affinés, afin de vous adapter aux besoins de votre audience et à diffuser des messages pertinents.
• Soignez votre image de marque grâce à une communication réfléchie.

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Outbound et inbound : un mix gagnant

À vous de choisir les techniques qui correspondent à votre offre et à définir leur bon dosage. Les actions d’inbound marketing visent à attirer vos prospects dans les premières phases du tunnel de conversion tandis que les tactiques d’outbound marketing interviennent pour conclure la vente.

C’est finalement une stratégie globale que vous construisez, qui s’élabore en fonction de la taille et du secteur d’activité de l’entreprise, mais aussi du profil de la cible.

N’hésitez pas à étudier quels outils sont à votre disposition, et à estimer lesquels vous permettront de mener des actions marketing efficaces.

Enfin, n’oubliez pas de mesurer les retombées de chacune, afin d’observer lesquelles semblent les plus performantes pour vous et de pouvoir les ajuster pour les optimiser !

Article mis à jour, publié initialement en mars 2020.